孙煌正 引领贵宾理财

“真正成功的投资者不仅考虑趋势，更重视价值投资。”

作为台湾金融业界的资深人士，孙煌正履职的公司主要是著名跨国金融机构，他在金融业工作时间超过15年，在资产管理业工作近11年。他说：“真正成功的投资者不仅考虑趋势，更重视价值投资。”

2008年初，为了支持在大陆的合资公司的业务运作，他被汇丰投资派到上海，在汇丰晋信正式掌舵贵宾理财业务部门。

在孙煌正看来，汇丰晋信是山西信托和汇丰投资管理深厚的本土经验和开阔的国际视野的融合，是中外力量和东西方智慧的融合。

“这就像是在海峡两岸搭建的一座桥梁，我想我就是这座桥上的一块砖，希望能将过往的经验充分运用，建立并强化客户更正确的理财及资产配置的观念，同时也让自己的视野更为开阔。”孙煌正这样给自己定位，了解他的人都知道，他是一块厚“砖”。

谈业务意兴飞扬

谈起掌舵的汇丰晋信贵宾部，孙煌正如数家珍，意兴飞扬。

作为汇丰晋信的4个利润产生部门之一，贵宾理财部定位于高端个人客户以及中小企业客户，目标是为客户提供优质的理财咨询服务。

目前，贵宾理财部门设定服务客户的层级是20万人民币以上的客户，涵盖企业法人和个人。谈起业务，孙煌正轻车熟路，他说：“购买基金的客户层级，应该是要有更专业专职的理财顾问帮忙并服务，定期及不定期地将市场状况告知他们，让他们更容易做理财规划及投资，使理财规划轻松有效率。”

这也难怪，他就是出身这一行的。

之前，他在台湾带领的贵宾理财团队是业界规模最大的直销团队，有61位DS Team员工，客户经理40位，服务VIP客户近10000人，管理的资金最高达到170亿元人民币（约750亿台币）规模，这个过程，他让公司从原基金规模排名在20名左右提升到业内前2名，并在每年的客户满意度调查方面获得客户的极高评价。

内地许多人都不了解，到底基金公司的贵宾理财和专户理财有何区别，更不明白它与银行和第三方理财的贵宾理财有何不同。孙煌正告诉我们，专户理财目前服务于5000万元以上的较大客户，更为高端；贵宾理财则接近大众化。

其实，从长期的发展看，专户理财和贵宾理财都是重要的发展方向。据悉，汇丰集团在全球各地拿下了许多政府及大型企业的专户理财的委托案，汇丰集团是香港退休基金的主要操盘人之一。孙煌正表示，汇丰晋信虽然成立时间不长，但已有全面的规划布局，待拿到专户理财业务资格后就能立刻为更高端的客户族群服务。

孙煌正认为基金公司、银行以及第三方理财的贵宾理财业务各有优势，可以用存量及流量的观念来解释。

首先，银行及第三方理财因产品大多为代销或是委托给他人设计，主要收入来源为手续费，所以大多数银行及第三方理财会不断找寻适合的产品让客户的钱流动，以增加手续费的收入。基金公司则是产品制造者，存量的稳定相对而言更重要，所以客户经理必须要为客户提供较稳健及中长期适合的建议，使客户产生信赖感，愿意将其资产长期留在基金公司。 而且，银行及第三方理财的产品较多，涵盖存款、保险、基金等多种商品，有足够的广度，但因产品太多，时间配置的深度较浅，无法像基金公司那么专注。以台湾的经验而言，很多对基金服务要求较迅速及较深入的法人或是高端VIP会直接跟基金公司往来。

孙煌正特别指出，汇丰晋信在国内的贵宾理财部会在销售前先对客户做风险承受度调查，了解其承担风险的能力及资金可运用时间的长短，据此做出适合于客户的建议。“我们的同仁皆透过每天晨会跟公司投研部针对市场的看法做沟通交流，将最新得到的讯息定期与不定期提供给客户，方便于客户在不同的市场状况下做出较有利的资产配置。”

喜欢股神巴菲特的价值投资

对于当前的市场形势，孙煌正的话语中透着乐观。他说国内正在经历一个迈向成熟市场过程中的必经阶段，市场波动会较大，另外产品有限，可选择的余地小，但不必太过悲观。市场从6000多点滑落，已跌超过一半，反而是找买点的好时机。

目前，市场上A股基金的风格还是可以区分出较进取、稳健和保守型产品的。汇丰晋信的几档基金就有不同的风格属性，这是为了帮客户做到优化配置及风险分散。孙煌正非常喜欢股神巴菲特的价值投资法，认为“投资一定要兼顾趋势与价值，多观察一些宏观经济数据才不至于常常高买低卖，错失许多很好的投资机会。”

他说，长期来看， 2026以及2016生命周期基金都是非常有特点的基金理财产品。如果客户是为10年、20年退休后做准备，生命周期基金将是一个很好的选择。因为，国内经济增长还是保持在一个比较快的发展区域，这是国内生命周期基金天然的优势。如果选择2016、2026类的产品，不仅有机会享受经济增长的好处，而且随着产品设计的仓位逐年递减，如果保持长期操作，那持有人是可以把获利逐渐的锁住，获得稳妥的收益。

孙煌正表示，比较A股市场，我们把时间拉长到5年、10年来看，经过一两个经济周期，基金定期定投是可以抵过通胀，控制投资风险，获得长期稳定回报的。而如果你单笔投资A股市场，想一定都获得正报酬率，是有些困难的，市场总有波动起伏，很难保证你每次都能抛在最高点、买在最低处。“现在还有一种情况，有些人在高处（6000点、5000点）时坚持定投，到现在（3000点以下）却停止定投。可能他会认为现在回报率是负的，所以停止定投。其实，在低位更应坚持定投。一方面同样的钱，你可以获得更多的份额，当市场再次向上时，你低点买的份额会有更多的回报。定期定投，就是要追求长期平均的投资回报率。”

在这个行业，孙煌正是一个忠实的定投者，“以我的经验来讲，我为两个小孩做了近10年的定投，那时就是想有一笔钱将来给他们留学读书所用。现在两个小孩累积的金额都已经是台湾的银行VIP级别了。”

他说，坚持长期的投资，追求股票市场长期的平均获利。从效果来看，小钱慢慢累积，5年、10年后，经过两三个经济周期，很容易看出投资成绩的。”

让工作融入生活

“不可讳言，随着国内市场的逐步开放，基金可投资的区域及商品会愈趋多样化，地球是圆的，每个时刻几乎都有不同区域的市场在运作。”孙煌正认为，在这样的情形下，若同仁无法将工作融入生活当中，不觉得需要多花时间去关注A股以外的市场，不了解不同区域的金融市场变化，那就无法让客户感觉到专业与信赖，终究会被淘汰。

目前，汇丰晋信的贵宾理财服务团队共有17个成员。对于这个团队，孙煌正寄予了极大的厚望，有着非常严格的要求。孙煌正说：“我对团队同仁的要求是专业，充满工作热情，热爱这份工作且能充分为客户着想。”