不要忽视二级口岸

二级口岸的地理位置是其劣势，但生意的好坏并不仅仅靠地理位置就可以完全决定。天时与人和，有时能放大二级口岸的商机和功能。

选址误区

创业开店，一定要在商圈条件最好的口岸(店址)，这是很多人选址的一个基本指导思路。于是很多人把大量时间_花在了搜寻黄金铺面上，只要有机会，就生起一股“不惜代价拿下”的冲动。

从基本的生意经来看，这无可厚非――口岸决定人流量，人流量决定进店率，进店率很大程度上决定销量。在服饰行业，各品牌连锁在向二、三级城市拓展时，口岸是第一选择，然后是面积大小，最后才考虑投资人的经营意识及资金实力等。如果加盟投资人暂时找不到好口岸，就宁愿暂时不开，也要等等。“宁缺毋滥”这个词，经常被用在选口岸上。

但我们现在经常看到：黄金口岸的铺面不停地装修，不停地更换品牌，有的甚至一到两个月就要更换一次。这正常吗?

比如在一个生活水平中等偏下的二级城市，黄金口岸一个60平方米的店铺，一年租金可以炒到30万。根据其所销售商品50％的平均毛利率来算，其一年销售额至少要达到60万，才能持平房租；再加上水电费、税收、人工报酬及其他开支，销售额要更高，而有多少商品可以达到这个平均毛利呢?在这种城市，在同类品牌中，其知名度及服务又可以产生多大的销量呢?

在大部分二、三级城市，繁华的商业街就那么一段，好的铺面也只有那么几间，在高得吓人的租赁费用下，就是有点知名度的品牌，如果不注意经营，一年下来，可能也就赚了个店铺租赁费。

对许多还不具有多少知名度、正开发全新市场的品牌来讲，即便等到了一个黄金口岸，但坚持下去实在不易――本来这些品牌的商业模式就不成熟，再加上黄金口岸过高的运营成本，很容易使店主感到现金流紧张，结果反过来放大了很多潜在的问题(如招聘、促销和投资心态等)，最终导致失败。

事物是有两面性的，有劣势，必有其优势。如果正视劣势，将其优势发挥到淋漓尽致，同样可以收到良好的效果。二级口岸的地理位置是其劣势，但生意的好坏并不仅仅靠地理位置就可以完全决定。天时与人和，有时能放大二级口岸的商机和功能。

二级口岸的优势

1．相对低成本减少了很多压力。

相对于黄金口岸，相隔不远的二级口岸，哪怕就转一个弯，相隔几十米的距离，租赁费就不在一个档次了。一般来讲，相近面积及布局的二级口岸店铺，其租金一般只有黄金口岸的三分之一到五分之一之间。仅这一点，经营压力就减轻很多，因为其销售量未必会有这样的数量比例差距。

即使二级口岸开始生意不好，坚持的时间也会长一些，有充裕的时间调整和弥补。而黄金口岸一时打不开市场，危机会来得更快更猛烈，对中小投资者可能是致命的。

2．用形象和气势来弥补位置的不足。

现在人们对店铺的购物环境要求越来越高，总觉得在规模大、装修考究的店铺买东西更放心一点。

二级口岸的竞争相对小得多，容易找到面积比较大的铺面(租黄金口岸一个铺面的钱能租上好几个二级口岸店面)，所以更容易做出形象和气势。二级口岸开一个形象上与众不同的旗舰店，大家都会谈论你的店如何如何大，门面多么多么漂亮。人都有好奇心，会被你的气势所吸引，这就达到了吸引眼球的效果。

再加上城市出于市容管理的要求，对黄金口岸的门头和招牌等都有明确的标准和要求，比如限制大小、颜色、风格、不能随便做霓虹灯等。而在二级口岸，这些要求会少些，招牌可以做得更加醒目，有气势。美容院、饭店、服装店及眼镜店、小规模的超市等，在二级口岸做个形象店，是个不错的选择。

3．周围环境使顾客的出行更加方便。

黄金口岸的人流量和车流量都是当地最大的。由于交通管制的需要，我们往往很容易看到：这些口岸的街道中间被隔离带隔开，行人不能横穿马路，从一边到另一边不是很方便，停车就根本不可能。结果很多店铺只有机会锁住街道一边的人流量，造成我们所讲的“假黄金口岸”。

二级口岸则少了许多限制，停车的方便性就远远优于黄金口岸，对吸引中高端客户，具有非常大的优势。

4．对某些商品和服务具有天然优势。

二级口岸相对黄金口岸，更具私密性。有些商品摆在人流量大的地方，可能适得其反，比如性用品店，因为很少人有勇气在众目睽睽下大摇大摆走进这样的店铺，更不用说在店里仔细寻找商品，询问信息。按摩店之类的也最好离人多的地方远点。

如果你准备开一家风味独特的高档餐馆，也尽量避开人流量大的地方，因为那些顾客不太喜欢在人来人往面前慢慢品尝美味；而位置的特别还往往提升店铺品位的特殊性。

如果你提供的是高端产品和服务，也最好找个二级口岸，多花点钱把店铺装修得令人印象深刻。因为特定的消费群很少花时间到人流量大的地方无目的地闲逛，如果他们认同你的产品和服务，口岸不是问题。

