基于信任源构建供应链信任机制的二层模式

【摘要】 信任在供应链管理中发挥着重要作用，它既可以减少企业间合作的交易成本，又可以提高供应链的运作效率。本文分析了供应链企业间信任的内涵和作用，并基于信任机制的信任源原理，探讨了构建供应链企业间信任机制的二层模式，即个体层面的信任构建和组织层面的信任构建，这两个层面能相互促进，推动供应链中信任关系的建立。

【关键字】 供应链 信任机制 信任源

一、供应链合作中的信任关系

供应链是建立在相互依赖基础上的企业联盟。对成功的供应链来说，成员企业间的相互信任通常被视为合作产生的必要前提。在缺乏信任的供应链中，防范机会主义行为的成本很高，不利于供应链高效运作。因此，作为供应链合作关系管理的重要因素之一，信任一直受到学术界和企业界的高度关注。

1、供应链中信任的内涵

信任是一个非常复杂的社会与心理现象，涉及到很多层面和维度。国外很多学者都曾对信任做过界定，大部分学者倾向于把信任与脆弱性、不确定性和相互依赖性等特性联系在一起。在供应链环境下，成员企业间相互依赖，共同协作以满足不确定性的市场需求，因此供应链信任与一般团队的信任有相似之处，但也有其自身特点。Chopra和Meindl将供应链中的信任定义为：每一个供应链节点企业都关心其他节点企业的福利程度，在尚未考虑他们的行动对其他节点企业所产生的影响之前不会采取行动。这一定义说明，供应链信任主要表现为企业组织间的相互关系，其根本目的是为了促成供应链成员企业形成良性的长期合作。

虽然我们把供应链中的信任关系理解为组织间信任关系的一种，但这种关系的内涵不仅限于此，它还涉及企业工作人员间的信任关系，即供应链中的信任包括人际信任和组织间信任两个层面。对于人际信任，又可以区分为两种基本的类型：一种是建立在个体对其交往对象的可信性及可靠性上的认知型信任，另一种是建立在人际相互关心及照顾基础上的情感型信任。前者是通过经验的考察而产生保障性的信任，后者则是一种非理性的信任，是纯粹基于情感的基础上的。如制造商的采购人员和供应商的销售人员之间基于合作经历和个人情感方面的信任就分别是这两类信任的典型。而组织间集体信任则不局限在以关系和人情为基础，更主要是以规章、制度以及承诺等作为保障的，即它属于前面提到的行为维度之上的信任类型，主要表现为制造商和供应商的人员对对方企业的信任。

需要注意的是，并不是所有的供应链合作关系中都有真正的信任存在。对于核心企业而言，由于它处于供应链的主导地位，即强势方的地位，所以极易与供应商形成基于威慑的合作关系，这种关系是由双方地位的不平等而产生的，并不是真正的信任关系。因为它会受到势力变迁、对方抵制等因素的影响，从而在长期是不可行的。如2004年的“国美格力反目事件”就是源于国美单方面大幅降价，遭致格力电器不满，并停止供货国美。以此为开端，最终蔓延成为国美对格力空调“清场令”从而导致双方长期合作的终止。

2、信任在供应链合作中的作用

（1）减少供应链企业间的交易成本。从信息经济学的角度来看，供应链企业间属于委托关系。为防范供应链企业间的逆向选择和败德行为等问题，必须对合作伙伴进行有效的激励和监督。培养企业间的相互信任可以减少企业间的问题，减少不必要的激励成本与监督成本，即为得到一个既定的合作程度所需的交易成本就会减少。

（2）提高整个供应链的快速反应能力。首先，对供应链企业来说，信任意味着遵守合同，即按时交货、按时付款、保持一惯的高质量、严格遵守合同条款，因此相互信任减少了不必要的谈判与协商，并减少了由此引起的时间耗费。其次，信任还意味着超越合同之外的灵活性，即准备在紧急情况下提供帮助、准备在执行合同的过程中有所出入、愿意忽略偶然的缺陷。这种灵活性可以增强企业间的相互了解与信任，促进企业间的融合。

（3）有利于建立长期合作关系。如果两个企业认为它们是相互信任的，就意味着它们对彼此的合作比较满意，愿意继续进行合作，这也就减少了重新选择合作伙伴产生的成本。随着合作时间的加长，合作双方对彼此都比较了解，也能预测出对方在未来事件中的行为方式，而选择新的合作伙伴意味着企业将面临较大的行为风险与合同风险。因此，信任关系能够促进供应链企业建立长期的供需关系，同时也可以减少由选择新的合作伙伴带来的行为风险与合同风险。

