从“无奈”到战略

人们把天津农村合作银行的成立称之为“天津模式”，这个模式特别之处不仅在于其特有的二级法人的合作银行模式，也在于其在金融支农、服务中小企业所做的种种创新。在天津农合行，服务中小企业从来都不是一句口号，也不单纯是为了响应国家政策，推行小企业金融服务在过去使天津农合行摆脱了经营困境，它的未来也注定与服务中小企业密不可分。

天津模式：从“小”起家

2005年6月30日，天津农村合作银行作为我国第一家省级农村合作银行挂牌成立，不少人把天津农村信用社改革的独特方式称之为“天津模式”。天津农合行董事长齐逢昌对此这样说，选择成立农村合作银行的改革方式是基于天津农村信用社体系的现实情况，天津农信社还不具备信息量很完整、管理手段很强化、资本金很充足、员工素质比较高、抗风险能力比较强等这些实行一级法人治理结构应当具备的条件。二级法人治理结构能够使区县一级的农村合作银行可以根据区域的特点进行特色经营，经营不了的业务则可以拿到市行经营。银行改革不一定非要向同质化、航空母舰式的大银行模式靠拢，小银行也可以有发展的大空间。

这种体制模式的选择与其客户定位的模式同出一辙。早在各大机构做大之时，天津就开始“做小”了，正是这“做小”的先走一步，才会有今天天津农村合作银行闪光的业绩。董事长齐逢昌有一句经常挂在嘴边的话：经营银行关键在于找准定位。早在2000年，天津农村合作银行的前身天津农村信用联社刚成立的时候，整个天津农村信用社系统的存款总额不足200亿，贷款发放总额160亿，其中不良贷款率高达40%。2001年，天津农村信用联社成立后，对天津市农村经济开始了调研。他们发现，随着天津市农村城市化发展和产业结构的调整，农村信用社的服务对象和经营环境发生了很大变化，在天津400万农户中有110万农户不再靠从事传统农业为生，而将生产重心转向了养殖、运输、加工业，此外他们在生产经营中也产生了大量的贷款需求。农村信用社作为中国农村金融体系的主要力量，金融服务不能脱离三农，基于天津农业经济的现状，个体民营经济和中小企业可以成为天津农村信用社重要的客户群体。由于此前天津农村信用社已在城区开展了部分业务，而随着部分地区城市化，有些地方的农村信用社的服务对象和经营环境发生了很大变化。而在位于城区的信用社显然不能和大银行开展同质化经营，信用社要在城区发展必须另辟蹊径。基于此种现实，天津农村信用社确立了做“社区型、小的零售银行”的市场定位，天津农村合作银行成立以后进一步明确了这一市场定位，在农村地区坚持“立足社区，面向农户”，在城镇地区坚持“立足社区，面向民营经济、中小企业、个体工商户及城镇居民”。

实践证明，做“社区型、小的零售银行”的市场定位，坚持面向农户、中小企业的经营思路为天津农村信用社带来了新生。但是这一定位刚开始提出时却并没有获得广泛的认同。在以往天津农村信用社系统发放的贷款中，有80%发放给了中小企业或者农户，却依然产生了大量不良贷款；别的金融机构已基本停止了在农村的贷款业务，信用社能否在这里寻到商机？

事实上，以往农信社做农户贷款、小企业贷款做不好的原因是多方面的。首先，农村中的小企业以家族式的经营为主，他们对市场信息掌握不足，生命周期较短，加上法制环境不健全、缺乏担保抵押等。对于这些农户发放的贷款，农村信用社多出于政策性而非经营性考虑，对客户的生产经营、还款能力情况调查不足，由此产生了大量不良贷款，且产生的这些不良贷款很难清理。其次，长期以来人们对合作制的理解存在偏差，农信社发放农户贷款的依据往往不是出于商业化的考虑，而是出于是否是社员等人情化的因素，这使得部分农户没有形成要按期偿贷、还本付息的信用观念。即便如此，农村市场仍有信用社发展的大空间，因为这里存在大量的资金需求，有需求就有市场，问题的关键是能不能提供合适的产品和服务。

实践也证明了天津农村信用社重新定位的正确性，2003年9月市联社成立3周年时，全市163个法人单位全部实现了盈利，成为全国农信社系统第二个无亏损的省级单位。截至2006年6月末，天津农村合作银行系统全部贷款余额为453.3亿元，其中60.26％为小企业贷款，30.18％为农户贷款。天津农村合作银行成立的时候，志在凤凰涅，浴火重生，准确的定位确实为天津农信迎来了新生。

天津机制：信用共同体

长期以来，在农村金融市场有两个方面的矛盾最为突出，一是金融需求得不到满足，二是缺乏合适的能够为农户和金融机构带来双赢的服务方式。后者是因，前者是果。此外，以往农村信用社的经营，政策因素往往大于市场因素，此番农信社改革后，虽然农村信用社体系不可推卸的要承担部分金融支农的责任，但是在运作方式上，商业化是需要考虑最多的因素。

不论是农户贷款还是小企业贷款，长期以来制约其发展的瓶颈不外乎这几个方面：缺乏担保抵押、信用记录不全、财务信息不规范以及银行自身“嫌贫爱富”的问题。天津农村合作银行推行农户贷款就是从这些制约瓶颈着手寻求突破。

