钻石商重新讲故事

C=CBNweekly L=Stephen Lussier

随着中产阶级的兴起和消费群的扩大，中国目前已经成为全球钻石消费增长最快的市场。过去，在一些人生重要场合，人们喜欢赠送和佩戴黄金，但现在，随着一些全球性的珠宝品牌在中国的营销和扩张，即使在婚庆嫁娶之外，钻石已经开始成为人们个人消费和馈赠的物品，即普通的奢侈品了。不过，在“奢侈品化”之后，整个钻石市场正面临着来自其他类别奢侈品日益强大和复杂的竞争。除了打传统的情感牌，钻石商要重新包装才能有更大的市场。

C：目前全球钻石消费的格局是怎样的？中国市场的消费趋势有哪些新的变化？

L：从历史上看，欧洲一直是很大的钻石市场。然而，随着经济形势的变化，这一市场的增长已放缓。目前全球最大的钻饰市场是美国，从长远来看，钻石的供需基本面将进一步增长，这主要是由于美国经济的持续复苏，以及印度和中国的中产阶级持续增长而推动的。在过去十年间，中国消费者对钻石饰品的销售增长最快，年复合增长率为21%。2008年进入中国时，大部分消费者购买钻石的主要时机是婚嫁阶段，但现在我们发现这样一种趋势：中国消费者也会为其他纪念特殊日购买钻石，如生日、毕业、生育，或是情人节、圣诞节等节日。甚至越来越多的消费者购买钻石只为欣赏它的美丽。如果说过去钻石商的广告多数还是以爱情承诺为主，那么现在我们正在有意识地扩大原来的消费群体。在中国的另一个新的趋势是年轻化市场的出现，这里年轻化指的是佩戴者的年龄，而不是购买者。比如很多父母给女儿或孙女赠送钻石吊坠，而不是传统的金饰品，这种做法越来越受欢迎。

C：钻石行业目前最大的挑战是什么？电子商务是否会对传统钻石零售商造成威胁？

L：在过去的几年中，随着新的技术、新的奢侈品市场的出现，消费者的习惯和市场情况略有变化。在去年，戴比尔斯集团了首份钻石行业分析报告，指出整个钻石市场正面临着来自其他类别奢侈品日益强大和复杂的竞争，美国市场钻石广告份额的下跌正反映了这种现况。

如果业界希望钻石行业能在未来继续保持现有的成功，需要注入庞大的投资。全球消费者越来越倾向于品牌化的产品和服务，对钻石及钻饰行业也是如此，因此，对于品牌营销的投资也越来越重要。包括人造钻石进入市场，可能会对行业产生一些冲击，但这种状况同时也引发了越来越多的消费者对“来源可靠”的钻石的需求，因此通过严格测试来保护消费者的信心是最重要的。对于大型钻石供应商来说，提供美丽、稀有、来源可靠的优质钻石，将有助于保持消费者对钻石这一品类的整体消费欲望。此外，网络成为钻石行业一个越来越重要的交易渠道。在这样的情况下我们更需要重视消费者的体验，以及保障他们获得专业知识的帮助，比如鼓励消费者进入值得信赖的零售门店，这是传统零售品牌的优势所在。

C：作为一个拥有独立设计的钻石品牌，如何平衡与其他钻石珠宝零售商的竞争合作关系？

L：从品牌钻石商的角度出发，它与零售商的信任至关重要。钻石品牌不生产完整的钻饰，仍然需要与很多零售伙伴合作。知名钻石商对零售商的吸引力在于它兼顾了钻石梦的实现和更高的利润率。品牌的独特定位和故事能帮助零售商满足消费者对产品产生情感需求。比如说在中国，我们的合作伙伴已经推出了基于消费者喜好和自身品牌定位的独家专属系列等，如周大福的永恒印记天鹅系列和福星宝宝系列，潮宏基的永恒印记心蝶系列。另一方面，戴比尔斯集团也有属于自己的零售珠宝品牌，与奢侈品集团LVMH合资成立的戴比尔斯钻石珠宝，它拥有自己的独立门店，销售钻饰成品，与卡地亚和蒂芙尼等奢侈品品牌形成直接竞争的关系。但作为像Forevermark这样的钻石商，你仍然需要与精选的零售伙伴合作，丰富其产品系列。（采访：卢隽婷）