朱玉增:从工程师到营销学者的经济学力量

朱玉增，1972年出生在安徽淮南煤矿的矿工家庭，父亲是采煤工。受父亲的影响，朴实稳重成了他的性格。采煤工人都有爱喝酒驱寒的习惯，他从小就因常在父亲的酒桌旁被父亲的工友以筷子沾酒的方式“劝酒”而对白酒有了不解之缘。他小时的梦想是成为一名军事外交官，在中学时就显示了他超常的外语天赋与水平，相继自学了德语和法语，中考及高考时的英语都接近满分，却因高考的不顺而成为了电力工业的一员。

然而，一本书改变了他的命运。

1993年秋天，在南京电力学院读书期间，一天，他无意之中接触到了当时中国最早的关于企划的一本书《企业形象策划》，尽管在当时还只是一本关于CIS方面较早且较为粗浅的书籍，还没有更多更深的关于营销及战略管理方面的内容。但是，就是这么短暂的接触，却改变了他成为电力工程师的生活方式。在“点子”刚起步的时代，策划人，在当时还是一个很陌生的词汇和职业，但是，策划人这一概念却深深扎根在他的心里并开始了相关知识的积累，也因此在同学中获得了“策划大师”的称号。虽然身为工科，但是他所学的“动力系统工程集中控制”专业却给了他系统思考的方法。

因为不是科班专职学习营销与管理，他养成了逆向思维的习惯。如在学习策划之初，他总是研究一些媒体上登载的成功商业案例时反问自己：“为什么这样做能够成功？”正是这些问题帮助他走向了更深的营销知识领域。

1996年大学毕业之后，他被分配到家乡淮南的电厂做技术工作。工作之余他和一位朋友成立了“导航营销策划中心”，在之后的四年里，相继为淮南的一些企业商家提供了广告策划和市场推广的营销策划服务。这期间对营销和市场的实际操练为他打下了非常好的基础。尤其是对淮南停办三年之久的2000年中国豆腐文化节的市场预测、方案策划及推广实施，受到了淮南市委领导的高度认可和表扬。

但是，随着知识和经验的积累，对于常规营销理论的理解已不再停留于营销4P等层面的理论体系工具的运用，又有了更深一步的问题：为什么这些营销理论能够成立并且有效？这些问题成为了他在营销理论方面向经济学升华及日后形成自己的战略营销理论的重要基础。

策划的天空

带着对营销的探索，他于2001年初正式辞去了让许多人羡慕的工作，成为了当时安徽最大的广告公司―合肥中策广告的策划总监。在为广告公司客户提供市场策划服务的同时，他参与组建运营的中策网络营销公司成为合肥酒水业最大的经销商，成就了当时华润零点系列啤酒、安徽沙河王酒、天香乳业等品牌在合肥市场的领导地位。此外，带着对酒的理解及中策公司的资源整合的开发，他为中策公司策划并操盘运营的合肥第一款贴牌酒―源谷酒―成为了省会合肥的高端地产酒并成功地切入了主流白酒市场，其“解开酒味之源”的广告语成为当年安徽广告业最有意义的广告语。因为对源谷酒业及中策公司的特殊贡献，他享有了中策公司特有的股权分配待遇。

2002年，他因在合肥广告业的业绩受邀加盟安徽金鹃国际广告公司的营销咨询团队，在对口子窖酒、九华佛茶、天方茶业、美菱电器、奇瑞汽车、江淮汽车等几大品牌的全程营销合作伙伴的营销咨询服务过程中，他的整合营销运营能力和理论水平再次得到了提升。他独立策划操作的国际著名品牌“优仙美地咖啡”在合肥的上市案例成为了业内的经典案例，他策划的广告语“你可以说谎，可你的咖啡不会”也成为业内流传的经典之作。而在对口子窖酒的服务过程中，从经济学的角度深悟了“盘中盘”理论的实质。

2003年，他受邀加盟专业的营销咨询机构深圳采纳营销策划公司。在为中国炊具业第一家上市公司苏泊尔炊具的成功上市前的年度服务中，对苏泊尔在上市前的战略调整、企业公信力塑造与竞争传播策略策划与运营中业绩突出。2004年初，他有幸成为安徽高炉家酒的项目经理，使得远在家乡千里之外的他再一次感触到家乡的浓浓酒香，再次勾起无限的回忆及对酒业的激情。在对高炉家酒的服务过程中，他精准的策略企划及对家文化酒的理解再次得到了市场检验，系列营销策略的有效执行为高炉家酒在当年成功进入深圳市场、稳固在安徽本土市场及江苏市场的市场地位起到了极大的作用，并助高炉家酒持续增长而成为安徽白酒销量第一品牌。在服务的过程中，他的低成本营销理念得到了有效的实施与提升。