构建市场信用体系，是天津农村合作银行的特色。以往人们总认为农民抗风险能力差，信用观念差。天津农村合作银行的实践表明，问题不在于农民不讲诚信，而是我们的银行缺乏相应的制度设计，所以需建立一套信用体系，并合理利用信用体系实现农户与银行的双赢。为了解决信用记录缺失的问题，天津农村信用系统开始了浩大的“信用工程”建设。他们利用农信社与农村存在的天然的地缘与血缘关系，挨家挨户给农户建立信用档案。他们不但给农户评定信用等级，并且以村为单位，依照这个村里信用户的数量、贷款还本付息情况给这个村评定信用等级。在天津农村合作银行，农户的信用等级是决定他们所能获得的贷款数量、是否需要抵押担保、利率水平的重要因素。一个村的信用等级则影响着这个村里所有农户的贷款行为。对于那些信用评级良好的村，天津农合行当年就对该村所有信用户的贷款在核定利率的水平基础上下浮10％，如果第二年没有出现违约的情况，利率就再下浮10％。反之，如果有一户出现到期不能还本付息的情况，全村的农户贷款就恢复当初核定的利率水平。天津农合行此举就是要表明，诚实守信是有回报的，农户不但自己要守信，还要鼓励监督别人也守信用。以信用评级为基础，除了发放信用贷款，天津农村合作银行在联保贷款上也取得了突破。天津农合行这一系列营造信用环境，培养诚信意识的举措，为他们自身和农户带来双赢。目前，天津农村合作银行农户贷款的不良率不到1％。农户们也逐渐形成了这样的观念，只要诚实守信，就能从农合行那里得到支持。

有了在农村的成功经验，天津农合行开始思考如何将在农村形成的这套做法复制到城市。相对于位于农村的“信用村”，在城市他们有了一个新名词：信用共同体。天津农合行的信用共同体具有以下特征：它首先是一个多方营造的生态环境，以多方共同承诺、共同宣言、共同契约营造出一种共生共荣的组织形态；其次，它具有一定的封闭性，在一定的地理空间和组织空间内，被认定为诚信的个人和商户才有资格参加；再次，制定一定的规则，奖诚罚失，以此促进局部信用环境的改善。

天津储宝钢材现货交易市场位于天津市北辰区顺义道和南仓道之间，是华北地区最大的钢材交易市场。2005年7月，储宝市场与天穆信用社合作成立了储宝钢材市场信用共同体。具体的做法是，由天穆信用社、储宝钢材市场管理部以及商户代表组成信用共同体管理小组，对市场内的商户进行信用商户资格认定和取消，日常监督和管理。与信用村的做法类似，如果信用商户全部履行承诺，他们就能享受到核定利率下浮10％的优惠，同样，假如有一户发生违约，那么整个信用共同体的利率就会恢复到原有水平。在贷款发放上，对信用商户的信用贷款也提供了诸多便利，如免抵押、免担保，企业当日提出申请当日发放贷款，天津农合行还针对该市场的特点进行了仓单质押、联保贷款等等尝试。目前，该市场的信用商户已占到市场内商户总数的40％。在储宝市场里，每一个被评为信用户的商户都会得到一个由天津农村合作银行发放的印有天津农合行行标以及“信用商户”四个大字的标牌，几乎每个商户都将这个标牌放在自己办公室最显眼的位置。对他们来说，拥有“信用商户”的称号不但为他们申请贷款带来诸多便利，也提高了他们公司的声誉，为他们生意的拓展带来好处。储宝市场信用共同体的建设形成了一个商户、市场、信用社三方共赢的格局。现在，储宝市场的商户在天穆信用社的开户数由原来的80户增加至210户，存款由原来的2000万元增至8000万元，贷款余额由原来的3800万元增至近亿元。天穆信用社在储宝市场的贷款做到了收回率100％、收息率100％。与此同时，钢材市场的商户数和交易量也逐年提高。

天津启示：压力变动力

今天，在天津市金融系统合计500亿的小企业贷款余额中，天津农合行的份额占到一半以上，事实证明了天津农信重新定位的正确性。但是，提到当初转战农户和中小企业这一选择，董事长齐逢昌依然认为，这是天津农信在市场竞争中的无奈之举，因为无法在城市生存，只能退守到农村，在这块市场开拓一片新天地。

天津农合行发展农户贷款、小企业贷款的实践也为我们带来很多值得思考的问题。首先是如何理解小企业这块市场？此番银监会为金融机构推行企业金融服务出台了大量指导性文件，银监会把小企业金融服务提升到转变商业银行盈利模式、加强抗风险能力的高度，这是银监会基于当前中国的经济金融改革、全面开放下的银行竞争格局做出的颇有远见的行为。但是，与监管部门的远见形成鲜明对比的是，短视恰恰是商业银行的现实。没有外部环境的压迫，凭借大客户就能舒服过日子的商业银行如何能重视做小额贷款这样出工难出活的业务？

其次，银监会特别强调推行小企业贷款方式上的市场化行为，监管部门不下指标，不派任务，不搞“运动”。以天津为例，天津金融系统小企业贷款余额占总的贷款余额的比例不足10％。依照这样的现实，银监会要实现他们所期望的小企业贷款所能为中国银行体系带来的转变，他们需要耐心地等侍。

最后，推行小企业贷款，银行自身观念的转变最重要。天津农合行的例子告诉我们，发展小企业贷款，商业银行要改变以往“先取后予”的思路，要“先予方便”，有时甚至要先培育好市场。兼顾各方的利益，更要费心多做创新。商业银行首先是种树的人，树栽得好，才能成为收获的人。