我不是一个人在战斗

从擦货架开始做起，5年时间转战南北，从营业员到总经理，由小公司到大型医药连锁企业，每到一个地方我带去的都是与众不同的东西。我知道，在这个快速发展的行业里，还有无数医药零售人也在和我一起并肩奋战，胜利，将永远属于勇于战斗的人……

第一次选择

我是福建省漳州市人，2001年毕业于同济医科大学临床医学系。大学时代的我，一心只想做个好医生，所以1998年大专毕业后我选择继续读三年“专升本”。由于家中生意上的变故，本科期间我连学费和住宿费都交不起，所幸当时有辅导员帮助，费用可以暂欠。为了生计，这三年我边上学，边打工，做过家教，做过DM单派发员，最难忘的是我还几次充当了学校制药厂的“小白鼠”，让别人一天从我胳膊上抽10次血……

毕业前一年，同学介绍我到一家部队医院上班，听说能包吃包住，一个月还有300块钱，我激动得一夜未眠。在这家医院，我学到很多专业技术知识，记得那天第一次独自上夜班，凌晨来了一个满头鲜血的病人，我给他缝了10针，不过是用一直颤抖的双手完成的……临近毕业，医院来了一位患骨肉瘤(骨痛)的小女孩，因为家境贫寒，无力负担治疗费，医院几次催他们离院。我痛恨医院的无情，也一直鼓励她，经常给她讲一些名人成功的故事。我听说即使在美国，经济状况不错的骨肉瘤患者也很难活过5年，她的离去，让我深深感受到作为一个医生的无奈与无能。

2001年毕业后，我没有去医院开始第一份工作，而是去了厦门一家国营火药房当营业员，一个月800元钱。很多同事都笑我，父母也很不理解，他们认为我应该选择一个崇高的职业，应该去大医院上班。

三进三出

初来乍到

在这家国营大药房，我从擦玻璃和擦货架开始做起，每天抄一些药品数据回家背，有时候边走边背，一个月后，我闭着眼睛就能说出100多种药品的品名、价格、功效和禁忌症。我逐渐体会到中国医药零售业发展的滞后，也开始学习国外医药零售的运作模式，并向店经理提议，希望将一些当时的先进理念加以修改和应用，比如，实行会员制，为顾客提供免费测血糖、量血压等增值服务，当时这位经理觉得有些天方夜谭。

但有一个建议很快得到了他们的认同――“开架式销售”。在2001年，这家药房不仅是厦门首家，也是福建省第一家实行开架式销售的大药房。不到7个月，我就被提升为总店经理，本以为可以大干一场，没想到此后这家国营大药房就开始改制，新总经理上任，我被提升为连锁部经理。但是新任总经理对零售并不太懂，在重要岗位上唯亲是任，不久整个公司就人心惶惶。

2002年2月我辞掉自己的第一份工作，来到广东中山，因为不会讲粤语，那里的公司不要我。于是我又向海南省进军，去一些大的连锁公司应聘店长，都被一一谢绝，在海口市的4个月里，我面试的单位至少有100家，多数以失败告终。

知遇之恩

当生计无法保障时，我回到福州市，在这里似乎找到了家的感觉：一次偶然的机会，我在报纸上看到一则醒目的招聘广告，标题写着“福建省首家大型仓储式医药零售大卖场即将隆重开幕”。我兴奋不已，连忙寄了求职信，不到一周他们就通知我去面试。

这家公司是香港开办的，也就是后来的“惠好医药”，说实话，我从没见过这么大规模的医药超市，“惠好”的高层们也没有太大把握开这样的大店，他们曾经在上海开过大卖场，经营“惠好”的基本理念将全部照搬大卖场，但对于商品陈列，他们就没经验了。作为首任店长，这样的任务自然落在我身上，我当时也不懂依据关联症状、顾客心理进行陈列，只是参照药品分类原则和按功能性陈列。

