都市村长殷文欢

村长在中国行政级别中最低。但在这个农业大国里，他的任务又最重――提高农民生活水平和改善农村贫困面貌。把身居崇文门，这个北京市最繁华地段之一的互润集团总裁殷又欢称为村长似乎有些不太合适。但他的经营历程和他所做的一切努力，都证明他是一个合格的“村长”。

“故宫是明清两代的皇宫，又称紫禁城。始建于明永乐四年(1406年)，永乐十八年(1420年)建成。占地72万平方米，建筑面积15万多平方米，有房屋9999间”当着记者面，殷文欢熟练地背诵出当年做导游时的解说词。5个小时的采访细细品来，当年游走京城的“京油子”与眼前稳重的“村长”总裁，中间填充的全是曲折刺激让人惊讶的经营故事。

试水经销商

“和很多创业者不同，我不受生存压力所迫，没有前途命运考虑。以小聪明游刃于社会，每有一点收获，便消除一分自卑，直至成就今天的规模。”殷文欢这样说起他的创业起因和成功经验。

说起殷文欢真正的创业因由，可算是在半胁迫之中开始的。父亲因为工作关系给一些当时很知名的食品企业老板帮了一些忙，老板们因为没有能给予实际的帮助而歉疚。他们向殷文欢的父亲提议，叫殷文欢在北京做他们公司的产品经销商，免费铺货给他，卖多少结多少。

怀揣家里凑的9万块钱，殷文欢扯起了“互润”旗帜，开始了经销商之路。有“巨资”作后盾，殷文欢显得踌躇满志。

他背着一包样品开始向北京市最大的商场进军，被拒绝，说已经有这种品牌的货了，换一个商场，也因为同样的理由，被拒绝，到批发市场去看看，几乎所有小食品批发都有货了……原来，北京市内的各大销售卖场早就被北京经销商占领了。殷文欢明白了，这种条件给他货，无外乎就是以一种卖完给钱的方式来表示对父亲的感谢而已。令他们没有想到的是殷文欢居然大张旗鼓地扯起幌子干起来了。

名片撤出去几大盒了，时间也过去了1个月了，殷文欢手上的货一点都没动，账面上的9万块钱每天都在减少，这下可好，本来用于感谢的货成了烫手山芋。殷文欢急得抓耳挠腮。

打入供销社

殷文欢的家对面就是北京市供销总社，基本上每个月都会有几天，门前车水马龙，一片繁忙的景象。平常进出没怎么注意，正处在郁闷之中的殷文欢，走上前去找司机打听，这些东西拉到哪里去，得知这些车辆来自北京各郊县供销社，密云、通州、顺义

殷文欢一听来劲了。

接下来，北京市供销总社里就出现了一个编外杂役。打开水、上下货、帮喝酒

一周过后，供销社里上下都认识这小伙子了。而此时的殷文欢，已基本熟悉他们这里的操作方式了。小伙子的实诚，打动了这位负责人。

第一次订货会，几个县供销社的搭配相加，殷文欢友了3个10吨车的货。这是他的第一笔生意，挣了3000块钱。

如法炮制，殷文欢此后又陆续发了几次货。一来二去，他和来自各郊县供销社的采购员屁熟了，这些采购员对他说，其实你的产品在农村还很好卖，可以避过总社，直接给我们发货，总社该给我们怎么搭还怎么搭，这样你可以多赚点我们也可以多赚点。

这个采购员的一席话正说在殷文欢的心坎上。因为他知道，下面供销社私自进货是要被罚的。但既然人家都提出来了，殷文欢便逐一公关，北京各郊县市场就被他攻下来了。销量成倍增长，殷文欢买了一个小货车专门送货都跑不过来了。这种大批的出货量让在北京的经销商诧异，多次派人来打探情况。

殷文欢说，好戏才刚刚开场。

农民送货游击队

就在郊区市场被攻克的同时，殷文欢仿佛打开了营销的天眼。在原有经销商霸占着一级大型批发市场的情况下，他盯准了二三级批发市场――批发站，给他们直接供货。供销社的渠道和批发站的渠道双管齐下，殷文欢牢牢地将自己的产品定格在了县镇乡级市场。他天天和一帮农民厮混在一起，大碗喝酒，大块吃肉。在和农民打交道的过程中，殷文欢以自己的豪爽与朴实赢得了对方的尊重，这为他后来投资圈地进入农村，与当地农民和谐相处埋下了伏笔。

就在大家都猜测殷文欢“落草为寇”时，他一直觊觎着北京城内这块大市场，总想找机会趁机切入。

机会终于被他等到了。北京市政府为了安置下岗职工，在社区和街道里建了一些铁棚子店。但是按照国营批发公司的经营原则，进货时要先交支票，凑够一车才能发货。而这些在铁棚子里做生意的人，一来本钱少，没钱一次进太多的货，二来他们没有库房也无法存放那么多货。对大型批发商来说，他们并不屑于为这么一点点订单而大费周章。

殷文欢租了一间大库房，购置了60辆三轮车，在农村招聘了100多名农民。以农民来源地分组，每10人为一个组，每人发一辆三轮车和一个腰包，然后给一个货品底价，多出部分就归送货人。在管理上，不需要任何形式的押金，殷文欢采取连坐的方式，如果10人中有一人骑着车拉着货夹着款跑了，那么其他9人就平均承担损失。这样就不怕三轮车连人带货一齐失踪，积极性也被极大地调动起来了。

