掌握细节,做好终端培训

笔者经常会碰到操作OTC产品的企业负责人咨询，如何有效地针对重要连锁药店等终端开展有效的产品知识培训。笔者经过多年的实践，摸索出―些关于如何开展会议式集中培训的心得，现借此抛转引玉，与各位同仁切磋交流。

会前精心准备

会中灵活发挥

大型的会议式培训的会前准备是相当必要的。培训师的水平，培训内容的精彩程度等都关系到培训的效果及厂家的形象，因此会前要精心地准备。准备的内容应涉及参会人员的职业特点、工作情况、性格特征、会议现场的布置、信息的收集、培训内容的选择、议程的规划设计以及各种现场突发事件的应对等等。只有准备得充分，才可能在培训过程中应对自如，得到较好的发挥。

注重讲师个人形象

一般会议式的集中培训多为医药连锁总部代为召集，然后各OTC厂家通过有偿的形式对其营业员进行产品知识培训，以期达到终端多推荐、多销售的目的。但是类似这样的培训会营业员平常会参加很多，因而对这样的培训无形之中便会有一种司空见惯的敷衍。那么讲师如何以良好的形象出现在受训者的面前，用独特的个人魅力去打动受训者，引导整个会场随自己的思路而动，进而控制整个会场节奏，达到昕预期的培训效果，就需要多花工夫了。讲师的衣着打扮要具有职业气质、表情随和、谈吐幽默，尤其是开场，因为面对的都是终端一线的营业员，有些讲师往往是简单地介绍自己后就要求大家认真听课，给大家一种说教的印象，这时通常会引起大家潜意识中的反感。如果讲师能够在开场时充分地肯定营业员在终端一线的重要性和价值，奉着一种交流、学习的态度来开展培训，就会让营业员有一种被尊重、认可的感觉，无形之中拉近了和大家的距离。这样的培训能起到事半功倍的效果。

适当准备礼品

此类会议培训，厂家通常应陔准备一些印有产品标志或一些实用的小物件，当作奖品送给表现奸的营业员。如果厂家本身的产品适合大众，也可以作为礼品赠送。这样的小礼品可以提高人们的兴趣，同时也可以大大增加营业员对厂家的好感度，为整个培训制造比较融洽的现场氛围。准备的礼品既有针对每个参会者的，也有在培训过程中参与发言或回答问题的。小礼品会使整个会场气氛活跃起来，对培训的效果会大有帮助。

培训内容贴近实战

对营业员进行培训的目的实际上是希望他们在对自己出售的产品特点充分地把握之后，能够熟练地向消费者推荐，也就是说培训的内容应该是与消费者所关心的问题有密印联系的，否则就成了自说自话，不得要领。有些培训讲师在培训中照搬产品说明书，或大讲产品复杂的疗效机理、产品的成分如何特殊等，结果是营业员听得如坠云雾，最后对产品特点无法把握。那么如何确定培训内容呢，我认为要遵照以下原则：

消费者最关心的

就是我们所要讲的

消费者买药是为了治疗的需要，所以他们最关心的一定是有没有这样或那样的效果。所以，培训时讲师首先要讲明白这个药品在治疗上最大、最明显、最独特的特点，然后再告诉消费者这个特点能绐他的病症带来什么样的治疗效果。

重点难点要讲清

营业员在实际工作中会遇到消费者提出的各种各样的问题，如价格为什么这么贵啊，我吃了为什么没有效果啊等等。什么问题消费者问得比较多、最难于回答，这些内容就一定要在培训中重点体现出来。这就需要讲师在准备工作中作好充分的市场调查及摸底，要充分了解消费者的心理需要，这样才能告知营业员，止他们做好终端工作。

要充分突出产品特点

产品的特点首先应该是共性特点之外的独特之处，而在宣讲这些独特之处时一定要注意突出特点，这样可以让营业员在实际工作中有的放矢，应对消费者提出的各种对比式的疑问。

涉及产品内容的

培训应该力求简练

如何达到上述要求，培训中要把握两个原则：尽量用短句概括；用条款性的语言回答问题。

把握听众心理

控制培训效果

如果参会的人员比较多，达数百人的话，场面如何控制，效果如何保证，就显得特别重要了，那么如何做到这些呢?

语气要抑扬顿挫

大量使用肢体语言

语气的变化可以起到提示、强调、引起听众注意的作用。一般听众的注意力在集中一段时间后容易开始分散，那么这个时候采用升降的语调、疑问句(自问自答或反叫)、重复、重音等技巧可以达到再次集中听众汴意力的效果。丰富的肢体语言也可以引导听众将注意力集中到讲师身上。

不断全场巡视或走动

会场人多。肯定会有参会人员出现开小差、聊天等情况，如果此时讲师对此种状况不予处理，就会导致会场出现混乱，失去控制。此时讲师要在场内走动，特别是哪一带听众注意力分散、开小差，讲师可在那里做适当停留，通过提问等方式从侧面提醒他们注意，这样既照顾到参会者的面子，又能起到敲山镇虎的作用。

培训中要注意互动

提问可以是自问自答，也可以要求听众回答。一般与会者注意力分散后，如果听到提问，会自觉不自觉地出现集中注意力，作好回答问题的准备。因此，在培训过程中多用提问可不断引导听众的注意力，围绕讲师的思路进行思考。

注意培训内容的

主次，先后、详略

一般听众对于讲师每个环节内容的前面部分会比较关注，随着听讲时间的推移注意力逐渐分散。这也是为什幺要求讲师不断采用一些技巧来控制现场的原因。那么，在培训时，先重点详细讲重要的内容能够保证听众听讲的效果，这样后面次要的内容即使他们没有全部记清，也能够保证一定的效果。

借助仪器、实验、事例

加深记忆

整个培训如果时间比较长，光凭讲师的讲话也是比较枯燥的，因此讲师在培训的过程中要注意借助背景音乐、幻灯片、实验(如果有的话)或者消费者使用的一些比较引人关注、感动、有趣的事例来丰富培训内容，使整个培训丰满、生动形象。

总体说来，一场会议式的培训涉及到方方面面的内容还有很多，需要不断地去学习领会，总结经验，才能取得好的效果。在日常的终端管理中，类似的培训经常会碰到，培训要达到效果，对销售产生积极的影响，企业还要制定系统、连续的培训计划，彻底地执行。