细分SMB市场需求

随着用户对PC应用技术认知的不断深入，SMB用户自身特定的需求逐渐形成。同时，PC领域竞争的不断加剧，也迫使厂商不得不把更多的精力投入到对用户需求的把握上来。在这两方面因素的影响下，用户对产业的导向作用就显得越来越重要了。

用户需求主导着PC产业的发展，宏碁商祺也遵循着市场经济的规则因需而改变着，一方面不断地推出新品以满足用户进一步深化的应用体验，另一方面不断调整架构以应对市场越来越细分化的需求，推进ATM行销模式，为市场细分做好了战斗的准备。

PC方案时代的到来

回顾商用PC市场发展的历程，用户需求的变化已经从简单的产品发展为集成，再到现在的一个全新的阶段——解决方案阶段，因而厂商们开始探询全新的创新行销模式，以应对用户的细分需求。一方面，要准确把握用户需求，在产品设计上要符合特定群体的消费习惯、应用需求、消费水平及其个性化心理等；另一方面，在需求把握的基础上还应不断提升自身的创新能力、制造能力与资源整合能力。通过遍布全国、深入各级城市的经销商和系统集成商，宏碁商祺建立了向下销售产品、向上传递信息均非常顺畅的销售渠道。用户可将各自的需求传递给宏碁商祺，借助原厂产品设计和方案制定方面的优势，每个用户均可获得满足自身需求的直接定制方案，其效率不言而喻。

坚定行销模式

早在1年多以前，针对SMB市场细分的趋势，宏碁商祺在转型发展中，就提出了ATM行销模式，以应对市场变化带来的挑战。“ATM”是3个英文单词首字母的组合。A：Accuracy，精准度；T：Total，全面的产品和方案；M：Moving sale，主动行销。

而随着市场的变化与竞争的加剧，如今，商祺的ATM行销模式也有了更明确的指向和内容。在前不久举行的2012宏碁SMB新品暨策略沟通会上，宏碁中国中小企业业务本部总经理贾德顺为我们作了详细的阐述。

对于精准的诠释，贾德顺解释道：“要有识别客户需求的能力，再根据不同的需求对产品进行细分化定制，做到精准销售。”而全面则说的是转型：“厂商自身向解决方案供应商转型；经销商转型成为中小型方案商；分销商则要具备多产品运作能力，系统集成资质，并能在实施工厂项目方面对经销商进行指导。”最后一个主动，说的是销售模式的变化：“从以往简单的过程式的销售，转向一种更为科学系统化的销售方式。要大力扩展渠道应有的销售能力，提升服务水平，培育一线管理人才，变革以往的粗犷模式。”