另外，信任可减少收集情报的环节，也就减少了由此产生的成本，这在复杂的委托关系中是不可少的。信任能够减少详细说明和防止机会主义行为的成本，鼓励更好的投资决策，保证迅速灵活地对未预见的事件作出反应。这就是为什么有些交易只需“松散的”法律条款或口头承诺，而不是像古典合同理论所认为的那样严格的法律条款。

二、信任机制的信任源

信任研究的关键问题之一，是确定双方间信任的建立条件及其机制，也就是找出信任的决定性因素或驱动力，即“信任源”。 据Zucker研究，信任既可能来源于过程，也可能来源于特征，还可能来源于制度，当然也可能来源于三者的不同组合。基于对供应链信任内涵的分析，我们认为供应链中合作关系中的信任源主要包括人际信任和组织间信任两个层面，这两个层面相互促进，共同推动供应链中信任关系的建立。

对于人际信任层面，有基于认知的、基于情感的和基于行为的三个理解维度。认知维度建立在个体对其交往对象的可信性及可靠性上，通过经验性考察而产生，例如制造商的采购人员和供应商的销售人员之间基于合作经历产生的信任。情感维度建立在人际相互关心及照顾上，具有伦理道德限制的情感特征，例如制造商的采购人员和供应商的销售人员之间基于个人情感的信任。行为维度建立在相互交往个体行为与规范、文化和制度的符合上，表现为刚性的制度化约束。由此可见，人际信任受到个人性格特征、人际情感、群体文化等多种因素的影响，有很大的不确定性。

对于组织间信任，会涉及到不同组织间个人的交往，个人信任的建立有助于组织间信任的产生。当供应链合作关系开始形成时，信任就有代表性地在人与人之间建立起来，最初通常是在高层管理层之间。这种以领导者的洞察力和价值观为基础的人与人之间的信任，在合作关系形成之初是很关键的。例如宝洁副总裁普立特切特（Lou Pritchett）与沃尔玛创始人沃尔顿（Sam Walton）会晤产生的信任，推动了两个企业间长期合作关系的产生和发展。然而要使合作关系长期存在，那么这种人际关系的信任必须发展到更深层次――组织间信任。组织间信任在个体的人际信任日渐增强的过程中主要以不断完善的规章、制度以及契约承诺等作为载体而实现。

显然，供应链企业成员合作关系中的信任的两个层面反映了信任的形成需要经历由浅入深、由点到面的过程，这个过程是相互补充并且在某种程度上三个信任维度综合作用的结果。也就是说，在供应链企业成员合作关系中，信任的存在首先影响成员组织的代表性个体行动的方向和策略选择，在此基础上深化的信任被视为一种符合经营组织道德规范的行为并且以经济伦理为导向，最后合作关系中的信任以组织间正式的立法、规章制度等被确定。因此，在供应链成员合作关系中建立信任将是一个多层面多维度、复杂和不断进化的过程。

三、构建信任机制的二层模式

基于对供应链信信任关系及信任源的理解，我们把信息机制的构建分为两个层面，即人际层面的信任构建和组织层面的信任构建。

1、个体层面信任的构建

当供应链成员企业将彼此的关系从一般的契约式合作进一步演化为长期的战略合作伙伴关系时，成员企业间关系将发生变革，形成一种基于信任的关系结构。其中，个体层面形成的最初信任是这种关系结构建立的开始，这是因为在供应链内，愿意信任其他人的价值观能够显著影响成员企业的工作人员的行为和绩效，从而能够更好地促进合作双方人员的协同努力，推动供应链信任关系的建立。

