海外房地产商掘金中国

在中国，房地产公司让很多人成为富豪；但在英国，如果谁拥有一间住宅地产公司，那通常会认为是一门糟透了的生意—伦敦的房价长期徘徊在历史低点，整个英国的新建楼盘数量也已跌至二战后的最低点。总部在伦敦、拥有50年历史的邦瑞房地产（Barratt Development），则是不景气的英国房地产行业中的另类。2012年上半年，邦瑞在伦敦的新建住宅业务盈利增长了近160%。

中国人为这个漂亮的业绩做出了贡献。邦瑞预计公司2012年度营业额超过23亿英镑，其中约7%来自中国的投资客。邦瑞正在计划将更多的房子卖给中国人。2012年下半年，邦瑞中国办事处正式在北京成立，这是邦瑞的首个海外办公室。

越来越多的国际房地产公司，决定直接来中国销售它们在本国的房地产项目，而不再像过去那样等着中国人上门。在上海举办的一次高端物业展上，就汇集了来自中国、美国、英国、法国、瑞士、新加坡等十几个国家和地区的参展项目。

来自伦敦的伯克利集团也是其中之一。成立于1976年的伯克利是伦敦最大的住宅建造商，从2010年进入中国市场开始，已经在中国成功销售了700套物业，其在上海物业展上推出的Goodman’s Fields项目吸引了很多人的关注，伯克利总经理Piers Clanford亦亲自在展会中向中国投资者介绍项目。“这个项目我们希望能够在上海吸引20个买家，现在已经有10个买家。”Piers Clanford告诉《环球企业家》。

中产买家

伯克利之所以选择进入中国市场，是因为看到了在国内房地产限购政策出台之后，越来越多的中国人选择到海外去投资。截至到2010年3月底的数据显示，中国投资者在之前12个月内斥资约1.7亿英镑购买了伦敦市中心新建的房产；从投资伦敦市中心住宅的购买人群来看，中国投资者已占11%。现在，这一数字正在创出新高。在美国房地产市场，2011年9%的买家来自中国，比2007年增加近一倍。在加拿大温哥华，2011年一季度华人购买新房的比例占到了当地市场的29%。

中国富人在海外随意拿出巨款买房的故事当然早已流传，但新一轮的海外地产投资热潮却与此前不同。过去海外购房团大多为拥有巨额资产的富豪，而这批到中国淘金的海外房地产开发商们的目标客户主要是中产阶级，从白领阶层到收入高更一些的人群都包括。在房地产商的描绘中，这群人受过高等教育并且拥有海外背景，年龄在30岁到60岁之间，他们的资产大多可以以一千万元人民币为参照标准。从项目成交细节亦可以看出这这个人群的一些特征，他们大部分采用分期付款的形式在海外买房，其中一些人用足了银行提供的约占房价70%的贷款。

海外房地产投资之所以吸引这群人的一个主要原因，是他们为了下一代的教育。财富品质研究院2012年《中国豪宅报告》显示，51%的中国富豪到海外购买房地产是为了子女教育，其次才是旅游度假、投资、移民等其他原因。

近年来留学生人数疯长也从另外一方面印证了这个原因。从2000年到2011年，我国留学生人数从3.9万人增长到33.97万，居全球第一。而留学人数最多的前五个国家中，除了日本之外，其他均为中国人海外投资房地产的热门国家，他们分别是美国、澳大利亚、英国和加拿大。

在上海300万元人民币能买到的住宅很难成为高端，但是拿这笔钱在美国做投资移民既可以拥有一套永久产权的大房子，还可以全家拿到绿卡。

为了满足中国人的教育需求，开发商们在项目开发的地段上花透了脑筋。经过几年的物色，美国千禧伙伴的合伙人理查·鲍默特终于在位于波士顿艾弗里大街和华盛顿大街的交汇处寻得了一块满意的地皮。这里不仅位于波士顿知名的高端社区灯塔山（Beacon Hill），而且离全世界著名学府哈佛大学、麻省理工学院、波士顿大学都很近。正是因为这个原因，理查的一个中国客户在看了房子之后迅速买下了其中的一个单位，他目前单身，在纽约也有房子，显然他是看中了这个项目的投资价值。

除了子女教育的因素之外，房产的租金回报率和升值回报率也是海外开发商热衷向中国人宣传的卖点。与中国大陆平均2%到2.5%的租金回报率相比，英国、美国、澳大利亚等国的租金回报率均在5%以上。深圳的陈女士在2011年10月购入美国凤凰城钱德勒区1215号房，该房产土地面积520平方米，套内净面积210平方米，含2个车库，后花园带泳池。她以11.7万美金买入，另花了约1500美金的手续费。目前该房产每月租金收入1080美金，除去每年1100美金的房产税和每月55美金的物业费，每年租金净收益11200美金，净回报率高达9.5%。

