通路快建:玩转商机交换渠道

有的公司为找客户发愁，有的公司却为拒绝客户而烦恼。作为一家成立不到四年的公司，通路快建凭借“招商外包”按效付费的服务模式为产业界所关注。然而究竟何为“招商外包”？为何一家创业公司敢扬言“5年内B2B业务超过阿里巴巴”？透过创业者林翰的生意经――阿里巴巴+携程+渠道执行+产品分销=通路快建――人们或可窥得一些端倪。

作为一个创业型的企业管理者，上海通路快建网络服务外包有限公司（以下简称“通路快建”）总裁林翰的手机似乎异常难以接通，其手机的繁忙程度几乎与公司业务增长曲线呈正比。据业内人士透露，目前每天通过致电、造访，希望和通路快建建立合作的企业达到了400多家。正如林翰自己笑称：“有的公司为找客户发愁，有的公司却为拒绝客户而烦恼，我们可能恰巧属于后者。”

通路快建成立于2009年初，主要做商机交换的生意，类似于阿里巴巴的B2B。在林翰看来，通路快建就是一群玩转渠道的人，通过以招商外包为核心业务的商机交换平台，为企业拓展渠道，为创业者寻找项目，最后按匹配的效果来收费。“中国市场的问题往往就是渠道问题，因此在中国做营销，就是一个如何玩转渠道的过程。”

爱折腾的创业者

从林翰的经历，不难看出这是一个“爱折腾”的创业者。林翰毕业于北京大学，做过大型咨询公司联纵智达的副总裁，运作过青岛啤酒、伊利乳业、方太厨具等诸多家喻户晓的大品牌。在营销咨询领域和企业宣传一线操盘多年后，林翰逐渐不再满足于单纯给别人做顾问，觉得“不解渴”。而正是这份“不解渴”成为他日后创业的源动力。

2006年，营销咨询出身的林翰在为一家生产竹炭产品的企业做咨询时，发现了隐藏在有机环保行业背后的商机。雷厉风行的年轻人索性立即与人合作，创立了有机日用品一站式购物平台“生态家”，他将精力集中于原材料采购和渠道建设上，同时将生产外包。

林翰发现，由于效果难以衡量，企业往往只能靠经验和感觉开展营销，但互联网的兴起改变了这一切，数据爆炸、社交媒体、渠道和策略选择成为改变营销组织游戏规则的重要力量，使营销真正变为一项“技术活”。

“我知道有一半的广告费被浪费了，但遗憾的是，我不知道是哪一半。”这是传统企业营销所面临的经典问题，而在商界，效果不佳的“招商会”沦为“招伤会”更是司空见惯。

让未来中国企业消亡的不是减法，而是除法，越来越理性的市场和消费者会除去落后的产品生产力和营销生产力，使很多过去很优秀的企业在新的市场巨变中快速沉寂。认识到这一点后，林翰针对当时“还没有为企业提供规范系统的渠道建设服务的公司”这一市场真空，于2009年3月成立了通路快建。

对当时仍在寒冬中挣扎的中小企业而言，林翰这种“先创造价值，再分享利益”的服务理念无疑于雪中送炭，同时也奠定了通路快建前期发展的根基。在短短四年时间里，林翰的公司从不足20人的小团队成长为上千员工的公司，主要服务客户覆盖了龙润茶、海通食品、鸿兴源、太太乐、LISA.LISA、博洋宝贝等知名品牌。

2012年4月，通路快建旗下的生意街网站（）获得达晨创投7000万元注资，而达晨创投此前也投资过林翰创办的生态家网站。2013年，通路快建开始主攻“云营销平台”，并了涵盖招商外包、商机孵化、精准招商推广、网络商学院等全系列的的精细化营销服务产品。

挑战阿里巴巴平台

“B2B这块业务，我们在5年内会超过阿里巴巴，甚至可能不需要5年。”林翰总是用很平静语气来陈述这句听上去无比狂妄的战略目标。

1999年，阿里巴巴在杭州成立。10年后的2009年，通路快建建立了与阿里巴巴相仿的信息平台，在林翰看来，通路快建同样是通过互联网把各行业有投资需求的人汇聚在一起，实现项目和投资人对接，按成功签约数量的多少向企业方收取佣金，对投资者则免收服务费。而通路快建和阿里巴巴平台的不同之处在于：事先会进行严格的项目质量评估和筛选，删除虚假、落后的项目，避免投资者被骗的被动局面。

