保险业电话营销论文

一、河南保险电话营销的优势

第一，市场覆盖面广，可延伸到全国各地，销售人群涉及到社会各个阶层，有力弥补了传统渠道接触面较窄的弊端，对于保险公司把握市场有很大的作用。第二，主动性和针对性强，相比一般的渠道而言，保险电销能主动和方便地与客户进行沟通，提高了销售效率，对于很多客户来讲，很多时候抽出时间和精力与业务人员进行沟通是比较麻烦的事情，而电话沟通方便快捷，不会特别影响自己的正常生活，还是比较乐于接受这种销售模式。第三，电话销售产品简单易懂，保费低廉，具有很强的吸引力，相比其他销售渠道销售的保险产品更容易使人接受，和传统渠道形成了良性互补的局面，使保险公司更快地把握市场。第四，保险电话销售渠道成本低，效率高，能给公司带来更大的经济效益。众所周知，销售人员只有接触更多的客户才能推销出更多的产品。同一时间内，电销人员可接触的客户数量是传统渠道的至少10倍以上，但是电销人员所需要的花费较之传统渠道来讲可以说是微乎其微，这样一反一正的比较下，电销渠道给公司带来的经济效益是巨大的。第五，渠道管理规范，每个销售人员和客户的通话都有全程录音，有效防止误导客户，规范市场的发展。有些业务员在没有监控的情况下，难免利欲熏心，做出有违保险产品的承诺，致使以后发生经济纠纷时，客户的利益受到损害，对于保险市场的发展是非常不便的。

二、河南保险电话营销的现存问题

就河南市场而言，存在的问题主要有以下几个方面。1.对于保险电话销售的认可度很低。目前，电话的普及率非常高，虽然有部分人认可了电话销售这一模式，但是还有大多数人对于这个模式不认可。就平安电销分中心来说，河南市场每天的保费平均为40万元，仅仅能和上海市场持平，可见对于河南市场目前对于电销渠道的认可度来讲是非常低的。就河南市场而言，很多电销人员面对的客户有30%以上不知道保险公司，对于电销人员的身份甚至保险产品产生极大的排斥心理，双方沟通成为难题，何来销售产品。2.销售产品较为单一。河南市场大多数人均收入水平不高，人们普遍可接受的保险产品一般为养老险和分红险，对于意外险等等险种接受度不高，大多数人认为意外发生的概率非常小，不愿意花钱去购买意外险。也就是说，目前电销渠道的销售产品和河南市场人群可接受的产品不对称，导致了销售业务较低。3.客户信息质量较低。客户信息是进行保险电话营销的基础，而信息质量是影响销售是否成功的关键因素之一。大多数有能力和兴趣购买保险的人群一般分布在30—50岁之间，人均收入在4000元左右的人群。但销售人员所接触的客户资料分布面非常广，18岁到60岁都有，收入水平也不清楚，销售人员来讲很难把握每个客户的真实信息，大大影响销售渠道的拓展。4.客户对于售后服务的感受度较低。一般来讲，每个购买保险的消费者最看重的是保险公司的售后服务，而电话营销建立在电话通话过程中，也就是说客户没有看到人，只是通过电话购买了保险产品，没有良好的感受度。虽然对于保险产品有一定的兴趣和购买力，但是无法接触人使得客户有一定的顾虑，导致了业务成交量的降低。5.缺乏专业的销售人员。具体来讲，中国保险电销渠道发展仅仅几年的时间，从事这一行业的人员专业人员较少；对于电话销售人员来讲需要更强的表达能力、心理素质、学习能力，而对于这方面的人才选拔和招聘工作一直没有良好的方法，导致了专业的电销人员的人数较低。而且现在做销售的人多是将其当做一个赚钱的工具，很少有人把它当做一份事业去做。很多保险从业人员缺乏对客户的爱心，对不同的客户就会有不同的态度。其实作为销售人员不能只让有钱人买保险，没钱人才更应该给自己一份保障，因为他们更经不起风吹雨打，经济能力有限，应该有更多的人把销售当做一份事业的人。

