我国汽车营销企业发展对策浅析

时间:2022-09-22 09:00:16

我国汽车营销企业发展对策浅析

摘要:本文主要研究我国汽车营销企业的发展对策。美国次贷危机爆发波及到了实体经济使得中国的汽车业也面临巨大挑战和机遇,中国汽车业为了在日益激烈的市场竞争中保持持久的生命力,就需要不断修练内功和外功,改进自身的营销模式,以顾客导向为基础,不断探索多样化的汽车营销模式。

关键词:汽车营销;营销模式;双品牌战略

中图分类号:F407.471 文献标识码:B 文章编号:1009--9166(2009)023(c)--0076--01

我国汽车营销的发展总体来说经历了以产品为导向,以产品创新为核心工具的营销阶段、以依靠多个营销手段创新为核心工具的营销阶段,以4P整合营销功能为核心工具的营销阶段和价值战略营销等几个阶段,在这个过程中汽车营销渠道模式发生了巨大的变化。如今美国次贷危机爆发引发的全球金融危机对世界各地的经济的都产生了巨大的影响,美国次贷危机的危害已经波及到了实体经济,这是中国汽车业面临的巨大挑战与机遇。随着美国汽车业“三巨头”的没落将引发汽车业的大洗牌,这也必将对中国汽车业和汽车营销渠道产生深远的影响。

一、提高营销服务队伍人员素质。21世纪企业的竞争就是人才的竞争,汽车营销企业需要科学的制定人力资源管理模式,实施适合本行业的人才战略。汽车营销贯彻的营销服务理念,对客户提供优质的服务是营销的关键。在我国,汽车营销企业的服务人员由于缺乏诸如顾客满意度培训、参与决策的培训、销售技能的培训等系统培训,国内营销队伍在获取客户信任感、说话得体、判断客户需求方面都存在着或多或少的问题。据有关数据显示,在国外,销售人员对消费者购买的影响超过了50%,虽然我国的营销人员决定因素达不到这个比例,但是这肯定是汽车营销企业要去发展的一个方向。企业只有通过对营销人员的系统的培训,提升员工职业技能与职业素质,才能迎合企业高速发展的需要。

二、落实以顾客导向的服务战略。国外一些知名的汽车企业如通用汽车推出“不与销售业绩挂钩的汽车顾问服务”、丰田汽车提出“顾客第一、员工第二、造车第三”的新服务理念和奔驰汽车向用户承诺“只要谁发现有奔驰车在马路上发生故障,就能得到一万美元的奖励”等措施实施的都是以顾客为导向的服务战略。该战略从企业的长期绩效出发,把顾客的意见、建议融入企业内部,根据顾客的需要来制定策略和设计产品。具体的做法就是:首先对顾客进行接触性调查,了解他们的真实需要,做好营销中的客户关系管理;其次采用以顾客满意为基础的行为质量标准培训各个层次的员工,做到对顾客热情友好要求各级经理人员。

三、选择适合自身的营销模式。现在汽车市场主要的营销模式有集约型汽车交易市场模式、品牌专卖店模式和规划的汽车园区模式,但是为了让本企业在这些或者更出色的营销模式的带动下获得更长远的发展,企业需要精心选择适合自身发展的营销模式。我国汽车市场营销模式选择的策略主要从四个方面去考虑。 (一)企业营销理念的选择。现代汽车营销理念注意社会、企业和消费者三者的有机结合,主要通过提供给顾客全方位的过程服务、产品内在价值和产品体验价值来达到让消费者满意的目的。因此企业需贯彻人性化服务理念,多为顾客着想,做到“顾客需要什么,我们就能满足什么”的服务态度,以提高自身品牌的认知度和忠诚度,强化其依赖性赢得更多的客户。(二)企业营销组织选择。在企业营销组织的选择方面,汽车营销企业需要建立具有特色的多样化的营销组织形势适应各种不同层次的消费者需求。我们还可以发展国外的优秀营销组织形式,比如多品牌专卖销售集团、汽车园区、汽车超市等,这些汽车营销组织形式在一定程度上代表着我国未来的汽车营销组织形式发展方向。(三)企业营销技术选择。我国汽车营销企业应重视服务营销、体验营销和销售技术的结合。随着互联网技术和电子商务的快速发展,网络销售模式得到了空前的发展。企业营销汽车,需借鉴国际汽车运营商的成功经验,采用丰富多样的技术手段,稳步实施电子商务。同时汽车营销企业的网站可以和技术水平、信誉度高的销售商或维修厂进行合作,进一步降低汽车的营销成本,完善售后服务。

四、倡导多样化的汽车营销模式。产品、价格、分销和促销四个因素是汽车营销的主要因素。发展多样化的营销模式都需要从这四个因素出发。这里简要介绍几种基于4P的常见营销策略。1 买断式销售。这种模式可以令销售商自主把握销售价格,有效控制销售的节奏,同时快速积累车主资源,打造持续性发展基础。2 娱乐营销。主要强调通过娱乐化的方式与消费者进行情感互动。3 新农村营销。大城市汽车的购买力已渐趋饱和,而在广大的中小城市和农村,汽车消费市场还没有得到有效开发随着国家新农村战略的深入开展,农村经济将会逐步提高,城乡之间距离将不断缩小,庞大农村群体中被压抑的购买力将得到巨大的释放,而这对于任何一家汽车厂商来说,都是具有极大的吸引力。4 联合营销。联合营销是由两家或两家以上企业在市场资源共享、互惠互利的基础上,共同运用一种或几种促销手段进行促销活动,以达到优势互补、调节冲突、降低消耗,最大限度为企业赢得更高利益。5 汽车俱乐部营销。汽车俱乐部能通过品牌化的运作、发掘更多具有利润发展潜力的项目,从而抢先一步攫取汽车营销的利润制高点。

五、发展汽车营销企业的双品牌战略。但随着市场竞争的加剧,汽车生产厂家如果只注意销售的产品品牌,而忽视自身品牌的经销商,则会使自己处于越来越处于不利的地位。因此,汽车经销商必须实行汽车品牌和经销商自身品牌并重的双品牌战略。汽车经销商需要在差异化营销模式中加强自身品牌的建设,加强汽车品牌和经销商品牌的相互促进作用。特别是2006年外资经销商集团进入中国汽车市场,使得中国的汽车经销商企业只有创造属于自己的品牌,坚固企业实力,才能抵御外资企业的冲击。

上一篇:新时期统计工作与会计核算的协调关系探析 下一篇:中式快餐连锁企业的标准化发展之路