创始人自述:一家“颠覆式”的装修队

我叫江水平，我没有公司，就是个小施工队，靠互联网（主要通过QQ空间和西祠论坛宣传），年营业额1000多万，利润130万，在南京。

我没有实体店也不租办公室，员工在家办公，既节省开支，又方便上班。签约时，把客人约到肯德基或茶社。

一、怎么做到让客户信任我呢？

付款方式是做完一步活，客户验收合格后再给钱，业主解除了后顾之忧，不怕我们拿钱跑路，更不怕我们不好好做，因为钱在他们手上，他们有控制权。

很多客户是老客户介绍的，介绍时已经把情况说明了，一切顺理成章。

不是老客户介绍的为什么也相信呢？很多人都关注我们很长时间了，我的一举一动他都知道，对我的流程也了如指掌，所以相信。

二、装修工人管理上有创新

别的公司是工人从老板那里领工资，我这是工人给我开工资。

工人自己跟业主结账，然后再给我提点，免去了讨薪的麻烦，很多好手艺人死心踏地跟着。

工人直接跟业主结账有几个隐形好处。首先，我省钱，每家装修要结六步帐，我一年做200家左右，就要跑一千二百次，再加上有的项目经理结账都是亲自参与测量，那一个专人结账都结不过来，如果工人自己结，我就不用雇佣一个专门结账的人了。

还有，工人直接从业主手里拿钱，态度就会非常客气，甚至不关自己的事也会提建议，得到业主认可和好感，是他们道德高尚吗？非也，钱在人家那，关系处好了结账痛快点。

问：客户主要是什么类型的？有什么痛点？你怎么解决？

江水平：客户90%是年轻人，25-40岁之间，女性为主，文化水准比较高，医生、老师、媒体人占一定比例，白领为主。

这类客户的痛点基本就是很务实，对性价比很在意，我在宣传以及与客户交流中一直强调重生活轻装饰。

我的格言：再美的装修，时间长了也如弃妇，看都不愿意看，反倒是那些方便的生活设施，能让生活充满幸福。

问：网络推广有什么绝活吗？

江水平：我属于二把刀阶段，比专业人士做的差很远。

初期创业时，我手里只有4000元本钱，一分钱不敢花，因为孩子还小，在南京租房子住，属于无本创业，我就去网吧找论坛发帖发硬广告，这种办法也是能带来一些客户，但是质量不高。

时间长了，我就在装修论坛装专家，有客户问起问题我就打电话问真专家朋友，然后解答。因为专业并且解释得实在，所以我提出的建议大多数都被认可，渐渐成了装修方面真的行家。

接着我就开始自己写软文，第一篇叫一个包工头装修日记，描写装修黑幕，描写我对黑幕的态度，发出去很火，客户质量进一步提升。

然后引导客户写装修日记，这两个办法让我的客户质量比一般装修公司还好。

后期我自己在西祠胡同免费拿了一个讨论版，然后写软文，依然鼓励业主写装修日记。

这时我的布局是全面展示我的企业，全方位对比我的企业模式各个方面与他人的不同。也写了自己的故事，很多人根本不看别的，看我的故事就直接找我做。

现在年轻人拿的都是期房，第一次置业，很兴奋，买房就开始关注装修，看见好的装修版块就会长时间潜水。

针对这个特点，我写文章的角度多样化，经常描写表现我个人生活的方面，比如孝敬老人、夫妻感情，表现我本人文艺化的一面，表现工人，反正是把产品详细描画。

我还在QQ空间做了一些细节，与客户互动。

问：在南京装修行业你们大概是什么位置，有没有类似模式的公司，他们做得如何？

江水平：目前有几家，有年产值三千万的，也有两千万的，不完全和我一样，半线下半线上，属于装修公司搬到线上做的形式。

我一千万水准，属于中等公司，从收入接单量都是这个档次。

我的这些办法只够维持千万左右的水准，但推广费低，基本我一个人在运作网络，如果改善，大力推广，突破三千万不是什么难事。

问：每年全国的家庭装修市场大概是什么规模。

江水平：一个万亿级的规模。总体来说，很多公司无法和互联网对接，所以才让我这样的二把刀做的很好。

房地产火热以及城市化的推进，催生了装修行业的持续红火，最少还需要二十年的时间才可以把城市话满足。

我的第一批客户大约在七八年前，这些人已经成长到二次置业地步，他们需求高了，属于改善型的，无形中增加了单笔的额度，这种翻盘每隔一段时间就会有一次，也是不可小观的。

我没有力量整合主材市场，如果整合得好，是可以让业绩再次翻番的。

问：工人和你是什么关系呢？

江水平：小包给他们，他们提点给我。公司和工人之间少了一层项目经理，工人得到实惠。

问：工人只和你合作，还是也和其他公司合作？

江水平：只和我合作，我的活他们都干不完。

问：你有多少工人，有培训吗？

江水平：大概有80多个。有培训，一般我招人先考察他手艺、人品。然后教一些和业主打交道的立场问题，教一些招牌工艺。

点评：模式的三点微创新

1.利用互联网自媒体工具把自己打造成了明星，让潜在客户对你充分了解后，取得了他们的信任。

在很多装修公司还不会利用互联网的时候，你已经把互联网推广用得非常熟练，而且还通过网络打造了自己的个人品牌和公司品牌。

2.先干活，装修完一部分收一部分钱，让客户掌握充分的主动权，对比其他装修公司，先收客户60%订金的模式，让客户放心很多。

3.装修工人从客户那里收钱，再给老板发工资。充分信任装修工人，把人的价值放大。这其实是非常大的颠覆，不但管理上省心，同时工人会牢牢得很你捆绑在一起。

这会形成一个吸附效验，不断会吸引优秀的装修工人到你这里来，因为在其他装修公司干，可能工资被老板拖欠，在你这里他们给老板发工资，那是一个天壤之别。

这三个微创新叠加起来，其实是装修领域的一个颠覆。