现代零售企业赢利模式

从2004年12月11日起我国全面开放零售市场。国内零售市场已取消数量和区域等保护限制，向国外商业资本全面开放，外资进入商业的门槛大大降低，我国零售业迎来更为激烈和残酷的竞争。有专业数据表明，目前在与人民生活相关的500多种产品中，供大于求的比例占80％。如今零售企业面临的已不再是暴利时代了，而是精耕细作的微利时代。企业如何获得利润，通过何种赢利模式获得利润是企业必须思考和研究的问题。本文通过对零售企业赢利模式的研究，为我国零售企业参与国际竞争并在竞争中获利提供一定的借鉴。

一、赢利模式的定义

通常的说法，企业赢利模式是指企业获取利润的方式。从理论上讲，赢利模式是企业在市场竞争中逐步形成的企业特有的赖以盈利的商务结构及其对应的业务结构。

企业的商务结构主要指企业外部所选择的交易对象、交易内容、交易规模、交易方式、交易渠道、交易环境、交易对手等商务内容及其时空结构。企业的业务结构主要指满足商务结构需要的企业内部从事的包括科研、采购、生产、储运、营销等业务内容及其时空结构，业务结构反映的是企业内部资源配置情况，商务结构反映的是企业内部资源整合的对象及其目的。业务结构直接反映的是企业资源配置的效率，商务结构直接反映的是企业资源配置的效益。本文所讲的赢利模式主要是零售企业的业务模式。

二、零售企业赢利模式研究

1、进销差价＋低成本模式。进销差价模式是零售企业最传统的赢利模式，零售企业通过低成本从供货商进货，以较高的价格卖给顾客，以获得利润。零售企业除了进货成本外其主要的成本是管理成本和交易成本。零售企业通过运用先进的管理经验和科学技术来降低成本，为顾客节省每一分钱，向顾客提供最实惠的商品。

沃尔玛是“进销差价＋低成本模式”的典型代表。沃尔玛的口号是“天天低价”，通过大规模采购和销售获得较高的毛利率。沃尔玛在成立之初就十分注重降低成本，在随后的发展过程中，他始终致力于控制成本，建立起先进的信息管理和物流配送系统，这使沃尔玛的销售成本低于同行业平均成本的2％～3％，这也成就了沃尔玛的零售帝国。

我国零售企业在这种模式下却很难获利，主要有两方面的原因：1我国零售企业规模太小，很难形成规模优势，降低成本。2企业成本居高不下，我国零售企业管理现代化水平较低，控制成本的能力有限。在这种模式经营的零售企业今后的发展要通过战略联盟把企业做大做强，通过运用先进的科学技术降低成本以求得在竞争中生存与发展。

2、通道费模式。通道费用是指供应商为使自己的产品进入零售企业的销售区域并陈列在货架上，而事先一次性支付给零售企业，或在以后的销售货款中由零售企业扣除的费用。通道费是供应商向零售商支付的其运用商业资本的代价，这是无可厚非的。另一方面，收取通道费用也使零售商能够选择实力较强的供应商进入卖场。

通道费模式是一个备受争议的模式，零售企业可以利用其流通主导权，向供应商收取各种各样的费用，分享供应商的利润，这容易引起供应商和零售商的冲突。如上海炒货行业协会和家乐福（中国）的公开冲突始于2003年6月13日，由于家乐福超市的高额附加收费，引起炒货企业的不满。在谈判未果的情况下，上海炒货行业协会宣布从6月14日起，协会名下的十家会员企业集体“暂停”向家乐福（中国）的34家大卖场供货，这一事件在社会上引起很大反响。经过若干轮艰苦的谈判，上海炒货行业协会和家乐福最后于2003年7月22日达成停止对峙的协议。

我国是一个发展中国家，但零售业的发展模式仍与国内有些工业品发展一样，即短时间内大量投资者进入，形成高度竞争局面，再加上国际大商业资本把我国当作主要的投资发展国，更加剧了竞争的白热化。在我国，零售企业的低毛利所形成的毛利额，都不能保证摊销掉成本费用后还有盈利。当一般商品经营的盈利模式无法形成时，现阶段的盈利模式就选择了建立在通道利润的基础上。

