赢得渠道建设的主动权

随着家电企业营销理念的升级和市场竞争及信息技术的双重驱动，许多家电企业的营销渠道正在悄悄地发生变革，体现出更为明显的关系化、扁平化、个性化和互动化渠道等变革趋势。在渠道运作当中怎样与经销商、零售商合作，取得更大的效益，是厂家、尤其是很多中小品牌厂家需要更多考虑的问题，那么，中小家电品牌怎样做才能更有利掌控渠道，在渠道上赢得主动，需要注意以下几个原则：

渠道利益分配原则

目前渠道的弊病主要是渠道内利润分配的不公平，投资者没有得到相应的回报、出力者没有得到相应的利益，在价值链上渠道成了最大的收益者，拿走了最大的一块蛋糕，甚至有些渠道成了山寨土匪，靠压榨商获得自身利益。即便某行业或企业在寻找新的更为领先的渠道模式过程中，也需要进行渠道利益进行“准确”分配。

因渠道变革也好，创新也罢，其根本目的就是让家电品牌厂商获得持续盈利与发展的能力，从根本上解决渠道利润的再分配，只有合理的分配机制渠道才能长久发展。

如果家电企业给经销商带来利润很小，经销商和家电企业不合作以后，自己还是有赢利的。那么，这样的合作关系对经销商来讲是无所谓的，家电企业也就没有掌控住经销商。所以经销商的掌控除去上面的服务方面，还要在利益上掌控，要给经销商足够的利益。换句话说，家电企业给经销商的利润要大于经销商的纯利。只有这个时候，才会让经销商在和家电企业“分手”的时候感到肉疼，才是企业说了算，才是掌控住了经销商。

以往谈渠道变革，更多的是以规模扩张为导向的掠夺性的渠道深化，通过渠道深化获得更大规模的销售业绩。渠道创新应该以品质为向，温和地变革，通过渠道创新在规模提升有限的情况下获取更多的渠道利润。如果家电企业能给经销商带来对方拒绝不了的利益，这个家电企业的发展的前途就是远大的。这样建立起来的通过掌控经销商而形成的一流的渠道，就能掌握行业的发展，实现真正的网络为王。

加强渠道有效管理原则

就目前而言，渠道有效管理已成为竞争的重要筹码。而精细化、系统化的渠道管理能达到降低成本、提高效率、实施掌控和增强市场竞争力的目的。

1、具备渠道的规划能力；

对渠道的合理规划是掌控市场的前提条件，可以根据市场的具体情况划分为流通渠道和现通渠道，然后在这个渠道中找到利润点，并根据这个点进行全局布控，实现掌控终端的最大化。比如，专卖店是流通渠道里的特殊渠道之一，往往也是销量较大的重点渠道之一，那么可以根据市场的基础及消费习惯，有侧重点的去投入资源，或做形象或求销量。

2、特别渠道的开发与维护；

就像“绿色通道”一样，特别渠道对广大家电经销商而言，是具有很大的诱惑性的，因为其具有消费群体集中、开发门槛低、维护成本低的特点，受广大经销商朋友的追捧。如果说传统渠道是正规军，那么特别渠道就是军队的侧翼，对整体局面起到一定的防御作用。对于有实力的经销商或商可以考虑设立独立部门或专人去维护跟进。

3、渠道精细化管理；

终端门店管理：门店管理是实现精细化管理最重要的一部分，首先，做好详细的客户资料档案；其次，做销售分析；再次，做好补货计划。

促销活动安排：通过不定期举行促销活动吸引终端老板的积极性，提升家电品牌影响力。如果是领导家电品牌，可以考虑公司的发展规划，对重点推广的品项举行促销活动；如果是跟随家电品牌，可以考虑竞品的投入进行有目的的反击。

人员配置及划分：在实际操作中我们发现，有些经销商对于成熟市场的维护比较随意，市场基础越好，投入的人员往往也越少，殊不知就是因为市场基础好，业务人员的市场作业比较容易简单，长时间带来的松懈往往会引起销量的下降或竞品的反击带来销量的下滑。

强化与区域零售合作原则

赢得渠道便是赢得终端，决胜终端业已证明是时代进步的必然结果。因为，赢得了终端，便能更为有效地接近。行业最多用的一个办法就是直接掌控终端，直接掌控经销商的下家。有一些家电企业是顺着做市场，也就是先在当地找到合适的经销商，在帮助经销商做业务的过程中逐步掌握经销商的下家和当地的零售店。也有一些家电企业是倒着做市场，也就是家电企业没有找到合适的经销商，或者是家电企业没有找经销商，家电企业认为做市场最重要，要先做市场再做渠道。

例如，直接和当地的零售企业进行合作，通过直接对零售店的促销活动炒热整个市场品类，使产品成为畅销产品。这个时候主动权就掌握在家电企业的手上，再通过招商的方式选择合适的经销商来管理市场，完成渠道的建设。

1、建立基本的档案：

制作零售店分布的地略图、建立零售店档案、建立主要店员小姐档案、建立竞争对手的档案，建立经销商档案，建立厂家基本情况档案。这些档案要在例会的时候经常更新，保证基础资料的准确性和完整性。

2、建立零售店的会员体系：

有一些家电企业组建了零售店的会员体系，定期举行活动，增加零售店和厂家的联系。

3、培训店员：

零售店的店员在销售中起得作用是最大的。一个性能价格比非常好的产品，如果店员不积极推荐，甚至打击这个产品，它的命运可想而知。对店员的培训可以增加她对家电企业的认同，增加对产品的认同。有助于店员全面了解产品的性能和指标，增加销售技巧。

最根本的还是要有一个好的档案，也就是当地市场状况的基础数据库，在这个数据库的基础上，开展针对终端的拜访和举行各种直达终端的各项活动。无论哪一种方法，掌控终端零售店最根本的目的就是提高其效率，要让零售店首先认同产品、认同家电品牌、认同厂家的，而不是首先认同经销商，厂家就有把握在经销商出现问题的时候，把零售店切换到新的渠道而不影响销量。