个体层面的信任的形成过程体现了两种信任倾向性，即对人的信心以及信任态度，它们分别以不同的方式影响着信任关系的建立：（1）对人的信心，反映了一种基于个性信任的立场，对不同的个体对象表现出不同的信任倾向；（2）信任态度，在不考虑对方的可信任问题的情况下，通过值得信赖的方式同他们交往，试图改善个体间的人际关系。这两种信任倾向性会使个体间形成最初的信任关系，当合作双方根据已有认知经验对合作者的未来行为产生个人信心以后，通常从情感和道德上来说，在特定情况下愿意信赖合作对象，此时即具有了初步的信任意向。心理契约理论认为，这种意向对于被信任方来说，是对其销售人员的工作行为的一种鼓励，由此产生正向工作绩效。这种正向的行为反过来又增强了信任方的人员信任意向，他们认为更多的、更密切的信任意向可以期待对方更具能力的、诚实的合作行为。经过多次反复博弈，合作双方的人员彼此间建立起信任性信仰，在工作合作中相信他人是善意的，彼此关心对方的企业的福利程度，并借助个人在组织内的影响努力创造利于合作的工作环境。

但是，企业的工作人员个体的信任倾向性、最初信任以及工作人员彼此对信任意向的感知程度，都影响到组织间的合作关系，为了尽可能避免主观性因素对供应链企业间信任机制的直接影响，一些有利于信任增强的行为制度化，通过规范化的制度可构建起信任机制实施的刚性环境。由此可见，人际信任起始于合作企业工作人员彼此的认知经验，发展于他们彼此友好交往的情感升华中，形成于能够防范个人价值观影响的行为制度，如图1所示。

图1显示了供应链中构建人际信任的途径：由最初的理性认知信任开始，经由加深的感情信任，最终表现为理性的行为制度信任。在这个模型中，描述人际信任机制演进的维度之间的递进关系，在经过效用指标的有效检验之后，才能够得到确认，否则信任发展将被终止。

2、组织层面信任的构建

供应链信任表现为企业组织间的信任，这种组织间信任的培育依赖于企业人员的人际信任的形成。当人际信任沿着行为维度形成规范化的行为制度时，研究者们普遍认为，合作双方的人员能够按照已经形成的行为规范，结合以往交易经验，促使企业逐渐拓展有利于形成信任的组织文化或法律，并建立相互信任的组织认知。文化、法律和认知在长期实践过程中一旦被积累和沉淀，便会以社会或者组织的制度形式而存在下来，更深刻地制约组织的行为。对于构建供应链信任关系的合作双方来说，任何一方的背信弃义，都会按照有关制度或契约受到应有惩罚。例如，合作双方基于信任共同建立的交易契约会明确规定，在某种特定交易中什么行为构成机会主义，并进一步确定对违背契约条款那一方所造成的经济成本。再例如，在一个诚实守信的交易文化环境中，违背组织间心理契约的企业行为会被这个环境中其他个体排挤在交易范围之外。

很显然，制度这种治理机制不仅要求背信弃义方承担经济成本，更重要的是承担一定的社会成本。在很大程度上，社会成本真正促进了信任机制的逐渐建立。供应链合作网络中，无论是信任方，还是被信任方一旦采取机会主义行为，其社会关系必然会受到损害，同时可能失去其过去一直积累的珍贵声誉。在当今信息依托于网络快速传播的环境中，声誉作为特别重要的资产尤其容易被传播，声誉丧失的企业重新构建信任的行为就会受到明显的阻止。因此，避免此类成本的发生可以有效确保供应链成员企业在长期合作中的可信性，尽可能抑制和减少机会主义行为，从而培育起信任关系，节约合作双方在未来交易中的经济和社会成本，如图2所示。

制度和社会制裁对于企业合作关系中信任机制的构建发挥着主导的作用。有学者在对日本商业活动进行研究的过程中发现，制度制裁和社会制裁促进了企业间的信任和合作：一方面，在组织层面存在明显的信任背后有着组织制度的相互监控和制裁；另一方面，在组织间关系中，大制造商有着许多制度手段可以发现供应商的不诚实行为，并将此不诚实信息通过社会制度网快速扩散到其他大制造商，从而确保高度信任的关系。这两种制裁机制的结合，在很大程度上减少了供应商为了短期利益而采取机会主义行为的动机，最终实现了组织层面的信任培育和构建。

四、结束语

解决好供应链企业之间的信任问题是供应链管理成功的必要前提。本文对供应链企业之间信任问题进行了初步研究，讨论了供应链企业之间信任的概念和作用，并在分析了组织间信任源认为供需合作关系中的信任从整体上把握。最后，探讨了构建供应链企业间信任机制的二层模式，即个人层面的信任构建和组织层面的信任构建，这两个层面能相互促进，推动企业间信任关系的建立。

（注：本文为国家自然科学基金资助项目(70672039)。）

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