酒乐go:从区域经销商到终端服务商的转型

马年春节到来之前的一个中午，正是午餐时间，洛阳乐购商贸有限公司总经理周毅和记者一行，来到位于洛龙新区体育中心的幸福里西餐吧，现场拨通了据说在洛阳当地颇有些名气的专业酒水服务商——酒乐go的服务热线。

“整个洛阳新区这边，现在只有一家门店，我还真不敢保证很快就能送过来。”周毅说这番话的时候，一半流露出来的是客气，另一半似乎怀有几分忐忑。

没过多大一会儿，一个小伙子手里拎着几瓶红酒快步走进餐厅，询问服务员之后便直奔我们的座位而来：“你们几位打电话要的红酒吗？”

几乎是在同时，周毅抬起手腕看了一下时间，然后轻舒了一口气：“十五分钟，总算是没让我在你们面前丢份子。”

承诺：一瓶起送 限时送达

酒乐go，是洛阳乐购商贸有限公司投资运营的专业酒水终端连锁服务机构，依托“源头采购、门店直销”的模式，通过“电话订酒，免费送货”的形式，随时为消费者提供省钱、省事、便利、快捷的酒水配送服务。

据洛阳乐购商贸有限公司总经理周毅介绍，酒乐go目前在洛阳地区已开设20家门店，经营品种包括白酒、红酒、啤酒、洋酒和饮料，品项达600多种。由于所有产品都是来自源头采购，大大减少了中间环节，不仅可以保证酒水品质，而且价格“比大卖场低10%是没有问题的”。与此同时，消费者无论是在门店消费还是电话下单，都可以使用现金、银联卡或会员卡完成支付。

在周毅的名片背面，醒目地印着酒乐go的服务承诺：“一瓶起送，20分钟全城免费送达。”她解释说，消费者不管是在家里吃饭还是在酒店聚会，只需打一个电话，酒乐go的配送人员将在20分钟内将酒水免费送到指定地点。如果20分钟内不能送达，每超出10分钟，酒水价格将折扣10%作为补偿。

周毅的底气和自信，源自酒乐go的呼叫和配送系统。酒乐go拥有120人的配送队伍，单店最大服务半径是电动车15分钟的车程。呼叫中心接到顾客的电话以后，会根据其所在位置，即时把订单转给距离顾客最近的门店，由门店安排服务人员在第一时间把顾客需要的酒水配送到位。“而且我们的呼叫系统对客户电话具有自动识别功能，只要是顾客登记的电话号码打进来，顾客基本资料及以往消费记录都能同步显示，我们的客服人员就可以根据他的消费习惯和消费需求有选择性地进行推荐，这样的成交率也会比较高。”

问及一瓶起送会不会增加经营成本，周毅称，其实一瓶起送和十瓶起送的成本并没有什么区别，“一瓶也好，十瓶也好，我们的人力成本基本上是固定的。而且在进货渠道方面，我们是有优势的，因为我们本身就是经销商，把批发价转换成零售价，本来就有比较大的利润空间在里面，只要在盈亏平衡点以上成交，我们就有利润。”

周毅还告诉记者，酒乐go的下单形式其实并不限于电话一种，网络下单和微信下单也都已经开通了。“现在比较时兴O2O，实际上我们最适合这种模式。不过从统计数据来看，绝大多数顾客还是更喜欢通过电话下单，毕竟这是最简单、最方便的办法。”

缘起：身不由己 谋求转型

和1919、酒便利等酒类O2O运营商的背景几乎一模一样，酒乐go也是做经销商起家的。在此之前，周毅的家族已经做了10多年的酒类经销商，品类包括啤酒、红酒、洋酒、白酒，一年的销售额接近2亿元。

周毅表示，之所以投资运营酒乐go这个项目，其实一开始的想法非常简单，就是感到做经销商一直很被动，应收账款太多，利润不可控制。“厂家对你的要求，客户对你的要求，你永远都无法满足，而且这种尴尬不是通过自己的努力就能改变的。”

周毅举例说，当初做某知名品牌啤酒的时候，费了很大功夫终于打通了夜店渠道，最终使该品牌在洛阳夜店渠道的销售额超过了传统渠道，这在当时的国内市场是绝无仅有的奇迹，连厂家都觉得不可思议。

于是，周毅开始思考这样一个问题：能不能做出来一种新的经营模式，可以不再受制于厂家、受制于客户？结合自己多年来一直做酒类的经历，她又在想：能不能继续还在酒的销售方面做文章，同时又可以把原有的资源优势最大化、利润空间最大化？“后来我就想到，应该往终端延伸、把渠道下沉，搭建我们自己的销售服务平台。就像现在这样，我们的产品卖给谁？卖多少？怎么卖？这些我们都可以自己设计出来，可以自己说了算，而原来做经销商的时候，这些你自己根本设计不了，只能被厂家和客户牵着鼻子走。”

据周毅本人介绍，关于酒乐go这种经营模式的想法，其实早在五年前就已经有了一个大致的轮廓，后来一直在不断的琢磨，到2011年临近年底的时候觉得这个项目不能再等了，需要马上做起来。于是在2011年11月，酒乐go的第一家门店正式开业。

