基于客户导向的服务创新

2004年7月，在风起云涌的媒体竞争中，重庆电视台在省级卫视群中先行一步成立了全国第一个专门为本土经销商和全国客户提供双向服务的战略性组织――“经销商战略联盟”，率先打出“销售渠道”的资源掌控牌，在卫星电视全面营销时代具有非凡意义。

现在，“经销商战略联盟”经过一年半成长已经成为了重庆电视台最核心客户增值服务体系，通过资源整合、品牌宣传、渠道开通等途径和手段将广告主的客户服务做到终端，同时联盟这种独特的形式，丰富了电视台的功能、开辟了广告收入之外的赢利增长点，更重要的是提升了电视台在企业心目中的地位。

“经销商战略联盟”之动因――为客户节约企业成本

制度经济学运用“交易成本”和“产权”两个基本概念，明晰地解释了一个企业所能达到的最大规模以及能力，由于“交易成本”的存在，企业在达到一定规模后，会发现再拓展其他方面的能力，会因为投入太大成本而得不偿失，当成本大于受益的时候，一个企业的规模边框也就被设定，而规模边框的存在，决定了没有万能的企业，只要是在市场环境中，一个企业，就肯定会遇到解决不了、或者很难解决的困难。

重庆电视台首创的“经销商战略联盟”称得上是省级电视台对经济功能的首次挖掘和利用，长期以来，电视台的宣传、传播功能充分被企业所认可。但电视台对所覆盖区域的经济促进作用一直为业界所忽略。帮助客户做终端的推广，就是这种帮助的一个集约式体现。“经销商战略联盟”正是在基于这种帮助的“初衷”下孕育而生的。

从广告主角度出发创新的一种营销服务，“经销商战略联盟”是为本地经销商和广告主提供双向服务的战略性组织，是一个客户增值服务体系，通过资源整合、品牌宣传、渠道开通等途径和手段将客户服务做到终端，直接介入企业在当地的地面营销活动，为企业建立并维护通路，帮助客户达成最终销售作为自己的目标和责任。

对于本地的终端而言，电视台由于身处本地，通过新闻资源的覆盖、广告资源的交易，和本地的终端通过很少的成本就可以互动起来；而广告客户由于追求成本与收益的平衡，并不能与各地的终端都熟悉起来，这样的交易成本，是任何一个企业所不能负担的。所以，当电视台突破本身的宣传平台，进入通路环节，用自己的低成本交易帮助企业突破自身的边框，也可视作电视台在营销4C中进行的一次纵向一体化。

制度经济学告诉我们：当交易成本为零的时候，社会资源才能做到配置的最优，电视台为广告客户降低交易成本的终端推广策略，不仅使客户赢、使自己赢，更能在自己力所能及的范围内优化社会资源。我们也相信这种降低交易成本、互助互利的合作方式，也会被更多地开发出来。

媒体资源的最大利用――帮助广告主实现媒体通道的畅通

重庆电视台“经销商战略联盟”创造“客户、经销商、媒体”三者共赢的新联盟形态，为企业顺利进军重庆市场打下坚实的基础。

同时，在“联盟”从论证到推出，从成长到改进的历程中，我们也在不断地思索其发展方向。诚然，“联盟”成立以来，对其产品研究、广告策略、终端网络、卖场陈列、消费者行为、销售情况等各方面都有涉及，同时赢得了很多企业的认可和好评，但我们思考最多的问题还是一一我们能够提供给广告主的最大优势是什么?是渠道上的支持抑或是服务上的专业?我们不断地否定，同时又不断地更新，在实践中我们摸索出：专业人做专业事，我们的最大优势是媒介资源上的优势，保障广告主实现媒体通道的畅通是我们服务的根本。