三、解决河南保险电话营销的问题的相关对策

1.培养高素质人才，规范电销话术目前来讲，对于电话营销人员准入门槛较低，人员学历水平不高，也就导致了很多销售人员本身对于保险产品，法律效力，售后服务了解不够，在保险产品销售过程中有时候会难以解决客户提出的问题，甚至会误导客户。所以企业在招聘过程中应该尽可能的提高学历要求，大专及以上水平的人员的学习能力和理解能力相对较高，易于培训。这样才能建立起一支专业胜任、沟通能力强、自信得体的电话营销队伍。再者，由于很多人对于保险电话销售渠道的不认可，营销人员被拒绝率很高，因此还应对营销人员进行心理辅导、心理调整测试等，以维护团体的士气，打造出一支专业的优秀的电话营销队伍。2.把握好客户信息的相关数据首先，保险公司获取的客户信息是一些较为浅显的客户信息，没有对客户进行进一步的调查，信息的真实性也存在一定问题。只有公司通过筛选，纠正信息，销售人员在获取信息后才能进行精准营销，否则盲目的推销更容易使人反感。其次，客户信息要进行动态管理，也就是说，当销售人员获取了更多更细的信息时应尽快录入到客户数据库中，拥有更多的客户信息会提高营销成功率。最后，对于已经过期甚至失效的客户信息应该尽快的移出数据库，以免造成不必要的推销资源的浪费。3.加强保险队伍建设根据企业属性和市场要求，为人才的成长创造良好的内外部环境，实行干部聘任制和员工合同制，建立能够吸引和鼓励人才的绩效机制，通过培养和引进相结合的方法早就高素质的人才队伍，为保险从业人员提供各种培训和发展机遇：建立适合自身管理发展的、全面的、系统的、互动的人才资源管理与开发制度；建立专业人才储备机制，形成自给自足的内部人才供给市场；建立局域激励作用的、公平合理的工资、奖金、福利待遇等内部分配制度。造就一批高素质的复合型人才，全面提升保险电销渠道在河南保险业的竞争力，打造专业水平的电销队伍，为保险电销的良好发展提供有力保障。4.完善保险电话营销员的激励制度电话营销员的工作压力相比于一般的销售人员要高出很多，被拒绝率很高，心理压力非常大。一个好的激励制度可以帮助公司更好地开展业务，减少人员流失率。一般电销人员的薪酬是底薪加提成，提成为保费的10%左右，一定程度上可以提高电销人员的积极性。就笔者所知，平安电销分中心的提成比例最高可达20%，每个月还有抽奖、业务达成奖等等激励措施。良好的激励制度可帮助企业减少人员流失造成的招聘费用，培训费用，这样可以加快专业的销售队伍的建立，对于公司而言产生的利益是不可估量的。5.发展符合河南市场特色的保险业务河南市场农民人数占比比较大，面对这些消费人群要发展符合他们的保险产品：（1）积极发展小额保险，小额保险主要是针对低收入人群特别是广大农民的保险，具有保障适度，保费低廉，保单通俗，理赔便捷等特点。（2）积极发展农村保险市场，河南市场农村部分占比较大，通过与政府的相关政策引导，加大对农村市场的投入，开发适合农村需求的保险产品。目前电销渠道所提供的保险一般只符合相关大多数市场的需求，但是面对河南市场需要开发相应特色的保险产品。6.加大保险产品的创新力度（1）大力发展责任保险。责任保险具有很强的社会管理功能，可使被保险人从烦琐的法律程序中解脱出来，保证受害人及时获得补偿。（2）配合社会领域的各项改革提供保险服务。如配合住房制度改革和教育体制改革等开发相应的保险产品，以解决人们的后顾之忧，促进各项改革的顺利进行。（3）大力发展商业养老保险。充分发挥商业保险的优势，积极参与企业年金市场，丰富企业年金的产品种类。目前电销渠道所销售的保险产品一般以意外险和疾病险为主，这在很大程度上不满足河南市场的需求，需要更多的保险产品投入到河南市场中。

四、结束语

面对保险电话销售渠道的各种缺陷与问题，需要一一解决，整合出一个规范的销售渠道。只有在此基础上进行不断的创新，才能使其拥有稳定的竞争优势。保险电话销售渠道各种不足有其客观的原因，有必要根据现实情况采取可能的措施予以改进。但是需要指出的是，保险公司应该根据其自身的特点，结合相关的法律法规，改良当前存在的某些不良状况，积极探索和实践，从根本上解决目前存在的问题，而不是表面上进行改良，这样的发展道路是不稳定的。所以，保险公司就保险电话销售渠道必须总结出更多的发展道路，才能在当今的保险销售渠道中占有一席之地，发挥更大的作用。

作者：郭思灵 单位：武汉大学 信息管理学院