周毅坦言，当初并不知道后来会有酒便利、酒乐送等等和他们类似的经营模式出来，当时只是觉得应该这么做，应该把渠道下沉，做自己的终端，搭建自己的平台。“这两年，其实我们只做了一件事情：搭建平台、培养客户，除此以外没有去做其他的任何事情。我自己觉得，可能还需要一年多的时间，才能把这个平全搭好。”

目标：培养客户 伺机扩张

对于酒类O2O的市场前景，酒乐go运营总监赵鸿相当乐观：“为什么电商现在会这么火？其实消费者图的就是一个方便，因为现在的生活节奏越来越快，大家在消费的时候也就希望越来越方便、越来越快捷，点一下鼠标、打一个电话就能把所有问题都解决了，现在的80后、90后已经习惯了这样一种生活方式。我们所做的，其实就是在迎合消费者需求方式的这种变化。”

关于酒乐go的未来发展路径，周毅表示，2014年门店数量要增加到30家，把所有的县区全部覆盖到，2015年门店数量要增至50家。下一步的发展重点，是在门店距离较远的区域增设配送中心，目的是缩短配送距离、提高配送效率。“我们的目标是，洛阳的消费者想要喝酒的时候，首先能够想到酒乐go。”

问及有没有走出洛阳向外扩张的想法，周毅称，确实有这方面的考虑，但向外拓展需要依靠经验和能力去做，目前还不具备这方面的经验和能力。“既然这样，我们宁愿再等一等，等我们做到更加强大，再去往外走，但是这方面的规划我们是有的。”

在周毅看来，洛阳可能是酒便利除了郑州以外最想占领的市场，但在可以预见的未来几年内，酒乐go和酒便利不会在同一个区域市场发生正面冲突。“我们已经提前把壁垒修起来了，这也是我们为什么要在一年半时间内连开20家门店的原因，今年我们还要再开10家门店，这样才能把壁垒修的更高。”

周毅坦言，他们这种经营模式其实是很容易模仿和复制的，所以她更看重的是通过这个平台汇聚起来的客户资源以及“最后一公里”的配送能力。“我们现在有1万多个会员客户，将来我们的目标是把会员发展到10万、20万甚至更多，进一步把配送效率做得更高，把服务质量做得更好，这个才是我们将来最核心的竞争力。到了那个时候，不管我们卖酒还是卖其他的什么东西，都不成问题。”

观察：渠道之变 谁能称王？

实际上，随着互联网技术的迅猛发展和移动终端的快速普及，传统酒业营销模式已经和正在发生着巨大变革，以B2C（Business to Customer）和O2O（Online To Offline）为代表的新的营销模式，正以迅雷不及掩耳之势席卷全国。就在各大酒企争相与酒仙网牵手之际，以1919（成都）、酒便利（郑州）、酒急送（济南）、酒乐go（洛阳）为代表的区域性酒类终端销售服务平台，也在各大城市呈现出如火如荼的发展态势。

2013年11月初，传统酒业渠道巨头银基集团与中酒集团巨资打造的国内首家酒类O2O中酒网在京高调宣布达成战略合作，采用“电子商务+连锁配送+移动终端+电话销售”四位一体的经营模式，目标是用三到五年时间将中酒网打造成为中国最专业的酒水网上直销平台，在北京、上海、深圳等一线城市及全国八成以上省会城市设立自营或联盟机构，形成3000家以上中酒连锁酒城的立体配送模式，实现全国主要城市30分钟内送达的快捷配送服务。

另据媒体报道，1919董事长杨陵江日前表示，四年之内要在全国范围内发展实体门店1000家、加盟终端10000家，进一步完善实体网店，推动O2O模式走向全国。媒体资料显示，已在成都市场站稳脚跟的1919正逐步向省外扩张，2013年已在北京、上海、广州、深圳、武汉、西安、青岛等13个城市开设全资子公司并投入运营。按照计划，2014年投资运营的子公司将达到30家，省外门店数量将达到60家，同时每个子公司所在城市都将开设1家中等规模的区域店。

深圳世界观品牌营销顾问有限公司总经理谢一颖日前撰文认为，与过去十年“渠道为王”的传统酒类营销模式相比，以数据为核心的精准营销、体验营销、社区营销和全方位服务，将成为今后十年的主旋律，白酒销售未来的发展趋势将会是线上和线下融合互动，归根结底，还是要落实到每一个具体的消费者身上。如果这种理念能被大家所接受，将会使酒业营销格局发生巨大的变革。未来电子商务可能成为酒类销售的主力军，当然，电子商务也不是唯一的，未来的渠道发展将是基于O2O模式的渠道多元化。

还有业内专家指出，其实O2O模式并非没有短板，投入巨大，周期较长，其风险不言而喻：它需要有足够数量的终端门店作为支撑，否则线下的快速配送只是一句空话，而门店建设又是一个循序渐进的过程，不仅需要强有力的资金支持，而且要有专业性的运营团队。

因此，O2O的市场前景虽然令人期待，但对于争先恐后的投资者而言，如何才能熬过可能并不短暂的“黎明前的黑暗”，恐怕是一个更加现实的课题。