有了这个核心理论的指导，“经销商战略联盟”在2005年打响了一系列“漂亮仗”：2005年初，倍受重庆零售业界称道的“重庆百姓最喜爱的超市评选”活动掀起了百姓的超市热潮，通过近一个多月的电视媒体(包括宣传片、专题栏目、新闻栏目)的集中宣传，人们开始关注超市业态不仅对大众生活带来了积极的影响，同时也创造了需求，使社会商品零售总额升级，这场活动以“璀璨之夜”的直播晚会完美结尾，不仅创造了良好的收视，同时加强了电视台与卖场更紧密地配合与交流，为我们的广告客户品牌搭建了一个良好的渠道环境。

同时，“经销商战略联盟”依靠媒体信息上的通路为客户做了不少的“公关营销”。2005年，重庆各类大小规模展会和节庆活动层出不穷，药交会、房交会、食品博览会、电脑节等会议相继召开。“联盟”将目光对准了此类展会，紧密跟进行业发展动态，时刻与客户保持一致。展会期间，主动为客户提供会务、接待、新闻、招商暨渠道协助等方面多元化的支持。在全国第54届药品交易会上，“联盟”的专项服务得到了来自广药潘高寿药业、太极集团、陕西亨通药业、三精药业、步长集团、江西仁和等客户的高度赞誉。

在2006年狗年新春，“联盟”以春节为契机，面向零售、通信、银行、餐饮、医药、汽车、家电等多行业，为企业提供了一个节庆贺岁的极佳平台。经过十多天的艰苦拍摄，其企业的贺岁系列宣传片在春节前后重庆电视台所有地面频道滚动播出，高频次、高到达率，抓住春节这一喜庆祥和的特殊节庆为企业创建了一个与消费者沟通的良好机会，从而使企业品牌提高了亲和力和美誉度。

专业市调公司的协助――让增值服务更加专业

在依靠电视台的媒体优势的同时，“经销商战略联盟”还积极地整合各方面的资源，深入市场、触及终端，直接面对作为产品市场终端的消费者，为客户开通重庆本地的销售通路。并通过市场终端调查，对比竞争品牌的终端表现，帮助企业找出终端销售症结，寻找品牌机会点，确定终端营销策略。从这点来看，“经销商战略联盟”不是一句口号，要做到实处，还需要大量细致艰苦的工作。

2005年，“经销商战略联盟”选择日化、食品、医药保健品、通讯、家电、饮料、酒类、汽车、房地产、金融、旅游、服装、教育十三大行业的重点品牌，为其提供消费者调查及零售市场调查，第一手掌握各行业流通及销售环节资讯，建立基础数据的档案，形成周期性的市场调查。“联盟”为华硕电脑公司和三精药业集团提供的相关市场调查，真实地为广告主提供重庆的市场情况，并为其调整市场销售及广告营销策略提供帮助；为配合销售旺季雅倩各类品牌在重庆市场销售出现瓶颈的状况，联盟成员在烈日中做了一次扫荡性摸底，从行销、推广、产品、广告行为等方面提供了相应的建议，“一针见血”地解决了终端方面的困惑；8月的奶粉市场风波使各奶粉品牌遭遇重创，“经销商战略联盟”建立了相关的预警体系，对其联盟成员的危机公关立即反映，对重庆奶粉市场的供需及消费倾向及时跟进，从而形成了第一手信息反馈给客户。

权威的专业分析对经销商选择品牌、寻找终端缺陷和对广告客户及时了解市场状况、调整销售策略来说，价值都是不言而喻的。2006年，“经销商战略联盟”携手重庆本土专业市调公司――重庆立信市场研究有限公司，建立战略性合作关系，通过专业市场调研团科学抽样，同时结合卖场反馈的市场信息，为广告主提供更精准客观的专业市场数据和调研报告。

产品是全价值链的竞争，质量、产品、广告、技术、供应链、渠道终端任何一个环节都会影响市场的表现。“经销商战略联盟”以其前瞻性的目光直接介入产品营销环节，帮助企业在当地市场通路上掌握话语主动权，其模式和意义是非常有潜力的。