经过3个多月筹备，2002年11月，这家1500平方米的福建省首家最大型敞开式药店终于开业了，开业那天人山人海，我第一次体会到“卖药也能这么夸张”，此后每天的业绩都在20万以上，一个月后平均也有15万。2003年我被派到福建闽北地区筹备“惠好”的第一个分公司，总部设在福建南平市，我担任地区总经理，这里的第一家店面同样是1500平方米，开业的成功让我有了“第二次创业”的感觉。

艰难选择

2003年底，有朋友多次邀请我回厦门筹办厦门好又惠医药商场，当时听说这家店是美信医药国际连锁全球最大的店(1400平方米)。我很喜欢学习国外先进的东西，何况又能接受美信深圳总部的系统培训，思虑再三，我不得不作出一个痛苦的选择――离开“惠好”这家培养我的公司，开始接受美信深圳总部的全程培训。回到厦门后我吸取“惠好医药”和“美信”的先进经验，结合厦门地区特点，编写了几万字的《营运手册》，为好又惠医药商场在厦门的发展奠定了基础，后来这家店也成为当时厦门医药行业争相学习的“模范店”。

然而，我担任商场营运总监还不到一年，这里的股东开始发生矛盾。2004年11月，多位股东彻底分裂，很多承诺自然也无法兑现，12月我正式辞职。

步入职业经理人

反思过去

那时候，我已经开始总结医药零售业发展的一些规律，并报读在职MBA。我发现，一个职业经理人所面临的问题，首先是要克服浮躁，保持成熟的职业心态，较好地把工作热情和务实作风结合起来；其二，要有良好的职业操守，努力达到职业道德和专业规范的要求；其三，是具备良好的职业能力，能够把教育培训和职业经验恰如其分地发挥在职业过程中。

从2005年开始，我就一直在思考医药零售的路应该怎么走，中国医药零售究竟路在何方?

尝试与困惑

带着这样的问题，我加盟了一家全国知名的大型药品零售连锁企业――HN大药房，不久就被派驻河南公司任营运总监。为了首次尝试应用与其他省公司不同的考核方案，我多次与部门经理沟通，也几次深入门店与员工和店长交流，尝试用KPI指标来考核激励门店与部门。对于门店，我设计了几个重点指标：营业额、毛利额、经营费用和库存周转天数等，由于这些指标都是跟门店课长和店长商定的，所以也得到他们的认同和执行，不到3个月河南公司整体毛利比去年同期增长10％。

2005年10月，HN大药房全国管理机构来了位新总裁，他是台湾某大学MBA讲师，曾经是中国“好又多”的创办人之一。当年12月我有幸成为他的助手，在他的指导下我深刻体会到企业标准化和职业化的重要性。2006年2月，我把他的一些运作思路带到广东公司作试点，实践证明这是有利于企业长期发展的。

HN大药房在业内被认为是创造“神话”的企业，曾经连续两年荣膺全同销售量冠军。但这样的企业

同样遭遇了发展的困惑――2005年在全国开的十几家大卖场多数以“亏本”告终，甚至还关了儿家门店。但公司决策者认为：2005年放慢发展步伐，并通过各项整合可以使整个集团有一个质的飞跃。尽管整个集团毛利率的确有所提升，可是截至2006年5月，绝大多数门店的业绩还是在下降，尤其是客单数在迅速下滑，高管离职率也有升无降。

其实，2006年初我已经总结出一套方案，或许可以改善HN大药房的发展瓶颈(2006年11月我将这些理念在厦门作初步试点时就取得了一些成就)。事实上，经过4年的快速发展，整个医药零售行业已经发生重大变化，企业的整体战略也该随之改变。企业这时可以考虑整合健康相关行业和中医学院的一些成果，尝试新项目的开发――向弘扬和发展中医中药文化精粹的方向发展，集中打造以食疗、营养、体检和中医康复为一体的大型健康广场。也许我在集团内还比较“位卑”，一切努力皆是徒劳，HN大药房复杂化的流程以及形式主义、官僚作风都让我压抑得无法透气。

