为何老店长总有大订单?

“G品牌”是西点、蛋糕连锁企业。以中秋“月饼”、 端午“粽子”等节令团购销售产品为主导。但在“G品牌”有种奇怪的现象：大额团购订单多数出自老店长之手！

缘何大额订单都出自老店长之手？跟这些店长交流过，就会发现大订单并不是那么神秘，只不过是店长长期对客户资料的积累、挖掘和利用的结果。

做好日常信息积累

日常客户进店购买或预定产品，都会为我们留下大量的客户信息，店员需要一本客户资料登记本，积累日常客户信息，为节假日大单做准备。

“G品牌”采用的是蛋糕记录本：记录预购蛋糕和过生日的客户的信息，包括：生日、性别、订购者、联系方式等。对客户信息的记录和提炼，必将在后期为我所用。

巧用发票信息

发票登记本，最初用于登记团购或零售顾客发票单位信息，主要记录单位名称、购买品种、发票金额。有心的店长会对发票登记本予以“加工”，新增加客户联系方式、客户喜好等信息……久而久之就成为一本厚重的客户资料。

发票登记本是顾客主动提供资料的方式，相比其他陌生拜访所获得的客户资料，顾客更能接受。而且，初次购买者多是企业负责人或采购人员，初期是购买者，也是商品信息的过滤者，可谓企业的“侦察兵”，后期购买上也是拍板定夺的重要人物，不可怠慢。

发票里的线索

发票金额较小，但是企业名气来头大，多是个人消费——服务一定要好，“侦察兵”就在其中，不可怠慢，服务好了，会带来大量采购订单。

发票金额较大，企业名气小，多是企业团购——此类客户比较考虑整体预算，对其以馈赠和公关为主，告知促销活动，会带来额外销售。

发票金额大，企业名气大，多是员工福利——长期关注，员工的口碑很重要！要推陈出新，因为时间久了也会产生厌倦。新产品上市要第一时间告知，要时常到客户那里，以新品试吃为由做推广，以此来拉拢人心。

发票金额小，企业名气小，多是部门或个人消费——注意跟踪，继续挖掘。

关键时刻想起顾客

建立有价值的客户资料只是向团购迈开了一大步，后期与客户关系上需要不断“养”和“灌”。

经过一定周期的积累，很多店长都会有自己的客户。许多的客户经过长期接触，与店长之间积累了深厚的客情关系。很多客户对你认可不仅体现在产品或服务上，更重要的是看你“关键时刻”有没有想到他？

逢年过节有无短信问候？生日短信问候是否“恰到好处”？公司新产品上市有没有第一时间想到他？很多老店长对长期合作的大客户关爱有加，如公司有新产品上市，就会把新品精美包装，登门送货给客户体验！

“积沙成塔，集腋成裘”，做好客户资料积累，做好客情关系的养和灌，就是老店长获得大额订单的真正秘籍。