浙商在行动

“除了生产军火和，造什么还能赚钱？”浙江商人的典型困境，也是“中国模式”的最大困境。

不过，浙商们正在行动起来。有人突击，有人坚守；资本奔涌，企业游走；新模式、新创意、新姿态，层出不穷……没有浙商，谁来为中国企业探路？

为什么是浙商

2011年最大的一场雪覆盖西子湖畔之际，《商界》记者奔赴浙江。

岁暮天寒，似乎丝毫没有打消浙江商人们的激情，他们一如既往地活跃：在杭州，地方两会中的企业界代表踊跃建言；在宁波，“十大风云甬商”评选活动进行得如火如荼，这是对过去一年中表现杰出的宁波商人的最大褒奖；在温州也有一场盛会，在当地政府的牵头下，所有的行业协会、商会、民间组织被整合成一个更大的机构――温州市社会组织联合会，这将是一个为商人们服务的巨大平台……

几乎所有地方，都用“最复杂”一词描述刚刚过去的2010年。浙江尤其如是：金融危机之后，是浙江资本隐忍潜行的一年；被山西煤电整合击溃的浙江老板们，对“国进民退”依然难以释怀；单只那上万亿民间热钱的去向，已足以让浙商在过去的一年中赚取所有人的眼球。

在我们的采访中，有两个段子令人印象深刻：

一是在网络上流传甚广的“浙江省工商局长智斗央视主持人”的视频中，面对女主持“站着说话你是不是有些气短”的刁钻提问，郑宇民局长妙语连珠：“你是央企，穿着高跟鞋，我代表民企，我穿着平底鞋，我们在一起，我觉得不公平，应该坐下来平起平坐，你就没有了高跟鞋的优势。”以及那句“浙商永远不会老，浙商是苦操劳”给所有浙商的打气之言。

二是当我们坐在温州市中小企业促进会会长周德文的办公室里，他面对记者的大声疾呼：“在温州这地方，本来就资源匮乏、交通不便，我曾在市长面前直言，‘200万元一亩的工业用地，除了生产军火和，传统制造业还怎么赚钱’？”

的确，在这“最复杂”的一年中，浙商很难、很辛酸，但浙商无疑又是标杆。

且不说吉利“迎娶”沃尔沃、宗庆后在“首富”位置上几经沉浮、还有那永远的“焦点王子”马云等时髦话题，在我们采访的企业中，一股新兴的力量正在喷薄而出――有人对外扩张，有人向内深耕，有人只身上路，有人抱团出海……新模式、新创意、新姿态，层出不穷。

没有浙商，谁来为中国企业探路？

浙商的坚守与突击

对浙商的观察，更多是希望从他们的探索中发现中国企业的明天。

2007年的大涨、2008年的大跌、2009年的大“补”之后，2010年中国经济又陷入了一个更加复杂的局面：通胀、汇率、美国的量化宽松、央行的货币政策、G20峰会、朝韩争端、节能减排、民生工程……

这一轮前所未有的考验，让中国企业无所适从。定力不够者开始彷徨，实力不强者则陷入忐忑。

作为中国民营经济的生力军，浙商的发展与全球经济风向遥相呼应。在这变革时期，占了整个浙江经济80%以上的浙江民企，其经济增长模式从未像今天这样面临深度调整；草根出生的浙商踩在了民生保障与“央企扩张”之间的斑马线上；一代浙商与二代浙商穿梭于台前幕后；实业浙商与网络浙商对接在资本市场；资本的逐利本性驱使大量资金从实业转向地产和投机……

在为期半个月的采访中，《商界》记者横跨温州、义乌、宁波和杭州等浙江经济重镇，走访三十多位企业家和十余位浙商研究专家。一副进退有序、张弛有度的浙商攻防图，就此展现在我们面前。

再造一个省外浙江

在民营经济大本营的浙江，一些重要媒体上曾出现过诸如“浙江民营经济要傍国企”、“浙江经济的未来靠民营经济还是靠国有经济”之类的报道。这种“国进民退”的方向性摇摆，似乎会严重影响企业家的信心指数。

与此对应的是，这些年来浙江经济与江苏的差距越拉越大。广东、江苏、山东三省在产业升级、技术升级上比浙江走得都要快。因而，人们不禁担忧：浙江经济会出现失落的10年吗？

