如何让潜在客人成为我们的客户?

潜在顾客是针对现实顾客而言的，有购买兴趣、购买需求，或有购买欲望、购买能力，但尚未与企业或组织发生交易关系。但潜在顾客与现实顾客存在着紧密的联系，因而一旦时机成熟，两者便相互转化。我们把潜在顾客转化为现实顾客这种情况，称之为有利于企业或组织生存与发展的正转化；而把现实顾客转化为潜在顾客这种情况，称之为不利于企业或组织生存与发展的负转化。企业只有在巩固现实顾客的基础之上，不断地挖掘与开发潜在顾客资源，实现潜在顾客向现实顾客的正转化，才能使企业获得可持续发展。也才能使企业得以长期盈利。多跟潜在客户聊聊你的公司，让他对你们公司的规模，生产流程，服务质量等慢慢了解，没有轻易得来的客户。

首先要根据与客户的沟通情况进行一下客户分类，我们可以把他们分为五类做进一步的电话沟通：

1、有兴趣购买的客户：对此类客户应加速处理。积极的电话跟进、沟通，取得客户的信任后，尽快将客户过渡到下一阶段。

2、考虑、犹豫的客户：对待此类客户此阶段的目的就是沟通、联络，不要过多的营销产品。我们要使用不同的策略，千万不要电话接通后立即向客户营销产品，而是要与客户沟通，了解客户的需求、兴趣，拉进与客户的距离，通过几次电话沟通，将客户区分为有兴趣购买，近期不买，肯定不买的类型，从而区别对待。

3、近期不买的客户：我们要以建立良好关系为目标，千万不要放弃此类客户。要与客户沟通，记录客户预计购买此类产品的时间等信息，同时要与客户保持联络渠道的畅通，使客户允许公司定期的将一些产品的功能介绍等宣传资料邮寄给客户或电话通知客户，同时在客户需要的时候可以与公司或与本人联系。

4、肯定不买的客户：此类客户一般态度比较强硬，在沟通中，一定要排除客户的心理防线，然后了解客户不购买的原因，如果有产品功能方面的问题，一定要为客户做好解释，并将客户的一些扩展功能记录，集中汇总提供给业务开发部门，以便改良产品或开发新产品。

5.已经报过价没有信息回馈的客户：对于已经报过价的客户可以利用贸易通交流，也可以电话跟踪沟通，主要询问一下客户对产品的售后服务，产品质量，使用细则等还有什么不明白的地方再做进一步详谈，不过价格是客户一直关心的最大问题，为了打消客户能否合作的顾虑，可以着重介绍一下产品的优点与同行产品的不同之处、优惠政策等，要让客户觉得物有所值，在沟通价格时建议在言语上暗示一些伸缩性，但一定要强调回报，比如“如果你能够现款提货，我可以在价格上给予5%的优惠待遇或如果你的定货量比较大的话，在价格方面我可以给你下调3%。这样既可以让客户对我们的产品有更进一步的了解在价格方面也有一定回旋的余地。切记，更好的服务，更高的产品质量才是赢得客户的“法宝”。

在以上几个阶段的电话沟通中，针对客户购买意愿的不同，要控制电话沟通的间隔。有兴趣购买的客户，我们的跟踪频率多一些，约2天左右电话联系一次，询问客户是否决定购买，大约沟通3-5次能够完成订单。考虑、犹豫购买的客户，我们的电话沟通间隔要维持在每周2次左右的频率，约4―7次能够将客户转变为有兴趣购买的客户类型，然后再通过2―3次的电话跟进，最终完成订单。近期不买的客户，并不代表未来不会购买，所以我们要每隔2―3周左右的时间，与客户沟通一次，一方面是与客户建立良好的关系，另一方面可以了解客户现在是否有相应的需求，以便我们能够及时进行产品销售。肯定不买的客户，对这类客户，我们不要联系过多，以免客户对公司产生不满，同时在联系、沟通中获得到客户对产品的意见信息，包括产品的不足，缺陷等等。

要想把业务做精、做好就要想方设法拉近与客户之间的距离，在推销产品之前要把自己给推销出去，对自己要有信心，只有把自己推销给客户了，才能把你的产品推销给客户。还是那句话：做业务的最高境界是先与客户做朋友，每一个客户就是我们的知已，应该保持联络、增进沟通，不要业务谈完之后，就把客户忘记了，等到有需要时再去找别人，那么客户肯定不愿意与您合作了，因为他们会觉得您是一个薄情寡义之人。我们应该不定期或定期的与客户联络和交流，诸如：以电话问候、一起喝喝茶、或其它之类的活动。一般关于问候和联系的内容及时间是根据您平时对该客户的了解而定的。包括客户的工作安排情况、爱好兴趣等。只有这样我们才能与客户保持亲密无间的合作关系，客户才愿意与我们交往。我们的业绩才能有所提高，企业才能有所发展。潜在客户是需要跟进并达成交易的。

跟进的重要性

1、一次性谈成客户的几率不高。

2、80%的客户是在跟进中实现的。

3、跟进的方法和技巧得当可以大大提高业绩。

4、跟进是提高销售能力的重要方法。

5、以建立关系和好感为中心。

6、以解决客户疑虑为中心。

7、以快速成交为中心。

跟进的类型

服务性跟进。（1）和客户多沟通，进行思维引导；（2）帮客户做些工作外的事情；（3）帮客户介绍其他会员朋友；（4）给客户提供些健身资料；（5）赠送客户小礼品。

转变性跟进。首选 ，客户对产品还是比较感兴趣，也需要这种产品，只是对价格还有不同意见。针对这种客户的跟进，最好是收集同类产品的价格情况，从自己的产品成本出发，算账给客户听，以取得对你产品价格的认可。为了达成协议可在原报价的基础上有所下调。

