4G 时代通信运营商销售方法和技巧

摘 要：2013年12月4日下午，工业和信息化部正式发放4G牌照，宣告我国通信行业进入4G时代。三家电信运营商4G时代通信产品大同小异的情况下，如何销售，使用什么样的销售技巧赢得客户，占领市场，是每家运营商都在思考的问题。本文以中国联通智慧沃家为例，提出了"四个一"销售方法。

关键词：4G时代 销售方法和技巧

一、背景介绍

4G是the 4 Generation mobile communication technology-第四代通讯技术的简称。4G牌照是无线通信与国际互联网等多媒体通信结合的第4代移动通信技术（4G）业务经营许可权，由中华人民共和国工业和信息化部许可发放。2013年12月4日工信部正式向三大运营商4G牌照，中国移动、中国电信和中国联通均获得TD-LTE牌照，宣告我国通信行业进入4G时代。2015年2月27日，工业和信息化部向中国电信集团公司和中国联合网络通信集团有限公司发放"LTE/第四代数字蜂窝移动通信业务（FDD-LTE）"经营许可，至此，三家电信运营商全面开启4G业务的宣传推广。

二、销售渠道

通信运营商主要通过四大销售渠道进行产品的宣传和推广，包括：自有渠道（自有营业厅）、社会渠道（与通信运营商签订合作协议的渠道）、电子渠道（网上营业厅）、集团客户直销渠道。每种渠道销售产品重点不同，发展业务占比不同，以中国联通为例，自有渠道营业网点覆盖了各大城市和乡镇，自有渠道业务发展重点以家庭共享产品智慧沃家为主。

三、销售方法

4G时代三家通信运营商全业务运营的形势下，主推产品不仅包括4G流量套餐，更是着力转向了包含固话、宽带、4G手机产品和电视的家庭共享套餐。中国联通推出了智慧沃家产品，中国电信推出了天翼智慧家庭产品 ，中国移动推出了和家庭，三家运营商家庭共享产品包含的内容大同小异，如何取得用户的信赖，销售方法和销售技巧至关重要。

1.销售前准备工作

制定具体的销售计划，坚持每天开展一个激情的晨会，确定每天的销售主推产品，制定每天的销售计划，销售计划要具体到每个人每种产品发展量，通过具体的销售计划导向和情感小游戏增强发展动力、发展热情和团队合作精神，在每日的晨会中开启新的一天，以热情饱满的状态迎接每天的客户。

2.销售方法

销售过程中，一般会制定宣传单页，打印业务明白纸，通过明白纸给用户讲清楚产品的资费、产品包含的内容和注意事项，在给用户讲解产品的过程中，主要方法包括：直接法、比较法和分析法。以中国联通智慧沃家为例，家庭共享套餐产品包含的内容多，用户使用后整体优惠力度大，仅仅通过明白纸，用户很难看明白，在销售过程中，销售人员总结了一套行之有效的"四个一"销售法，即"一杯水、一支笔、一张纸和一个计算器"。

对进店客户，首先给用户倒一杯神奇的魔力水，然后站在手写海报前或拿出明白纸给用户进行讲解；再拿出一张算账纸、一支笔和一个计算器，帮助用户计算家庭成员的电视费、宽带费和手机费等总费用，然后通过比较的方法进行分析。一是将用户现有的费用同"智慧沃家"套餐价格进行对比。二是做好"智慧沃家"套餐价值分析。要分项计算套餐内包含的具体项目，即如果要享受智慧沃家的产品按照联通标准资费计算需要多少费用，计算时要注意语气、语调，并与用户有效互动。三是同"智慧沃家"相邻套餐进行对比。通过"四个一"销售工作法，对比分析后，用自信力、感染力和推进力，促进业务成功办理。即使用户不办，也要把算账的明白纸让客户带回去自己再细算。

3.销售总结，感谢团队成员付出。

每天坚持开展夕会，总结每天团队的销售成绩和个人销售成绩，对每个员工进行点评，找出可以鼓励的地方；感谢每个员工的付出，结束一天的工作。

四、销售技巧

把通信产品销售给用户，不仅要具备正确的销售方法，还要讲究销售技巧。推荐业务时，要站在用户的角度，从用户的心理去感受去分析去讲解产品。

1.学会倾听，在不了解客户的真实需求时，尽量让客户说话

在用户面前，学会倾听，听听用户对于通信业务的需求，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。通过倾听，就会发现客户需求点，比如宽带续费客户、埋怨话费超出预期的客户等都是智慧沃家潜在客户。

2.同意客户的感受，增加用户接受程度。

当客户说完后，即使不同意客户的说法，也不要反驳客户，要先同意客户的感受，"复述"一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个战线上。后期给用户推荐产品要从为用户省钱的角度，提供综合通信解决方案，让用户感觉是为她着想的，增加客户对产品的接受程度。

3.学会察言观色，针对不同的用户推荐不同的产品。

销售人员销售过程中要学会察言观色，从消费者的外表神态、言谈举止上揣摩各种消费者的心理，充分利用好肢体语言，如眼神、微笑、手势等，与用户做好交流沟通。从年龄、性别、服饰、职业特征上判断用户的需求，不同的消费者，对商品的需求各不相同。一般来讲，老年人讲究方便实用，重点推荐以通话为主的产品，中年人讲究实用，重点推荐家庭共享产品；青年人讲究时尚，推荐以4G流量为主的产品。在与客户交谈时，同时要关注进店的小朋友，店内可以提前准备气球等小礼物送给小朋友。