提出这样的疑问是有根据的。2009年上半年，浙江经济增长6.3%，而邻省江苏的数据是11.2%。2004年以来，浙江已连续5年GDP增速低于同处于长三角的江苏。目前浙江生产总值排名全国第四，但已和前三名拉开较大差距。

争论与担忧声中，浙商并没有停下出击的脚步。

“逐水草而居”的浙商，并没怎么理会种种争论。目前，浙江省外投资创业的浙江人超过640万人，2008年销售规模1.767万亿元，相当于当年浙江GDP的八成以上，几乎在省外“再造一个浙江”；投资总额达3.89万亿元，比2003年暴增6倍多。

这样的数字表明，是否“国进民退”，对于前行中的民营企业，对于浙商，已然不重要。

进军文化创意产业

2010年中国电影票房超过100亿元，而作为内地影视制作第一股，华谊兄弟的注册地恰恰在浙江横店。

目前，和华谊兄弟一样入驻横店的企业已达360多家，浙江省共有3.5万家规模以上民营文化企业，投资总规模超过1300亿元，从业人员75万余人，涉及影视、印刷、演艺娱乐、艺术品经营、旅游、广告、会展等10余个行业。一批各具特色的文化产业集聚区初步形成。

此前，已有众多浙商成为先行者。例如，同为服装企业的美邦、太子龙、普达海等延伸开发动漫产品，分别制作了“龙脉传奇”、“梦工厂”及“小牛向前冲”等动漫电影投放市场。

事实上，近年来受到热捧的电影背后都有浙江资本。例如，《集结号》由浙江广电集团与浙江广厦联合投资，票房超2.4亿元，利润回报率超100%；《疯狂的石头》由浙江巨星集团投资300多万元，光票房就超过1500万元；而《倾城之恋》、《中国往事》等均系浙江华策公司的作品。

继华谊兄弟之后，华策影视于2010年10月12日梦圆创业板。华策影视，这个20年前只有五六个员工的影视制作小作坊，不仅步入资本市场，还被称为“电视剧第一股”，一年产出电视剧400多集。

与此同时，更多的“建筑浙商”、“纽扣浙商”正在迈向文化创意产业的殿堂……

“浙商制造”焕然一新

2010年10月26日上午9时，从上海虹桥站和杭州站，两列CRH380A高速动车组同时驶出，沪杭高铁正式运营。这是继沪宁高铁之后，我国又一条完全自主知识产权的城际高铁。上海与杭州两地之间的距离也随之缩短至45分钟。

而沪杭高铁带来的，不仅仅是出行的便捷与耗时的缩短，更是将长三角地区“一小时经济圈”的形成推向了实质阶段。在此背景下，东部沿海地区在“十二五”时期可能兴起新一轮开发高潮，这将是浙江发展新兴产业和临港重化工业的最佳时期。

此时，前瞻而有远见的浙商开始了“实业报国”的思考，对浙商资本热钱化倾向提出批评。浙江省工商联直属商会会长、西子联合控股集团董事长王水福更是大声疾呼：“浙江千万别搞‘三、二、一’！”（指一、二、三产业的比重排序）。

西子联合正是因为一直坚守主业，才能搭乘杭州地铁的顺风车，进军重工领域，成为“浙商制造”的楷模。除西子联合外，在杭州地铁1号线的项目中有11家杭州企业拿下14个项目，中标金额13.76亿元。“浙商制造”令人耳目一新。

抱团出海

浙商有多少企业与外贸相关？有一个随机的调查，100份调查卷回收了84份，其中69个企业都有海外业务或者外贸相关业务。

对于草根出身的浙商来说，单枪匹马闯海外毕竟有些胆怯。一项统计表明，此前走出去创办的境外企业，存活率仅为35.63%。总体规模偏小、实力较弱、境外经营经验不足、抗风险能力差，是这些企业的通病。相比之下，抱团出海，一是可以壮大实力，二是显示浙商团结作战的本色。

“这里有增长迅速的消费市场，享有‘八免五减半’的税收优惠，劳动力成本也比国内低，对我们来说，很有吸引力。”浙江皮尔轴承(泰国)有限公司老总祝立新说，企业入驻罗勇工业园后，深感“走出去”这步棋走对了。