其次，客户对产品很感兴趣，也想购买你的产品，但由于暂时的资金问题无法购买，对这类客户你应和他做好协调，共同制定出一个时间表，让他把购买你的产品费用做进预算。当然这类客户不会直接说自己没钱，你要学会自己判断。有许多销售员不会跟进这类客户，想起跟进时，客户已经购买了别家的产品。 另外，客户对你的产品还没有一个很深的了解，态度暧昧，可买可不买。对这类客户要尽量把自己的产品说得浅显易懂，要把产品给客户带来得好处数量化，激起客户的购买欲。客户往往最关心你的产品会给他的公司带来什么样的实惠。

长远性跟进。客户根本就不想用你的产品或者已经购买了同类产品。这类客户不会由于你积极的跟进就会要你的产品或者和你合作。对这类客户是不是就放弃不跟了呢？实践证明，往往这类客户会出现大买家，但你跟的太紧反而引起反感。最好的做法是和他真心实意的做朋友。周末一个温情的短信，逢年过节一张祝福的明信片，生日一个小小的生日礼物。只要你坚持不懈，这类客户会给你带来惊喜。

跟进的技巧

第一、要跟紧但是不要让客户感到烦。具体的你可以这样： 一个星期打2次电话，混个耳熟；两三个星期拜访一次，混个眼熟。第二，了解你的客户的一些情况（所谓知己知彼百战不殆嘛）。生日是什么时候？有没有结婚？有没有孩子？孩子多大了？他在公司中的地位怎么样 ？第三，钱的问题。做生意的都是为了赚钱，你让出点利润空间，达到共赢是做生意的最起码的条件。第四，和他交朋友。反正是要让他信任你，这样一些事情就会好办多了。后序：做销售要脸皮厚，但不是要你整天缠着客户。他不会骂你，更不会打你，最多这次生意做不下来。不过，在你谈不了这次生意的时候，不要忘了继续和人家联系。但决不提生意上的事情，就当朋友聊聊。做生意的有时候也讲感情，或许客户和另一家公司合作的不愉快。这个时候想找其他合作伙伴的时候，他脑海里第一个想到的会是你。

1、价格更新需跟进。 价格，质量，交货期形如铁三角，是三个同客户沟通过程中最基本最主要的三个因素。特别是价格，对于意向客户，潜在客户尤为敏感，对于潜在客户而言，价格也是作为筛选商品的不二法门。有些行业比如贵金属，原材料价格波动会比较频繁，同时由于汇率也会时高时低，经常要不断发送更新价格给客户，既能时刻让客户了解贵司的价位，又能保持和客户不间断的互动。

2、举实例，讲故事给客户听。个人觉得国人做生意都是非常感性的，中国人喜欢讲道理，喜欢听故事。大部分客户也比较喜欢简单，注重务实。那我们可以举些实实在在的例子，讲讲真实的发生的故事给客户听。比如：如果客户询问的某款产品你已经出口过，但由于价格原因一直没有下文，你可以直接发送已成交客户的PI给客户看，证明你给的价格是已经最低的有竞争力的。比如：告诉客户他的同行从2011年开始和我们公司合作以后，采购的量从拼箱增加到整柜，公司规模也从几十人扩展到几百人，让客户深信和我们合作是有利可图的。我推崇和客户沟通的过程中，60%的话需要真实可举，40%的话可以“合理的忽悠”，注意是合理的忽悠，不是欺骗。

3、生日，爱好，节日祝福。首先要明白你联系的是一个人，一个活生生有血有肉的人，是人就会有情绪，希望得到关注，得到尊重。是人都希望对方把你高高捧起，主人翁的地位。如果圣诞节到了，春节到了，你可以做一份精美的贺卡，写一封有情得体的电邮给客户。客户收到了，不敢说非常开心，但100%不会不开心。

4、持续不间断的问候。每件事要有始有终。这世间不乏非常聪明的人，也不乏有主见有想法的人，最缺少的是能始终坚持如一的人。为每个值得跟进的客户建立一个档案，存放所有有关客户的信息和资料，电邮过程等，保持合适的跟进时间和周期。不要三天打鱼，两天晒网，做事三分钟热度很难成大事。跟进时间和周期这个也是要有一定的规律的。 另外，对于不同的人跟进的技巧也不同。 比如理性胆大型的驾驭型：

代表人物：曹操、彼得大帝、拿破仑。

典型特征：理性胆大，专横高效，唯我独尊，喜欢把命运掌握在自己手里。

交往节奏：与驾驭型的人交往，要注意效率。由于性格直接，做事雷厉风行，不喜欢拖泥带水，所以，在与他们交往时，应当开门见山，单刀直入，谈完正事后立即走人。

语言特点：言辞有力，强调本意，不喜欢拐弯抹角。

名利兴趣：驾驭型的人权力欲重，喜欢一切由自己来控制，与此类人合作首先要征求他的看法，最终决定权掌握在他手中；此类型的人还喜欢“大利”，对小东西不感兴趣。所以与他们合作一定要谈发展前景，而不是一些眼前的小利。

赞美方式：赞美驾驭型性格的人，最好以赞美为主，最好的方式是去请教对方。

业务感情：与这样的人交往，最好以结果为导向，即以谈事为主。

谈判能力：驾驭型的人在谈判时，原则性问题决不让步，非原则性问题则是无所谓的态度

跟进的原则

跟进要遵循1：4：7法则，即“欲擒故纵”的方式，而千万不能急于求成，不分时间、地点地催促客户成交，否则会弄巧成拙，贻误战机，让客户感觉你是在急于寻找客户，从而给你提出一些“不平等条约”，为双方以后的合作埋下阴影。