慎防老客户带来的贸易风险

一、案例简述

国内某出口企业A于2007年11月与国外中间商B签署了一份化工产品出口合同，数量为20吨，总金额为17000元美金，成交方式为即期付款交单（D/P A/S）。需指出的是：由于该国很多客户资信不好，因此一般情况下均采用信用证方式交易，但考虑到C公司透过中间商B与A公司自2005年起即有连续贸易往来，且付款均较为及时，因此A公司同意C按此种付款方式成交，该合同的最终客户为国外C公司。收到国外客户确认回签的合同后，A公司按合同要求，于2007年12月1日前顺利完成装运并在提单日期三天内提供全套副本单据给B确认，得到B的回复后，A遂将全套正本单据寄对方银行等待收款，经查，单据于12月14日到达国外托收行，次日货物抵达国外目的港。经联系，B明确表示C公司将在15天内付款，由于A公司已为该合同项下货物在目的港申请14天免柜租，并且该国多数客户所需清关时间较长，因此A公司业务人员在得到B的答复后便未再关注此事。2008年1月5日，经核查，该合同仍未收汇，A公司业务人员遂立即致电B，却得知B的最终客户C对该批货物的包装提出异议，要求赔偿，未提出准确赔偿金额。针对上述情况，A公司采取了以下处理措施：

（一）联系中间商B，首先提出我方抗议，指出我方按合同规定按时交付货物，并且在货物到港后，按时通知其付款赎单，而B在此期间也一直疏于告知C有意降价，直到货物在目的港14天的免柜租已过，才向A提出降价要求，属于不道德的商业行为。其次告知B我方对尽快解决此事的两个处理意见：

1、要求B洽C公司，提出其希望的降价幅度，以便双方商议；

2、如C公司降价要求与我方不能达成共识，请要求C公司同意将单据在托收行背书以便我方就地转卖该批货物，降低与日俱增的滞港费用。

（二）由于该批货物在目的港已开始收取滞港费用，并且此费用的收取标准是每隔7天翻一倍，即1―7天为一个货柜一天收取50美金，8――16天的收取标准为100美金一个货柜一天……。鉴于B此时有可能提出过高的降价要求导致我方有损失增大，因此也着手与该国其他买家联系，希望能就地转卖该批货物。

1月8日，A被告知C公司不同意背书，并提出每吨减价USD100美金以作为赎单的前提。A当即表示此降价幅度过高不能接受，同时明确告诫B：我方本着尽量减少损失的原则解决这一事，但如果其与最终客户继续故意刁难，我方将不排除通过我国驻当地的相关机构解决此事。1月15日，B来电告知，经与C商议，如A公司同意每吨降价50美金，C公司即付款并愿意承担滞港费用。鉴于此时货物已在目的港摆放一月，并且采用其他途径追讨货款耗时长损失更大，权衡之下接受B提出的降价要求。

二、案例简析

本案例中，涉及到的当事人有国内出口商A公司，国外中间商B和最终客户C公司，以及国外托收行。围绕着此案例，笔者分析如下：

（一）A公司在合同签订后，按合同的相关规定完成装运并提供单据。但是，在货物到达目的港后，其业务人员在首次得到B告知付款消息后，以为万事大吉，没有引起足够关注，直至1月初获悉合同仍未收汇后，才意识到事件的严重性，与B联系。如此疏忽也使得A在此事中处境被动，增加了损失。笔者认为，A公司该业务人员在整个合同履行过程中存在着重大的失职行为。

（二）货物于12月15日抵达目的港，而全套正本单据于12月14日即已寄达托收行，虽然货物有14天免柜租，但考虑到付款交单以及进口清关的合理时间，客户也应该在12月30日前付款，但B与C却是待货物在目的港的免柜租期限已过并开始收取滞港费用、A公司问及此事时才提出降价要求，并且坚持要A降价而拒绝其转卖的建议，最终迫使A同意其要求。这表明，B与C提出降价并非源于当地市场的行情下跌，而是有意胁迫A降价已达成其赚取买卖差价，谋取暴利，一定程度上说属于商业欺诈。

（三）值得一提的是，B与C最终在提出每吨降低50美金作为其付款的条件时，并未向A提及滞港费用的承担问题，即是说由其承担该费用。而货物自12月15日抵达目的港直到1月15日，已在该港口堆存1个月。扣除14天，产生堆存费用的实际天数也在16天，如由B与C承担该费用的话，则其要求抵扣的1000美金是毫无意义的。这点让人疑惑不解。但如果把国外托收行也纳入考虑的话，B与C就可以免于承担滞港费用而净享1000美金的额外收益了。

众所周知，在即期信用证以及即期付款交单的方式中，卖方需将全套正本单据提交给开证行/托收行以通过其通知开证人/进口商付款赎单以办理进口清关手续，开证行/托收行通常为进口地银行。但在实际贸易往来中，有一些国家的银行为给其国内进口商提供资金便利，允许其在银行先预借单据待货物销售后再向银行付款，这样做的出发点一方面是为了给本国进口商提供贸易融资，促进本国的贸易发展；另一方面，也为了增加银行的其他营业收入。国外进口商与银行的这一做法本不涉及出口商，但在实际生意往来中，出口商却往往充当着受害者的角色，尤其是以即期付出款交单方式成交的合同。该种方式属商业信用，银行不负有付款责任。这种预借单据的措施出发点是好的，但如果被别有用心的进口商稍加利用，将会使国外出口商蒙受巨大的损失，如A公司这样。

三、小结

这个案例并不复杂，但却给我们的外贸工作者带来一定的启发：

（一） 外贸从业人员必须做“严于律己，细心谨慎”

以上案例中，如果A公司业务人员能及时关注合同进展，就能提早察觉到国外客户的目的以便提前采取应对措施减少我方损失，但由于疏于及时跟进合同的进展，最终使得A公司在事件的发展中越发被动。在实际贸易操作中，要想步步为赢，就必须要知己知彼，一方面自己必须严格遵守合同约定，另一方面对合同执行的每一个细节精益求精，善于发现每一个漏洞，才能使自己在贸易往来中不给那些不法客户任何可乘之机，杜绝“一招不慎，全盘皆输”的风险。

（二） 外贸企业应保持风险防范意识，建立防范风险的机制

国际贸易往来，由于买卖双方往往不在同一国家，发生合同纠纷采取法律措施困难而增加了风险，这就要求国内企业在出口时必须自己衡量贸易风险，尽量选择有利于自己降低风险的方式成交。对于有长期贸易往来的老客户，不能因为其以往合作情况良好就完全放松警惕，要给客户如朋友一般的服务，但在签订合同时，也要把老客户与新客户一视同仁，客观评判出口国家和地区所普遍存在的风险，以免蒙受损失。

另外，国内出口企业也应在企业内部建立起风险防范的机制，加强对合同条款的评审，缩小由于业务人员自身经验限制可能给企业带来的损失；建立并完善客户档案的管理，以充分掌握客户的付款能力、客户的银行资信、客户所在国的风险等，为正确评估客户，对客户进行分类归档管理提供可靠材料。

（三）逐渐建立多方连动的机制，保护国内出口商的合法利益

目前，我们国内缺乏对于出口商在国外利益的合理保护，如果像A公司这样遇到国外不法商人也只能自认倒霉。笔者认为，有条件的行业应该加强在这个方面的工作，通过建立企业反馈，及时获悉出口企业在国外面临的难题，在我国驻外相关机构的协助下，通过多种渠道对不法国外商人以警示，保护我国出口企业的正当利益。