利弊兼存 或可改良

一直以来，佣金都是保险机构、银行以及第三方理财机构销售人员收入的主要来源。这种激励机制虽在很大程度上有效调动了相关人员的工作积极性，但佣金制度的趋利性也成为了许多行业乱象及理财纠纷的催化剂。

由来已久

“佣金有着长期的历史。《史记·货殖列传》称中间人为“驵侩”，宋代以后称为“牙行”，经营牙行须经政府批准，并交纳税课，在当时其本质是一种封建特权。在海外，类似收取佣金的“人”制度也有很长的历史。”复旦大学经济学院教授、博士生导师李慧中告诉记者，佣金和中间人的概念在商业活动中古已有之。

李慧中分析指出，随着各行业分工越来越细密，佣金作为支付报酬的方式被运用到越来越多的经济领域中。如果从现代经济的发展角度来说，佣金制度在近年来主要出现了“佣金自由化”、“佣金率下降”以及“佣金率区别化”三种发展趋势。

具体地说，随着全球经济一体化和金融自由化浪潮的发展，证券、银行、保险等主要金融服务行业的佣金自由化加强，主要表现为行业统一的固定佣金率逐步取消，由中介机构根据市场供求情况、交易额度及各自的实际情况，自由决定按何种标准收取佣金或是否收取佣金。其次，技术的进步及网络的普及也在提高交易效率的同时降低了成本，而由此带来的行业竞争加剧直接导致佣金率下降。此外，由于客户的需求细分进一步加强，越来越多的金融服务机构开始根据交易额大小区别设置佣金率。例如，证券业采取佣金分级累进制，规定佣金率上限，由中间机构与客户自由协商佣金率。

利弊兼存

如同任何一种制度都有自己的优势一样，每一种制度也都可能存在一定的不足，佣金制度在其产生、实施及产生阶段也同样对经济活动产生着两方面的影响。

上海财经大学保险系教授、博士生导师许瑾良对于保险人制度有着深入的研究。在保险中，佣金是保险公司给营销员和保险机构的中介服务费。我国现行保险人一般都没有底薪，其收入来自佣金。佣金由“展业成本”和“劳务报酬”构成。其中，按一定比例佣金收入确定的展业成本部分免征个人所得税，剩余佣金收入扣除营业税和账户管理费后按“劳务报酬”项目缴纳个人所得税，剩下的才是报酬。由于保险营销员不是保险公司的员工，营销员的佣金是同销售业务的保费收入挂钩的。一般采用较高的首年佣金率以及较低的续年佣金率，佣金率高低也与销售的险种有关。

许瑾良指出，保险公司采用佣金制度的目的在于促进销售，并鼓励保险营销员提高业务的续保率。但由于佣金收入直接与销售保费挂钩，因此也在一定程度上诱使部分保险营销员和保险机构只管追求业务数量，不讲究业务质量，进而催生了诸如对保险产品进行不实宣传、越权承保以及为追求高佣金迫使投保人退保转投其他保险公司等使用不正当销售手段侵害消费者利益的违法违规行为。

李慧中表示，佣金制度的出现及其实施有着对经济活动的积极与消极两方面的影响。“在不同行业，佣金制度的表现方式不尽相同。从整体来讲，佣金制度的积极作用主要有两点：一是制度拥有良好的且显性的激励效应，鼓励‘越多越好’，绝大多数佣金与业务绩效/销量/交易量直接正相关，中间人为了得到更多佣金报酬，会努力扩展业务；二是计量方式简单，管理成本较低”。

李慧中强调，佣金制度的消极作用也在金融机构的销售中逐一体现。如中介人的道德风险，由于佣金表现为数量激励而非质量激励，中介人容易单纯追逐高佣金率商品，忽视客户实际需求与业务质量；又如中介人的短期行为，中介人往往单纯注重扩大销售额，忽视长期客户的培养与管理制度的完善。此外，佣金制度也在一定程度上增加了显易成本及社会监督成本。

或可改良

佣金制度的历史由来已久，利弊兼存。对于许多金融机构，特别是对于保险营销员和保险机构而言，实行佣金制度已是行业传统。许瑾良教授认为，先行佣金制度的弊端在短时间内可能难以完全消除，只能逐步改良。“早在2004年，新华人寿率先在云南和重庆成立专属公司，对营销员实行员工制，不过最终难逃失败命运。现在全国有300多万保险营销员，如果一个营销员全月没有业绩，但却拿着与同行相同的底薪，就会影响其他营销员的积极性。事实上，国内外保险业对佣金制度的改良其实一直在进行。如今，部分保险人的报酬也分现金报酬和非现金报酬两种。非现金报酬主要是保险公司向保险人提供福利和辅助设备，现金报酬中除了佣金之外还增加了奖金。在续年佣金方面，也出现了既有递减也有均衡的不同标准，部分保险公司还对续年金设置了给付条件。总体而言，非现金报酬也在逐渐成为人报酬中的重要组成部分”。

针对我国现行保险人佣金制度中暴露出的短期行为、人员流失率高以及道德风险和诚信危机，李慧中教授认为可从四个方面对现行制度进行逐步改良。

第一，改变佣金支付模式。在保持佣金总额不变的前提下，降低首期和前几年佣金支付比例，相应提高后续佣金支付比例，延长后续佣金的发放年限，从而抑制短期行为。

同时，发放适宜的底薪，开放基本养老和医疗保险，加强长期培训和晋升激励，减缓从业人员流动。

其次，可建立主、客观绩效相统一的激励评价体系。通过改变以业绩指标为基础的激励模式，加强质量指标激励，结合人诚信、客户满意度和忠诚度等因素进行综合评价，有针对性地满足人的多样性和长期性需求。

第四，建立个人信用评估和外部监管体系。通过个人信用档案的建立，对人的诚信状况进行评定，对于不同的信用等级制订相应的佣金支付比例。同时，加强外部监管，严肃违规行为。此外，也可从加快发展专业保险中介机构的方向入手：通过建立多层次、多类别的保险专业营销公司、人和经纪人公司，结合银行保险合作、网络保险等创新业务，提高直接金融能力，减少信息传递层次，增强保险诚信度。

对于商业银行佣金，李慧中教授建议银行可结合自身优势和客户需求，一方面积极推动经营模式转型，进行金融产品创新；另一方面，注重加强培育客户认可度和社会公信力，借鉴相关经验，提高金融服务质量，为商业银行中间业务的发展提供良好基础。