饮料新品终端推存有什么好办法等

时间:2022-09-14 05:11:50

饮料新品终端推存有什么好办法等

我是一家饮料企业的业务人员。在饮料行业,为了提高市场份额,企业纷纷向多品牌、多口味、多包装的方向发展,隔三岔五有新品―上下。我所在的企业也不例外。我们这些一线的业务人员肩负着要经常性地在终端进行铺市的任务。然而终端客户也似乎已经对厂家层出不穷的新品攻势麻木了,或者说对大量同质化的产品无所适从,所以对新产品往往显得比较抗拒,使得铺市工作越来越难做,请问在终端新品推荐时,有没有什么好办法?解答

笔者在可口可乐也曾经长期从事一线终端客户的开发和维护工作,在具体工作中感触最深的是终端客户的客情关系实在是太重要了.所谓的销售技巧也是建立在良好的客情关系基础上的一种工作方法。不止一个客户对我说说实话,我这里没有卖不出去的东西.关键是我想不想卖而已。我想这恐,1、6是对于客情关系的最好注解。

当然除此之外我们也会使用一些技巧,比如当年我们在进行“酷儿”铺市时就要求业务人员使用“情景推销法”,从而避开较敏感的单价问题。

因为“酷儿”的定价比较高,如果按照常规的产品品质、价格介绍的方式推销,容易:陪客户的注意力集中到价格上面,这明显不是我们希望的。当时首推的有两个口味桔子、苹果各两个包装 350mL和1500mL。因为时值年关,我们在推销时有意结合了过年的主题。

我们先推销350mL,我们的台词是这样的“很好卖的,老板。人家店里都是整箱整箱出去的。他们在店门口显眼的位置将我们的产品摆成堆头。上面贴个红纸条写上30元一箱。你想,顾客走亲访友.30元钱买一箱饮料送小孩,惠而不费。再说我们的饮料的外包装是全塑膜的,看上去晶莹剔透,孩子可喜欢了,所以卖得特别好……”我们用所谓其他客户的成功经验来引导客户,客户听到这里脑子里马上呈现这样一幅场景―――顾客看到堆头和价格标识纷纷上门,饮料一箱一箱地卖了出去,钱一张一张地数了进来――

“好!我进了!”

接下来我们又会开始1500mL的”情景描绘” ”哎呀老板,这个大包装比小包装要好卖多了,我们将它陈列在您的大可乐、大雪碧旁边,过年了,顾客上门来本来是想买大可乐、大雪碧的,一看有大瓶“酷儿”,就想都是可口可乐的产品,喝了那么多年的可乐雪碧也该换换口味了,顺手就买走了。老板您想,卖一瓶大可乐您才赚五毛钱,卖一瓶“大酷儿”赚一块五呢,”

话到这里,客户的脑子里马上又出现了另外一幅场景――顾客正要买大可乐,老板主动推销.可口可乐新产品,正上广告呢,买得人可多了,来一瓶试试,于是饮料卖了出去,钱一张一张地数了进来。

“好!我进了!”

于是任务顺利完成了。

另外在实际操作过程中要时刻注意把握成交信息的出现,比如客户的眼光开始迷离、面部不自觉地开始微笑、开始观察货架或货堆.拿起样品仔细审视….‘这都是成交信息的表现。这时候我们的业务人员应该马上将询问的语气改为坚定的肯定语气。因为这时候客户进入一种犹豫状态,而犹豫状态下的人极易受其他坚定信息的影响。相信大家都有上饭店请客时拿着菜谱点菜的经历,翻来翻去不知到底哪个菜既好味又实惠,耗时良多。这时候一个有经验的服务员会用很坚决的语气说“这个菜不错,来一个吧!”同时手中的笔也作势欲写.她的语气和动作都给了一个坚定的信息,这时候我们往往会听从服务员的建议。这就是最好的事例。

所以在推销“酷儿”时,如果我们捕捉到客户的上述成交信息,发现客户处于犹豫状态,我们马上会说”来,我们帮您将堆头摆起来吧,”或者 “来,我们帮您将新产品摆到货架上去吧,”同时动手从车上将饮料开始卸下来。客户一看这种阵势,也就默许了。

如果在客户犹豫阶段还在一味地使用征询的口气,则极有可能让客户重新回到坚定的一面,这等于在给客户机会让他拒绝你。

(林峰・曾任可口可乐公司区域经理、销售培训经理,以其为主策划并实施的玻璃瓶可口可乐家庭渠道的营销在业内产生一定的影响。)

县级市场如何操作?