回家

就在此时，重组后的厦门美信好又惠医药连锁有限公司的老板多次联系我，希望我回去施展身手，共同做大。我终于离开HN大药房，回到了家乡，这时久压在心中的石头终于不见了。2006年5月底，我被任命为厦门美信好又惠医药连锁有限公司和厦门美好医药有限公司(物流公司)总经理，接管后我的第一项工作就是组建一支有战斗力的团队，并建立一套适应企业发展的管理体系。我从全国各地招聘部门经理，开始实行职业经理人管理，部门经理和店长没有一个是股东或我的亲戚。

2006年是公司“大整合”的一年，我们整合了美信医药国际连锁、HN大药房、海王星辰和福建“惠好”等4家优秀企业的成果，结合好又惠3年的营运经验以及厦门地区的特点，总结出我们企业特有的管理体系和营运手册。截至2006年12月，好又惠的所有门店全面盈利，年毛利额比上年增长58％，经营费用下降48％。2007年4月有4家门店开始装修，预计到12月将在厦门再开10家，其中一家将是福建省规模最大(2000平方米)，预计零售额也将是厦门第一。

我希望在公司做大做强的同时，能够帮助更多的医药零售企业走出困惑。我们目前正在计划成立厦门美好医药企业(中国)管理有限公司，定位于帮助医药零售企业进行诊断、管理和资源整合，同时也准备成立店长、职业经理人培训学校，希望能为中国医药零售业培养出一些实用型人才。

回首职涯

看完我的经历，很多同行会有这样一种复杂的心情：一方面，觉得药店职业经理人并不好做，专业人才市场处于混沌之中，缺乏最基本的流动性、规范性和诚信保障；另一方面，为数不多的药店职业经理人，是否也存在眼高手低、意气用事和过高的心理预期?很多人也会问我，在短短5年的从业时间里是怎样从一个不懂零售的人做到一家大公司的总经理呢?

首先，中国医药零售业犹如一个刚学会走路的孩子，更像个接受能力强又容易冲动的少年。可以想象，在这种环境下，职业经理人的日子能好过吗?要么忍气吞声，听天由命，运气好的话还可能成功；要么继续寻找新的东家――职业经理人离开了东家就像断了奶的孩子，但有时新东家未必会比老东家好到哪里。

其次，中国医药零售业的迅速发展来源于政策开放与民营企业的迅速崛起，而这些成功的民营企业家多数出身“草根”或是“半路出家”，他们骨子里最信任的人并非职业经理人。只有变换角色，低调处世，把工作热情和务实作风相结合，也许才能得到老板的赏识和重用。在美信好又惠任总经理，刚开始老板同样也会监督我，但是当我改变浮躁的心态，处处为公司考虑的时候，就是老板开始放手让我充分发挥的时候。

2001年到2006年，从营业员到总经理，从厦门到河南，从国营小公司到大型医药连锁企业，5年中，每到一家公司我带去的都是与众不同的新东西――我从不喜欢做与人雷同的事情，所以每到一处我都努力地学习、工作，把这家公司最好的东西迅速吸收然后应用和创新。当没有发展空间的时候，我会换一家更好的公司上班，做更高级别的职务，这是我30岁前的职业规划。这些年，我浮躁过、失败过、痛苦过，但所幸我还很年轻。每次遇到挫折，我都会总结得与失；每做错一件事情，我就会用随身携带的笔记本详细总结，提醒自己不能重复犯错。

现在，我30岁了，是时候停下来重新规划我的职业生涯了，是创业还是继续做职业经理人呢?答案已经有些明朗了。其实，在医药零售行业，不论是一个公司，或是一个从业者，只要永远抓住时展趋势，大胆往前走，胜利就永远属于这些勇于战斗的人。