对于普通企业而言，有十几人的招商队伍已算奢侈，而这些人可能还需要兼任渠道开拓、谈判签约、客户维护、货品分销等各类繁杂工作。通路快建则主要通过招商会和日常考察签约两种方式进行招商。林翰解释说：“所有的策划、策略、咨询、方案建议都可以落地并被市场检验，这样企业的试错成本都由通路快建承担。帮企业做招商，如果方案不好，我们可以不断地再投入资源试错。但企业自身试错，一次就可能耗费两三年时间，因此试错在专业招商平台上成本相对比较低，一但发现错误就可以立刻调整方案。”

目前，通路快建旗下有生意街商机汇网站、《商机》DM直投杂志和开设在机场和闹市区的“生意街商机交易中心”等各种招商平台，通过这些平台招商信息，并继续累积大批的投资者信息。

这些平台上每天能产生几十万条有投资意愿的留言，网站每天汇集50多万名投资者，产生2万条对项目感兴趣的投资者信息，而通路快建紧紧围绕这部分有效的投资者资源并反复利用。据林翰估算，目前在中国找项目的投资者不下于3000万，还有不少投资者找到项目、赚到钱，之后还想继续找新的项目。“随着互联网的普及，网络招商效率非常高，互联网和信息化能把过去散乱、零碎的东西低成本地聚合在一起，不仅提高了招商速度，更降低了招商成本，这是过去传统招商难以达到的”。

渠道风投的盈利模式

通路快建采取了“先服务、后收费”的经营模式，承担了前期广告推广、人员、资金等各方面投入，风险不亚于风险投资，因此林翰将企业工作性质定义为“渠道风投”。在他看来，过去招商服务的市场用的是广告商思维，即“你打广告我收钱，但不管你的结果好坏”，但通路快建的思维是把复杂的招商过程“结果化”，由通路快建为客户提供确定性的结果，然后再分钱，是一种“以结果为导向”的“佣金制”收费模式。

通路快建的盈利模式是通过更多的免费服务增加客户粘性，同时也解决企业招商之“痛”，让企业少承担风险。“过去企业招商要承担百分之百的风险，但今天通路快建可以来投资招商，但投资有前提，就是我要评估对你的投资里面是不是我的风险更少。”林翰认为的“风险”主要是指签约的客户“总是有好有坏”，前期投入人力、物力推广之后，招不到商或效果不理想的项目对通路快建而言，意味着无法分成，也意味着亏钱。

以上商业模式决定了经营的关键在于风险控制。通路快建设有项目评审委员会，每个进入评审会的客户都要经过投票决定签约与否，而林翰有一票否决权。筛选客户的关键是商业价值的大小。首先看企业的产品面对的是小众还是大众；其次看商业模式是否可复制；最后看能否规模化，是否可在中国的遍地市场都能落地。

目前，通路快建的外包招商项目，投资额大多在几十万元之内，因为“毕竟投资金额越少的项目，签约也越快”，而小众市场或需要的经销商数量很少、投资额较大且涉及环节较多、沟通时间较长的项目，通常会被拒绝。林翰指出：“现在很多企业没把盈利模式想到前面，盲目做产品、做服务，到头来才发现企业所有能力好像都不是围绕盈利来构建的，这类公司在市场根本没人买单。所以企业还是应该把盈利模式想到前面，然后再围绕模式来构建企业的生态系统。”

目标：向两端收费

林翰将通路快建的核心商业模式归纳为“OTO”模式，即Online、Technology和Offline。其中，“Online”指线上资源聚合平台的成熟，即依托互联网构建针对不同类型行业、不同客户精准的数据库网络营销体系。“Offline”指线下商机速配的招商外包服务，即通过招商外包平台实现为企业发展加盟商和招商的服务。“O”和“O”中间的“T”则指通过技术实现新的招商逻辑和规模化沟通的数据中心、CRM系统。

目前，通路快建已将精力集中于做渠道建设当中最难、最核心的商机速配、项目对接。有点像房地产中介，不过房地产中介是卖房子的信息，而通路快建的是招商信息。

在林翰看来，渠道盈利是价格链里面最核心的环节，企业不赚钱、加盟商不赚钱，等于加盟商环节丢失，渠道价值链便被破坏。所以，尽管表面看起来通路快建的“衣食父母”是企业，但林翰的真正目的是长期培养投资者，通过帮投资者寻找优质项目的方式取得信赖，最终把投资者稳固地聚合到通路快建。

尽管目前公司针对企业进行收费，但通路快建工作重点的80%在于服务下游投资者，而不是上游企业。林翰希望围绕投资者做更多的增值服务，当投资者群体培养成熟、会员量达到一定数量级之后，其终极商业模式必将延伸，形成“类阿里巴巴”的模式，向被辅导的投资者收取每年5000元到10000元的费用。

“初期暂时对投资者免费，但未来会在企业和投资者两端收费，尤其是重点发展投资者”。一个新型的“商机交易平台”正在迅速长大，而其背后是所有企业和社会投资者都应该关注的新趋势。