我是某家电品牌在sz地区的销售主管。上任伊始,县级市场的供价和零售价与市内终端是统一的。由于我们把主要的精力和资源集中投放在市区,对县级市场关注较少,县级市场经销商普遍缺乏积极性。后来我们为了鼓励县级经销商,在原供价的基础上,供价折让了10点,原以为高毛利会捉高县级经销商的工作积极性,会有好的市场回报,结果却适得其反 一是经销商该赚的钱赚不到,不能按正常的零售价卖出;二是价格体系混乱。三是市场的销量没有多大提升。面对这种情况,我该从何入手?

在市场起步阶段,销售经理把时间和精力集中在市内零售终端,快速启动市区市场是明智的。只是这样下去,县级市场的经销商对厂商企业文化、产品策略、广告促销策略会越发不理解.久而久之,他们会背离我们,改做其他品牌,这是一件非常可怕的事情。

其实我们也遇到过这种情况.我们的做法是提高县级市场的供价,将供价提高后获取的利润,作为对县级市场投入的资源。以某产品HZDC--11型产品为例,产品的标准零售价为378元/台,倒扣15个点给县级市场经销商的供价为321 3元,而在厂价的基础上加价1 5个点的供价是289 5元,前后价差318元(321 3-289 5=318元).这就是对市场的投入资源。假如某县级市场经销商每月销售HZDC--11型产品100台,就有3180元的资源可供利用,这些资源足够我们请两个导购员,同时还可做一些店内促销支持,更何况贵公司的产品一般不止一种型号呢!

首先,这样做在一定程度上控制了县级零售价格的稳定.从价格体系中寻找到了市场投入的资源。县级市场的价格体系混乱主要有三千方面 一是零售价格过高,消费者接受不了,二是不能按规定的零售价卖出,虽然利润空间留得不少,但是该赚的钱赚不到,三是市场无规则,容易产生恶性的价格竞争,大家竞相降价,最后谁也挣不到钱,价格竞争最后的结果就是谁也不想这个产品,使产品在县级渠道中逐渐消失。所以.拿出这部分资源以后,必须和县级经销商制定年度的资源投放计划和返利政策,帮助他们分析如果大家都想挣钱,就必须坚持统一零售价制度.这样才能在年底拿到返利.并能得到更多的资源支持。

另外县级市场还会存在一些其他问题 比如说一般没有导购员,即使有营业员,对产品知识和促销技巧也知之甚少,产品的陈列不符合规范,出样不全,形象差。POP躺在经销商的仓库里睡大觉,或者改做他用,县经销商只愿在自己的零售店里销售,不愿铺货。销售覆盖不理想,不方便消费者购买,售后问题得不到及时解决或者是不想做售后服务,服务质量差,顾客的抱怨和投诉较多,经销商的投入意识不够,甚至不愿投入。这些都可以通过我们事先拿出来的那部分资源进行支持,从而提升产品在县级市场的竞争力。

最后,解决前面存在的问题,让县级经销商真正感受到你对他的支持和承诺的兑现是关键。

1、利用新品上市的机会,同商共同规划好价格体系.确定县级市场的投入比例和资源。同时规范县级市场的价格体系,实行价格保证制度,对不执行统一价格体系的经销商收取价格保证金(如果遵守年底返还,不遵守予以一定的罚款)。

2、沟通制胜。实行“三会”制度。即每月召开一次经销商会议,及时沟通促销策略和培训产品知识,每月组织召开一次导购主管会议,进行导购培训和实战演练,提高导购的技术、战术水平,每两个月组织召开一次售后服务人员会议,推行规范化的服务,在有条件的地区,推行有限上门服务,并给予一定的上门服务费,以提升服务水平和质量。