选择口岸时，一定要考虑消费人群的特性。否则，人流量中蕴藏的财富都成别人的了。

5．二级口岸可能变为黄金口岸。

随着城市人口的不断增多和面积扩张，特别是不同定位和类型功能区的发展，使一个城市的商圈也在变迁和发展。在这种变化中，很多二级口岸会变为更有优势的黄金口岸。这也是为什么许多原来被忽视的店铺，几年之后迅速升值的原因。

其实很多大品牌在选择终端店铺时，也提出的一个新的理念：用最独到的眼光选择最有发展潜力的口岸，也就是未来的黄金口岸。

在口岸之外想办法

当然我们不能任意高估二级口岸。客观地说，黄金口岸人流量大，进店人数多，生意上的暂时兴旺可能掩盖部分其他不利因素，所谓“一俊遮百丑”。而二级口岸就不一样了，人流量和进店人数可能少得多，因此销量要想上去，只能从口岸因素之外想办法。

1．抓住老顾客。

二级口岸人流量少些，那么留住老顾客，创造回头客，就是成功的关键之一。笔者经过调查，特别是对二、三级城市店铺的进店顾客类型进行分析后，就发现：老顾客往往占超过一半的比重。当然原因之一也是：二、三级城市流动人口不是特别多，当地顾客更多。但这种顾客结构更强化了老顾客的重要性。

这时，提高服务和商品的专业水平是非常重要的。如果你做的菜味道好、有特色；如果你的理发店技术一流、价格合理；如果你卖的东西不缺斤少两、以次充好；如果你的服务让顾客感动，你要相信，顾客不是傻的，哪怕路途远一点，他们还会再来。

在四川某中等县城，有一个做休闲服饰的加盟专卖店，品牌知名度一般，整个市场表现属于中等水平，位于二级口岸，人流量少一些。但该品牌在

当地同类品牌中，表现是最好的，远远超过了其他更具知名度的品牌和在最好口岸的品牌。

调查后才知道，该店老板在经营过程中确实有许多过人之处，最让人叫绝的就是：该店老板手中有一本“客户宝典”，上面记录的全部是顾客的详细情况，包括姓名、电话、身份证号、家庭住址、身高、胸围、腰围等，甚至顾客家小孩的生日、顾客工作情况及职业等都一一记录在册。几年积累下来，大概有三、四千人之多。

就凭这一本苦心记录下来的顾客信息，老板会在节假日逐个给每个顾客发去问候短信，顾客或其小孩生日时他会送上小小的生日礼物。老板在店里泡得久了，店员也受到了感染一一只要顾客留下了姓名，店员一般下次都能叫准对方的名字，熟知老顾客的尺码等。就是这些看似非常细小的细节服务，为该店留住了一大批稳定的回头客。即便在淡季，该店生意照样红火。

说起服务，很多店知道其重要性，却懒得动手去做。要知道“得人心者得天下”，同样适用在店铺管理中。

2．开多家店，形成数量优势。

无论在摊位制的电脑商场，还是服装批发市场、建材市场，如果商租不到黄金铺面，就会租两家甚至更多的非优质铺位，给顾客多点冲击，便能大大提高购买率。

二级口岸的租金具有绝对优势，如果面积受限，何不多开店来形成规模效应呢?一位在成都郊县做生意的朋友对经营二级口岸有着独到的见解。

他原来在当地最好的口岸有店铺，但是随着竞争成本的加剧，他发现，口岸的优质程度与实际收益并不成正比。于是他主动退出了租赁费最昂贵、人流量最大的黄金口岸。经过不断努力，他围绕黄金口岸周围的二级口岸，总共开了六家店，也就是从黄金口岸辐射到周围的几条街道，每条都有一到两家店。而全部租金加起来和黄金口岸比较大的店铺一问租赁费相差不多。

但他几家店一年下来的利润跟原来一家店相比，不是相差不多，而是高了许多。他总结：如果口岸很好，但营业员的素质及服务跟不上去，对好口岸是一种浪费。

另外，所有品牌都在抢占黄金口岸时，风险要大得多，再加上有的品牌在货品及操作上一时跟不上，那更要命。

口岸差了一些，在经营上他却下了很大工夫：高薪聘请优秀的营业员，在服务上也尽量作到有特色，逐渐稳定了一批回头客。再加上专卖店布局的数量规模效应，给顾客的印象是个大品牌，实力非同一般，气势上确实压倒了许多在黄金口岸却只有一个店面的品牌。

选择二级口岸的要点

离黄金口岸不能太远，如果太远，很难将其客流拉来，虽然成本更低，但人气就少得可怜了。如果离居住集中区远，更不要轻易下手。独立的大型超市、机关部门集中地、人气旺盛的游乐场所等附近，都是不错的选择。

如果开多店的，一定要注意布局，争取卡住黄金口岸的来客路线，以保证在通向黄金口岸的途中，顾客可以先看到你的店。

如果开单店的，二级口岸成本相对要低得多，尽量开大店，用规模和良好的装修形象来吸引人。

选择二级口岸，要特别注意周边的环境和左右两边店铺经营的商品类型。最好让它们与你互补。

由于二级口岸人流量不足，所以在服务上要下工夫，开展别人没有的相关服务。聘用优秀的营业员加强终端销售能力，才能弥补二级口岸的先天不足。