我国的零售企业在发展过程中所投入的商业资本同发达国家的企业相比，是非常少的。一方面缺少发展资本，另一方面又要快速发展，收取通道费也是必然的选择。随着经济的发展和法律的健全，我国零售业收取通道费的赢利模式将会向别的模式转变。

3、自有品牌模式。自有品牌模式是指零售商通过销售与自己公司的符号或标记相同的产品以获得销售利润的营利模式。零售商的自有品牌是指零售商根据消费者行为的分析和对消费者消费倾向的预测组织开发、生产并享有该产品的商标权的商品品牌。零售商是直接接触消费者的，十分熟悉消费者的消费行为。零售商可以通过分析消费者行为，选择好自有品牌的商品并通过生产或定制的方式获得。

零售商自有品牌开发的优势：1自有品牌产品成本低廉。开发自有品牌产品可以减少中间环节，大大节省交易费用。再者，自有品牌产品仅在本企业内部销售，可以借助宝贵的商誉资产。2自有品牌的开发赋予零售企业市场经营的主动权和制定价格的主动权。零售企业成为市场经营的积极参与者，增强企业的抗击风险能力，实现产业利润由制造商向零售商的转移。3有利于组成工商战略联盟。

目前，最成功的自有品牌的零售商是瑞典的宜家家具，其全部的销售都来自自有品牌。在国外几乎稍大一些的零售企业都有自己的自有品牌。美国著名品牌零售商西尔斯90％的商品都是来自自有品牌，日本最大的零售商大荣连锁集团自有品牌数量占40％。在我国零售企业中自有品牌的商品很少，即使有也是一些低价值的且市场占有率低的产品。上海联华虽然拥有自有品牌，但自有品牌的产品却很少。北京华联、南京苏果拥有少量洗涤用品及食品类的自有品牌。在今后，我国零售企业要积极进行自有品牌的开发，使企业的品牌优势转变成企业的利润源，建立起自有品牌的赢利模式。

4、网上零售模式。网上零售模式是指零售商应用互联网技术达到价值链优化，从而把商品卖给顾客的一种赢利模式。网上零售即现在所说的电子商务中的BtoC模式。网上零售可以打破传统零售的时间和空间限制，达到24小时7天的服务，实现实时经济，提升顾客价值。

网上零售之所以营利主要是因为互联网技术是零售企业的价值链得到优化，新的价值链由于应用互联网后的传统商务环节的转移与经营管理成本下降，导致利润的明显上升。新增利润主要有三个部分：1电子商务替代零售企业基本活动中的传统商务环节产生的收益递增利润；2电子商务替代零售企业辅助活动中人工操作产生的管理成本的下降；3第三方物流达到零库存从而带来经营成本降低。

网上零售主要有两种模式：传统零售企业开展电子商务和纯网络型零售企业。一些传统的零售企业因为成本居高不下，现在逐步走向传统零售业＋电子商务模式。比较成功的例子如沃尔玛、北京西单商场。纯网络型零售企业典型例子：亚马逊、当当书店、卓越网、MY8848。我国零售企业应用这种模式赢利的很少，主要是因为我国物流配送系统还不健全。随着物流的建设，安全性等电子商务的瓶颈需要逐渐解决，企业加快信息化建设，进行相关的业务重组，改变观念，适应电子商务的要求。网上零售的发展必然给传统零售业带来全方位的影响。

三、总结

以上对零售企业的赢利模式进行了简单的阐述，希望能对我国零售企业赢利模式的创建起到一定的启示作用。我国零售企业应该建立起一种长期的、独有的、难以模仿的赢利模式并将其与企业的各种资源结合起来，建立起一个有机体创造企业的持续竞争优势。当然随着竞争的不断加剧，任何一个企业的赢利模式都可能逐渐丧失赢利能力，因此零售企业要时刻根据各种环境的变化，保持赢利模式的不断创新。