3、为县级市场提供必要的资源支持,主要体现在以下几方面(1)根据终端的数量和销量提供导购支持,承担县级市场一定比例导购员的工资,这部分由县级市场经销商、零售商和厂方三方管理,签订协议,使县级经销商充分感受到对他实实在在的支持,(2)提供终端形象支持,如展板、展柜、演示台、灯箱布(片)、POP等,力求建立用一种声音说话的标准化终端,本着共同投入、共同获利的原则,提升终端形象和质量,(3)阶段性地规划好促销活动,提供赠品和价格折让支持,促进销售,帮助经销商赚到他想赚的钱,(4)增派人力,做好示范,帮助经销商策划和组织EVENT主体推广活动,帮助经销商树立推广信心,获取卖场支持和优势。

4设立专人,定期拜访县级经销商,帮助经销商解决市场操作过程中遇到的问题。协助经销商做好理货、培训导购、产品进场和促销的谈判等工作,真正做好经销商的顾问和参谋。

5渠道激励。根据经销商的销量和市场推广贡献,设有条件返利、产品推广奖、大额订单免运费、星级经销商等奖励,力争同经销商建立一种长期稳定的合作伙伴关系。龙其是返利政策,设立返利的比例要根据县级经销商的年度销量完成情况,在年底不折不扣地兑现。(来新建:山东九阳小家电有限公司华中大区经理)

新产品上市陷入“双低”怎么办?

解答

我是某医药公司的驻地主管。公司新推一个肠胃新品,主要走药店终端。根据公司指示,我在当地找了一家连锁药店做经销商,以压批结算的方式负责当地总经销,由总经销负责渠道推广,我带领S名业务员负责终端建设。该经销商在当地较有实力,但经销的品种较多,工作重点根本没有放在我们公司的新产品上,两个月下来,新品也只是在该经销商所属的药店“亮亮相”,月销量80盒左右。我也找过几次经销商要求作为重点产品来推推,但经销商均以需要广告支持为由推诿,以致新产品出现“低支持、低销量”局面。在医药保健品领域,如果超过三个月,新产品在市场上销量仍无起色,上市也随通之宣告失败。对我的处境,有否良策?

根据你提供的情况分析,新品上市不顺利,主要有两方面原因一方面,经销商实力雄厚但难为我所用,经销商压批付款无任何经济压力,经销商的渠道推广进展不力,另一方面,厂家人员也有一定的工作失误,比如找大户,等、靠、要的思想严重,没有给经销商销量压力和制约措施,终端工作不细致,无系统的新产品上市方案。其实,在产品入市之前,这几个方面就应引起重视。现在,要想改善目前的市场推广现状可尝试以下做法

首先,想尽一切办法和动用一切资源来促进现有销量。你应始终抓住经销商的出货心理(因为他要销量。要利润),以销量上升的趋势来引起商的关注.并在未来的商务谈判中重新获取主动权。

在短时间内提升销量的常用方法有

报纸广告。要注意三个问题 ――是广告标题突出,内容能打动消费人群心理,二是产品宣传内容与活动促销内容有机结合.能给消费者创造”来就有优惠”的心理期待,三是在短时间内保持报纸媒体单一化及持续性(俗称打透广告)。

用产品陈列的最优化及最大化来迅速提高购买率。你可以利用总经销自身的优势,在经销商下属药店与店经理、店员谈判或沟通,争取最佳陈列位置及最大陈列空间.让更多的消费者能看到或注意到产

品信息,锁定潜在购买人群。

提高终端拦截率。你还可以组织3名业务员针对店员开展 神秘顾客拜访活动,促使店员主动向顾客介绍产品,一个月后再通过“非神秘顾客拜访活动”帮助店员提高向顾客介绍产品的专业性和促销技巧。两项活动结合实施不仅可以保障广告准确落地,还可提高终端拦截率,提升销量。

最后,做促销活动需要强调三个重要环节,即先通过广告和促销内容打动人(保证促销现场能来人),再通过促销现场影响人(症状描述或愿景诱惑让人产生危机感或紧迫感),最后通过利益俘虏人(有优惠活动或礼品赠送)。