由于三轮车的薄利多销、送货上门、补货及时，受到了小店主的欢迎。“在当时一名普通机关干部月薪一、二百元的年代里，我的销售员每月最高的能挣1万块钱。”殷文欢的原始资本就在这些三轮车的吱吱嘎嘎声中一点点地积累起来。

随着销量的增长，越来越多的产品生产商看到了殷文欢的市场渠道。纷纷上门找他谈合作的事，很快殷文欢的品种由原来的3种达到了200余种。

所谓盛极必衰。正当殷文欢每天大把大把地搂钞票的时候，发现三轮车慢慢地回来得多了，出去的越来越少了。跑到市场上一打听，原来北京市为了整顿城市形象，开始限制人力三轮车进城。严查暂住证，收取高额的管理费，没收三轮车等等时有发生，让这些三轮车夫们渐渐地失去了积极性。而此时，供销社也因为现实问题而被撤销。惟一剩下的就只有二三级市场渠道在进出着大批量的货。

越来越多的经销商也加入到了行业中，利润越来越薄。而生产商如狼似虎地吞咽着经销商的血汗，让殷文欢心里感到很不是个滋味，他在思考着改变。

到江苏去种藕

“小殷，我们准备在北京再增设几家经销商，你的出货量远远达不到我们厂里的要求。”看着这位从天津过来，穿着背心，光着脚丫汲着拖鞋的藕粉厂长，殷文欢感到恶心。刚打开市场，就变得趾高气扬了。殷文欢强压心中的怒火，“我库房里还剩下的产品，该怎么结就怎么结给你。不出3月，我可以把你赶出北京！”殷文欢知道，对付这种人，惟一的做法就是让他回到原形。

殷文欢马上着手全国考察，最终选定了全国知名的莲藕之乡――江苏宝应县。在这里，殷文欢成立了江苏太荷藕制品有限公司，年收购莲藕3万吨，生产藕粉原料3000多吨，不仅

满足自己的需要，还提供给其他厂家。

殷文欢取得胜利只靠一个小伎俩。他发现在各个批发点，发货的几乎都是中年女性，一个促销方法跃入脑海。他提出，货发到北京，再到义乌采购l块钱一条的纱巾放在包装箱里，每箱发几条。这样，买一箱藕粉送几条苏绣纱巾。许多纱巾落入了这些发货员手里，而且当有人要其他货时，发货员都向他们推荐这种产品。这样一来，不到3个月，天津厂家的藕粉便被彻底赶出了北京。殷文欢大大地出了一口恶气。

通过卖藕粉，殷文欢发现了生产厂家的成本秘密。有现成的渠道，有优秀的营销经验，为什么我不能成为更大的生产商。想法既出，立马实施。于是蜂蜜、果酱、食糖、葡萄糖等产品都从互润的生产线中走了出来。

越来越多的产品促使殷文欢必须放眼全国市场。为此，他将30个营销人员派驻全国各地，引入卖家电的营销模式来卖食品。互润产品的销售渠道一下子就铺开了。当年，殷文欢的整个资产总额达到了12亿。

按我们现在眼光来看，殷文欢的超速增长，一方面是抢了市场的先机，另一方面也是一种市场的投机行为。这种增长，导致了殷文欢的管理严重跟不上发展。江湖式的拼杀，也经不起市场长久的考验，面对竞争者任意手段的市场切入，他们只能机械地应对。由此，也引发了一些老员工的浮躁心理。当年，从互润离职了11个经理。而且，他们出去全是做互润的老本行。原来的对手是诸如天津老板之流的，可以现在殷文欢要面对的却是和自己一起拼杀市场多年的老部下。以他多年的市场打拼经验，要灭他们轻而易举，但他下不了手。

殷文欢盯着秘书进来冲起的茶水，一股茶叶在杯中腾空飞舞，最后慢慢地归于平静，以一种不屈的形态直立于杯底。一股蓄势待发的姿态。“我得辟出一条新路来。”殷文欢悠悠地说。

带着老婆孩子，殷文欢远走加拿大。

密云县北庄镇农民

加拿大的旅游，给殷文欢留下了深刻印象。旅行社把加拿大的葡萄酒、巧克力等食品厂当作“景点”，让游客参观整个食品生产过程。参观结束后，大家兴趣盎然，争相购买各种新鲜制作的食品，他也禁不住买了好几瓶加拿大冰酒。他心中突然闪现一个灵感这种经营模式是否可引进国内，不但能创造一个休闲度假、享受生活的场所，而且能够借此提高互润品牌知名度，扩大产品的销售。

殷文欢一直都在寻找“一块无污染的生态家园”，把“美好梦想和商业利益结合在一起”――在利于保护环境的情况下引领一种休闲生活方式，又能促进企业自身发展。从到生产，殷文欢把这次转型看作是自己的提升。

经过殷文欢仔细的考查接触，最终把梦想安置在了密云县的北庄镇。

青山绿水环绕下的四座国际化标准厂房内设有全套自动化生产设备以及隔离参观走廊，人们可以透过玻璃一目了然地看到果酱、蜂蜜、桶装水、保健品的生产加工过程，并可以随意品尝或购买，看累了，还可以到园区内的四合院里休息，要是您有兴致，这里还有多种果蔬供采摘

现在殷文欢的大部分心思都放在了他的“互润农业生态园”上。“你可以种一片油菜花，也可以种999朵玫瑰。”“送给朋友一个私家农场，是多别致的礼物啊。”

“人，只有踩在地上，心里才觉得踏实。”殷文欢说，“我乐意当这个‘村长’。”

(本文主人公联系方式详见・www zfxm com)