我做快消品的诀窍 从小做起才能深懂“花心”顾客

我跟你们一样，走在一条创业的道路上。首先我简单介绍一下我自己：我创业有二十几年了，现在有两个核心企业，一个拥有中国醋饮料领导品牌天地壹号，另一个是拥有中国最大高端土猪肉连锁品牌壹号土猪，这两个都属于传统行业。

1.传统行业从小做起，生命力往往会更强大

尽管在创业的道路上我有过很多尝试，做过房地产，后来又卖酒，卖饮料，卖猪肉，但一直以来我都不敢大规模去投。因为我知道一个传统的行业，表面上看简简单单，但实际上有太多的道道，太多各种各样的东西。

【很多老板不懂】

我们做企业，如果是传统行业，我们慢慢做，生命往往会更强大。就比如我养猪，刚开始的时候，尽管我们很有钱，但我都是小心翼翼的。我先养殖几百头猪，甚至我跟农民订单，先养一点点，我试验，之后我发现这个东西还行，然后我在慢慢扩，这几年我才大规模地扩。

但很多老板不懂这些。我记得5年前，有一个老板的饭馆开业，非常豪华，差不多是我们当地第二第三大了，他原来是做房地产的。但是我一到那里，他请我吃第一顿，我就知道他绝对撑不下去，尽管当时是免费的。

为什么呢？因为我是养鸡的，从它的纤维、氨基酸里面判断出它的肉是110天的，但是它的鸡冠是140天的。鸡冠看起来成熟了，而鸡纤维、氨基酸没有达到性成熟标准，只能用雌性激素。我们真正养鸡的人，如果是一个小老板慢慢做起来，他绝对不会去采购这种鸡。另外，因为我是海边人，这个鱼一吃就觉得肯定是死了超过4个小时以上的鱼。

那个老板是做房地产的，根本不知道这些。但假如他是从大排挡做起，从10张桌子，到30张，到100张，到300张，他的生命力就会很强。你的鸡不行，你也不知道这鸡怎么去养。其实有时候，哪怕是用损招他也不知道。比如说鱼，水箱里面你百分之百要下抗生素，为什么？鱼在那么高密度里面，如果不下药，不下抗生素的话，你肯定是活不了几个小时，因为互相之间一碰就感染，一感染他们就死了。所以如果你刚刚来，坏招也不知道怎么用。但是他真正从鱼贩子出身的，或者从大排挡出身，他早就知道那么回事了。

【10年摸索期】

现在做的比较好的企业，从创业到真正爆发，往往都有10年左右的摸索期。真正意义的传统行业包括饮食、一些家电企业，包括麦当劳、肯德基、国美、苏宁以及富士康，他们基本做到10年左右上市，而上市前几乎都在传统行业，这是一个比较奇特的现象。传统行业意味着早就有了，所以刚刚进入的时候，绝对就是一个弱势的企业。

但弱势的企业，关键就是怎样能在弱势的时候，逐渐发展壮大，确定你的商业模式。比如真功夫，开始是路边店，后面又变成双种子，到了大概10多年，04年左右的时候，他才改成真功夫，才开始大规模发展。还有沃尔玛，从开那个小商店到他的商业模式形成，差不多也就是10-15年。

做平板，如果你没有几十个亿连想都别想，只能从大做起。但是我们做传统行业，从小做起才更加有生命力，哪怕是大企业，离开自己的行业，做传统行业的时候，不能一下子搞那么大。很多好的饭店都做了十几年，没有哪一家是一开始就做得很好，而且都是从小做起来的。

【做企业 我比较稳健】

我做企业一直是比较稳健的。现在天地壹号在江门有三个厂区，为什么这样呢？开始时候，我们是交由江门啤酒厂做OEM的。到2003、2004年的时候，我们盈利不错，买了30亩地，但我们投产不到4年就满负荷了，又去买另外一块地；到2010年新厂投产，3年后又满负荷了；前几天我们又在另外一个地方，计划买400亩地。不是我不明白，这世界变化快！天地壹号虽为细分品类，但佐餐饮料市场确实太大了，我们的计划赶不上变化快。

总之，一块地不够我就再买一块地，导致我现在的几块地都是分开的。实际上我们这种保守的思想，虽然会给高速发展期公司的营运造成一定被动，但是，这个世界唯一不变的就是变化！应对变化，我们宁愿用这种稳健来夯实天地壹号的核心竞争力，不断构建坚不可摧的特色产业链，比如我们一直以来专注于产品品质的n次升级以及近年来对全产业链的并购整合等等。

2.总有渠道解决资金问题――我没有为钱发过愁

但在整个过程里面，唯一令我比较欣慰的是，我过去那么多年来没有为钱而发过愁。当年做房地产很赚钱，甚至可以讲几乎都不需要资金。而现在没有一二十个亿根本进不了行业门槛。不仅房地产，包括我后来做天地壹号、壹号土猪，以及其他领域，在过去20年里面，项目基本上没怎么折腾钱，或者说钱对我基本上没有什么压力。

那个时候有图纸就可以开始卖房，当时的资金筹集办法，现在当然不可用了，因为当时许多相关法律法规还不完善。我相信，中国经济高速发展30年后的今天，中国创业者一定同样不缺钱， 缺的是好项目。

大钱大的做，小钱小的做，没钱按照没钱的做。资金问题不见得是我们创业的一个瓶颈，特别是在传统行业。很多人能看到，蒙牛牛根生99年创业，他在伊利那里干了20多年，伊利给他交了学费。牛根生一下子拿了300万就敢折腾了，他敢拿100万，到中央电视台里面打广告，那时晚上10点之后在中央电视台里面打广告还是很便宜的，他那100万是给经销商看，根本不是消费者――我蒙牛已经在中央电视台里面打广告了，你们快点给我打款，就是起这种作用。当时面对这种市场的决策，绝对是正确的。蒙牛4年后就上市了。

当然品质是一个基础，没有这个基础你卖不好。但是有这个基础，没有后面的营销也不行。如果你纯粹是个卖猪肉的，像双汇，像雨润，今天买回来还不用给钱，明天卖出去钱回来了，搞不好还可以像国美、苏宁一样，用别人的资金。所以营销导向型的企业，就是容易。任何行业，我总觉得都应该有渠道来解决资金问题。

3.研究顾客，因为他们很“花心”

我们做的是快消品，所以一直以来会面对消费者的各种问题。07年1月27号我在广州开始卖猪肉。当时我们7点钟开门，到9点、10点钟就卖光了，一个时辰两头猪。当时我们团队就以为天下无敌了，以为我们已经很好了，非常兴奋。但我不这样认为，我说不信你试试，三个月以后，肯定投诉接踵而来。过了三个月以后，我们下降了30%到40%。而且大部分的顾客都说我们：市场稍微好一点你们就做假。