在销量有一定起色后,要及时主动找经销商进行商务交流。可围绕目前所做的市场工作、下一步的工作内容、经销商能否提供的相关协助三个方面展开来谈。

例如,你可以坦诚地告诉经销商近来厂家所开展的一系列市场活动,表明新品推广的决心,并征询经销商的建议。

向经销商说明下一步的工作内容和工作方向会在“清压、定量、派员”三个方面展开。”清压” 向经销商提出保证在一定时期内帮助消化首批进货量,化解经销商压力,但在第二次进货时,结款方式将调整为现货现款交易。“定量” 告诉经销商如果想抓住机遇进一步提高市场销量,就需要在终端数量与规模、月度销量、促销频次等方面制订详细计划.目前计划已由厂方提出,但希望得到经销商的切实支持和配合。“派员” 根据自己拟定的铺货终端及渠道推广计划,提请经销商增加专职市场人员计划.若经销商人员不够,可安排厂家人员参与其中,以获得经销商好感及更有力的支持。

此外,需要获得经销商支持或配合的具体事项要明确提出来.包括加大渠道推广支持、争取所有下辖店的重点支持等。(肖 飞:北京海辰金康科技发展有限公司总经理)

业务员和经销商交流哪些话题?

解答

我所在的企业是一家大型民营家具企业,作为业务员,我和另外一个老业务员负责一个省区。我们一般能够按照公司要求定期拜访经销商,老业务员经常和经销商一起喝酒吃肉,吹午聊天,关系挺铁的,可我总觉得还应该跟经销商聊些别的,只是不知该聊哪些话题?

对于依靠经销商实现产品销售、销售范围宽、一两个业务员要负责一个省甚至几个省的厂家来说.业务员能否积极主动地拜访经销商.保持密切、有效的沟通是销售成功的重要条件之一。实际上,许多企业存在共同的问题。一是业务员虽然定期拜访经销商,但只是机械地完成公司交代的一些事务.和经销商交流少,不知说什么话.没有发挥主动性和影响力.二是业务员虽然和经销商交流多,但多为纯粹的吹牛聊天,没有把在工作上对经销商施加影响力作为重点。

和经销商交流是业务员工作的主要手段。面对激烈的竞争,大多数经销商希望自己经销产品的厂家业务员素质非常高.能从业务员那里得到更多的信息,得到更多的指导和帮助。所以业务员应抓住每次见面的机会.大力施加自己的影响(包括经销商内部所有和公司产品销售相关的人员),树立良好的形象,赢得尊敬和信任,从而引导经销商的支持、重视。探讨的话题可以包括

1、谈销售形势。(1)经销商场形势 可以请经销商介绍最近商场的销售情况,好体现在哪里,不好是什么原因,哪些类型产品好卖:顾客购买有什么特点.经销商最近有什么打算等。(2)厂方形势 厂里最近哪些区域销售好.在营销、管理上有什么大的动作,有什么大的事情发生,推出什么样的新产品.有什么对经销商有利的好消息等。(3)行业销售趋势 本产品行业有哪些新闻,邻近区域市场怎么样,哪些经销商做得比较成功,成功的策略是什么,竞争对手有什么动作,当地市场其他同类产品商场销售怎么样等。

2谈产品。厂里最近有什么新的品种.哪类产品、款式销售呈上升趋势,哪些呈下滑趋势,竞争品牌有没有出新品,其新品有什么特点.我们应开发什么新产品。

3谈顾客。本地顾客有什么特点.邻近区域顾客有什么特点,顾客喜欢什么样的材料.顾客喜欢什么样的款式.当地流行什么,不同层次的顾客消费有什么特点,发生在顾客身上的逸闻趣事……

4谈经验。公司其他经销商有什么好的经验,竞争品牌有什么好的经验,其他行业有什么好的促销招数,最近做什么事受到启发.最近读了什么好书,书中内容是什么,在管理上应怎么改进……

5 向经销商请教。征询经销商对公司产品、服务各方面的意见.向经销商说明自己的工作计划和打算(不便泄露的除外),请经销商评价优劣,向经销商请教如何开拓新的市场.工作中碰到的困难怎么解决。每个人都希望在别人面前充分展示自己,被人请教是一件非常高兴的事。向经销商请教能充分打开经销商的话匣子,有助于深入、长时间的沟通。(胥朝瑜,深圳市高的智业顾问有限公司首席顾问师)

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