锐捷网络发动渠道新攻略

编者按：从2005年的“同心、同力、同赢未来”，到2006年的“雄关漫道、众志成城”，再到2007年的“风景这边独好”，锐捷网络一年一度渠道大会主题的变化，正印证了其近年来在企业网市场的发展轨迹。

2月4日的珠海，空气清新，阳光普照。选择在这座美丽海滨城市举办2007年度的合作伙伴大会，正契合了锐捷网络当前的状态，甚至于，为了更进一步表明2006年企业网市场的全面告捷，锐捷网络将此次大会的主题就定为“风景这边独好”。

稳固行业优势

由于教育行业网络市场的单个用户规模通常较小，而且应用需求特点繁多，远不如诸如政府、金融、石油、交通等行业用户的网络市场利润高，所以早期进入交换路由市场的公司，并不在意教育行业网络市场的发展和培养。据锐捷网络营销部总经理刘弘瑜介绍，2005年，锐捷网络实现了高达70%的总增长，而2006年继续再创新高，“不仅在教育行业继续保持了较大的优势，2006年也是其他行业市场突破力度最大的一年。”随着中低端网络市场的进一步分化，诸多中低端交换机厂商面临困境和抉择，而锐捷网络能够做到“风景这边独好”，与其自身的选择有很大关系。

从进入教育市场，锐捷网络就做好了长久战的心理准备，而在2000年以来的长久时间里，不断有竞争对手进入教育行业，继而又淡出教育行业――“中低端市场的涨涨落落，一言难尽。”一位参加“2007锐捷网络合作伙伴大会”的渠道商在和记者交流时感慨:“很多厂商起来了，又离开了，一些是因为公司内部的原因，一些则是选择上犹豫不定，我们商们也很容易大受影响。”私下闲聊中，很多渠道商都感慨网络市场的风云变幻，尤其是华为3Com在2006年的变局将为这一市场带来的变化。“在高校教育行业市场，某些公司一度是锐捷最大的潜在威胁，而2006年我们看到的一些变化，表明锐捷仍然会在未来几年内引领这一市场。”刘弘瑜表示。

行业拓展三管齐下

除了教育市场稳占据第一，2006年锐捷网络也在金融、网吧、医疗、政府、电信等行业有了较大收获。“行业市场的拓展，得益于三个方面。”刘弘瑜告诉记者:“一是大环境的信息化深入；二是渠道建设的良性发展；三是锐捷自身产品竞争力的提升。”

2006年，我国政府对中小企业信息化推动的力度进一步增强，从理念灌输到资金投入，都有所增强，中小企业作为社会经济增长主推力之一思维的确立，以及从政府到基础电信运营商，再到企业自身对信息化的重视程度的加强，使得以中低端交换机为核心的中小企业信息化市场迅速增加，而这给所有建立了成型渠道和分销体系的交换机厂商以新的增长空间。

“锐捷的渠道建设和管理，一直以来比较顺畅，2006年更是在网吧、电信等行业有了很大的突破，市场份额大幅度上升。”刘弘瑜说。由于从2005年初锐捷就开始注重拓宽行业用户的领域，并且在一些区域性渠道上倾注了较多资源，因此在一些原本不属于锐捷优势的行业市场上，知名度和销售额都大大增加。“2006年12月锐捷主办了中国网吧网络技术峰会，在业界有较大的影响，我们想表达的意图还是和做校园网市场一样，不仅在网吧市场销售产品和方案，更是帮助客户了解网吧网络的特征，发现更多的潜在需求，并且帮助用户去实现这些需求。”

战略落实是关键

在此次合作伙伴大会上，锐捷正式提出了RPP计划，“这是一个具有全新活力和竞争力的渠道政策。” 刘中东说。根据记者了解，RPP计划即锐捷伙伴计划（Ruijie Partner Plan），其主旨是通过六方面的加大投入，帮助锐捷渠道商提升竞争力，这六个方面主要包括：精心选择，集中资源，做实区域，提升合作成功率；重视伙伴业务成长，提升伙伴持续赢利水平; 实施量身定做的伙伴培训计划; 保持RPP的鲜活度及实效性；大力发展二级渠道，实现目标行业的覆盖及渗透；注重渠道利益，打造优质的伙伴生态环境。“最主要的目的，还是为了进一步理顺和优化渠道沟通平台建设、渠道激励保障、渠道产品线规划三个方面。”刘中东说，“而这个RPP计划，正是重中之重。”

刘中东还表示，RPP计划并非锐捷自己的一厢情愿，也不是无条件地对渠道支持，它是一个整体性的计划，既向渠道保证了锐捷能够尽最大努力支持渠道商的销售和打单，也要求合作伙伴能够从自身业务缝隙做起，扎实有效地确立2007年的业务合作目标。“渠道建设一直是锐捷的重点所在，特别是如今，随着锐捷的客户群从早期的教育行业，拓展到包括金融、网吧、医疗，以及中小企业在内的诸多行业，产品也覆盖了交换、路由、存储、安全和无线等多个产品线，强化一个相对更为稳定的渠道，这是至关重要的。”

新年伊始，网络设备商们都纷纷拿出了2007年的渠道计划，市场上的新机会令所有人振奋。而是否能够保持渠道的稳定、提高渠道的工作效率和积极性，除了纸面上的渠道策略之外，如何确保策略能够有效地贯彻，才是根本。“对于渠道商而言，每年春天都是一个新的选择点，不同的网络设备商既会按照条件来挑选我们，我们渠道商也会选择设备商，关键还是在于客户关系和产品的性价比。锐捷2006年这一点做得不错，2007年我们还是希望能够给我们更多的支持。”一位与会的渠道商如是说。