2004年底，在成功服务过高炉家酒之后，他受邀加盟并操盘五粮液金叶神酒。通过企业资源、品牌本身及市场环境等综合因素的分析，在产品上市之初，他策划的“相对护肝论”借势当时社会各界正热议的茅台的“绝对护肝论”顺势成功上市并饱受业界关注，在极短的时间内打开了知名度。此外，他借五粮液联手中国烟草二巨头共谋酒业渠道创新之势策划的酒类烟草特通渠道概念得到了市场的大力支持，并成为酒类市场的新型主流渠道。

在市场推广实践中，他在以廊坊市场为中心的华北区域市场的启动中，以大客户营销模式低成本启动区域市场，并以烟草业为基础的“线性营销”模式帮助诸多酒企跨过了市场的区域障碍。

在操盘金叶神酒的两年多的时间里，他不断地从实践中总结，发表了各类营销财经论文近百篇，成为扎根于广东酒业市场的资深酒类研究学者及广东省酒协营销专业委员会的营销专家。

挖掘经济学的力量

知其然，更要知其所以然。也是为了给企业商家更清楚地以经济学诠释出市场现象、系统营销战略及操作模式的本质所在，为了在经济学的营销实战方面有更大的突破，他于2006年进入中山大学的EMBA学习。

带着对专业的思考和事业的理想，以及曾经对于“为什么营销理论有用”的思考，他于2007年初成立了自己的尊赢市场研究机构，以经济学为工具进行以酒类为主的几大行业的深度分析研究，发现市场的本质规律与特性为企业的市场切入寻求最佳切入点和营销策略，专注于企业盈利模式整合、资源型低成本营销战略等方面的实践应用，并开创了营销博弈二维战略定位法等方法体系，开始了从使用工具到研究工具、创造工具的转变。

而他的经济学实践运用思想也早在他的营销实践中以文章的形式体现。如《高端白酒的啤酒效应》《品牌格雷欣法则解读诸葛酿酒的真正赢家》《帕累托法则打造地产白酒的根据地》等，在诸多的文章中都能够找到经济学的概念法则及他的机会、理由和博弈理论的营销诠释。

此外，他以创新的研究心态开展实战运营，在实战中获得了营销本质的理论升华，在实践中总结积累了多种有价值的营销观点，包括：“经济学法则营销领域运用”“资源型低成本营销战略”“商业传播战略”“精准营销的三点法则”“营销博弈定位法”“边际营销传播”“大客户式启动市场营销模式”“价值链切入”“反电话营销”等多项营销实战经验，并为多家企业在营销战略、盈利模式整合、品牌规划、新产品研发策略、文化竞争力建设、品牌整合传播推广、渠道建设、区域市场切入等方面提供了卓有成效的实战经验。

几年来，他在《销售与市场》《新营销》《销售与管理》《理财》《中国中小企业》《中国经营报》及《华夏酒报》《中国酒业》《酒世界》等数十家媒体发表了逾百篇营销财经类文章。

现为多家企业及咨询公司的营销顾问；多家财经及行业媒体、网站的特约撰稿人、专栏作家。

在尊赢市场研究机构成立的时间内，他有效地服务了诸多品类品牌及酒类品牌。

如2007年初，有效地整合了广东酒协资源及推动行业协会的市场作用，借助重庆春交会之机推出市场托管营销模式，为九洲SOD酒、回元堂鳄鱼酒、五粮液葡萄酒、茅台镇方老七内部专用酒等品牌进入广东市场提供了一条有效的市场切入途径。

其次，他成功地为有“中国第三家酒”之称的广东顾家酒进行了低成本传播市场推广，在建立“顾家文化”的同时，在酒业中率先推行牌匾营销，为企业解决了终端形象传播的短板。

2007年秋交会，“赢在广东”专题论坛演讲会为近百家的东北等全国各地酒企如何切入及运作广东市场做了深度的探讨。

此外，为广东本土保健酒―广东帝一贡酒重新定位“岭南药方、广式补酒”的系列策划，深得市场青睐，极大地促进了其广东第一保健酒品牌的市场地位。

2007年11月，为改制后的老安徽名酒―沙河王复兴策划了系列的上市推广及招商活动。为资本型酒企的再生与市场运营、资本型酒企新型企业文化的建立及团队建设等企业战略与市场推广方面重建了徽酒市场格局及再现了沙河王的市场关注。

作为国内为数不多的经济学的营销实践运用的学者型营销人，他深谙经济学的力量是营销咨询业的本质所在，是提升中国咨询业水平的本质之道。