对接中国

海外房地产商能够迅速打开中国市场，其中最大功臣要数中国的物业顾问公司。由于对中国本土的房地产市场并不熟悉，海外销售商往往会采用和国内物业销售中介公司合作的形式代为销售，伯克利集团和千禧伙伴集团也并不例外。

在伯克利集团Goodman’s Fields项目中国销售中，高力国际物业顾问有限公司（简称高力）是最成功的一个。这家公司到目前为止已销售敦伦市场物业80多套，这要归功于高力伦敦的董事长王璐，现在他长期居住在伦敦，并且负责把伦敦的项目带到中国来。

一个常规的销售过程是高力通过内部活动把房子推荐给他们的客户，并最终产生购买，因此想要取得高成功率，客户的质量和数量非常重要。高力现在在全亚洲有七万到八万的客户群，且北京上海的大客户比较多。“在中国销售英国的房产，需要一些实力和积累。”王璐对《环球企业家》说。

如何挖掘新客户？老客户推荐是其中非常重要的一个方面。高力在伦敦东二区Caspian Wharl项目时，一对长期居住在伦敦的中国夫妇爽快的给两个孙子各买了一套。虽然是期房，他们看中的是该项目靠近伦敦奥运会场所的地理位置以及将来的升值空间。到那之后，他们的几个朋友也来购买，而且还是在同一个楼层。

对于那些面向最高端客户的物业，私人酒会是最佳的推介方式。千禧伙伴的中国物业商Bel & Well International最近刚在北京举办了一场私人酒会来推广千禧名苑的项目，其中包括一些社会知名人士，这无疑是对其项目的最好的口碑宣传。

为了吸引中国客户，除了销售商的努力之外，远在海外的开发商也用尽了浑身解数。Goodman’s Fields的内部装修特别邀请了英国著名的室内设计师Johnson Naylor担纲打造，而周边的露天场所则由著名景观设计师Murdoch Wickham设计，集广场、公园、私人庭院等设施于一体，完全区别于传统的英式公寓。千禧伙伴则把之前开发的Sports Club/LA-Boston运动会俱乐部项目和千禧名园项目连接起来，业主可以直接使用俱乐部里的健身计划，发挥集团各个项目间的集群效应。

如果不是用来自住，大多数业主都在离物业较远的地方，因此完善的物业服务是考量开发商的一个必要标准。伯克利集团会为每一名业主配置一个客户关系经理，房子在建期间每三个月会写一封信给业主，告知最新的工程进度，并在房子建好之后帮忙联系装修公司、租赁公司等。同时在房子交接后两年内，物业都会提供随叫随到的免费维修保养服务。

随着中国客户的增多，海外开发商们也在学习如何更好地与中国客户沟通。理查·鲍默特已经能够用简单的中文进行演讲。“演讲的时候如果表达不清楚，台下的观众会帮我一起完成。这就是对东方文化的一种尊重。”鲍默特向《环球企业家》讲述了他之前在台湾的一次演讲经历。

中国人非常注重风水，在选择房子的时候当然会着重考量。这对面向国际客户销售的海外房地产商提出了一个不小的挑战。比如说中国人喜欢坐北朝南的房子，但是印度的客户却喜欢朝北的房子，因为他们不喜欢阳光。因此对于伯克利的物业来说，一个比较好的做法是加入全球客户都喜欢的元素，比如水。

由于对中国文化不够了解，Clanford之前还闹过笑话。第一次在香港销售伦敦lemon street 99号的物业时，Clanford向一位女士推荐了该项目中非常受欢迎的一室户，但当得知仅剩的唯一一套房子的门牌号码是404的时候，那位女士非常生气扭头就走了。Clanford一脸茫然，经过同事的解释才明白在中国文化里4代表“死”，404就是“必死无疑”。

当然随着到海外购房的主要人群身份从富豪到中产阶级的转变，购买目标也从豪宅转向普通住宅，相应地也会产生一些新问题，并非仅有购买实力就适合投资。

对于那些子女或者本人不在当地、仅为了投资购房的买主来说，照看房子就是一件非常不方便的事情。在此之后需要出租或者修护，还需要找到相关的机构。但是如果这个机构没有注册或者遇到一些法律问题，这绝对是一件让人头大的事情，特别是在每个州的法律法规都不同的美国。另外美国房主每年都要缴的2%左右的房产税以及可能产生的房屋交易所得税也是比不小的开支。

对于那些拿到美国绿卡的早期投资者来说，他们有更多的事情需要烦心。比如说在美国买房之后，除了缴纳交易税每年还有计价税和市政建设税，卖方有时候还有资产所得税。一旦拿到美国绿卡，还要根据2010年奥巴马签署的《海外账户纳税法案》向美国政府申报资产，即使这些资产是在中国。