位于泰国东海岸的罗勇工业园，现已成为商务部首批境外经济贸易合作园区中招商、运营效果最好的园区之一。其投资者就是总部在杭州的华立集团和泰国的安美德集团。

早在10年前就收购了荷兰飞利浦公司在美CDMA移动通信设计部门的华立集团董事长汪力成，对此特别有感触。他说，浙商“抱团”走出去的最大好处，是能提高企业的谈判能力，降低投资风险和投资成本。

群体性成长

“干不了”、“不想干”和“不让干”，正在成为所有中国企业的普遍困局。

“干不了”，简单来说就是高门槛迈不过去，小马力拉不动车。比如民营航空，国家虽然有所放开，但其高风险和高投入，让在这个行业努力的人举步维艰。

“不想干”，则是指在财富积累到超过个人和家庭的消费需要之后，其创业动力随之消失，而“溢出”的财富可能转化为灰色或黑色消费。有创业者萌生退意马放南山，或者无奈“杨志卖刀”；在投资实业热情减退的同时，热衷股市楼市等非实体经济投资，从直接创造财富的企业家到以资本参与财富分配的食利一族。

“不让干”， 有关部门不会明明白白告诉你这个“不让干”，而是无形中让你知难而退，最后你还找不到具体是“谁阻拦了你”。这个烦恼，这种折磨，让民营企业主既伤感情又伤口袋。

面对这三道困局，浙商却交出了不一样的答卷。

虽然有部分资本出逃，但仍然有大量的浙商在实业上全力坚守，还有浙商最引以为傲的对新商业机会的寻找。而且，无论在哪个方向上，我们都能看到有领头企业在前面舞动龙头，为大批的跟随者披荆斩棘。

在中国经济的大舞台上，浙商，这群互为支撑的草根英雄依然在全力起舞。而浙商的魅力也许正是来自于这种群体性成长的力量。

1产业链延伸与提升：雅戈尔开创“链时代”现实困境：

当实业的生存空间日渐狭窄，资本大量涌向地产和投资甚至是投机，有不少浙商彻底离开了实业，直接造成了浙江的产业空心化。

作为浙江企业的代表之一，雅戈尔也曾涉足房地产，大举进行金融投资，而且成绩斐然。对于如此重量级的企业“去实业化”，我们感到非常担忧。如今，当我们近距离接触这家企业，方才发现面对制造业发展的重重困境，它的实业之心并未熄灭，反而趟出了一条新路。

样本解读：

李如成和雅戈尔的成长是一个公认的传奇，近年来更是将“实业经营、金融投资、房地产”玩得让人眼花缭乱。2008年，其金融资产达到200亿元，令许多企业家羡慕不已。

李如成与浙江其他企业家最大的不同，是不仅为自己挣下了高额的金融资产，而且还在服装行业里开启了一个全新的“链时代”，发掘出了链时代的系统竞争价值。

一、全产业链的垂直整合

2001年，雅戈尔的主营业务收入已经达到了17亿元，并且连续多年稳居衬衫市场占有率第一名。在这样的背景下，是继续扩大服装产业产能，做大规模，还是向上游投资，解决制约企业发展的面料生产环节？答案不言自明。“当雅戈尔生产和销售都达到一定的水平，有关面料的种种问题成为发展瓶颈的时候，产业链的整合就迫在眉睫了。”李如成如是说。

2001年，雅戈尔开始打造一条从棉田到终端的超长垂直产业链。不断地向上下游各个环节延伸，向上参与棉花生产、面料纺织，向下自建物流中心、营销网络，整合整条服装产业链，争取在每一个环节扩展利润来源。

显然，这与其他绝大多数浙江企业，甚至与全国、全球企业都大不相同，别的企业信奉“微笑曲线”，将重心放在研发和市场两端，将最不赚钱的生产环节外包。而雅戈尔却涉足生产，不放过每一个环节。很长时间一段时间，雅戈尔饱受置疑，被认为在走钢丝。

李如成说，这是“优化产业链”。雅戈尔我行我素。

2001年10月，占地350亩的雅戈尔国际服装城全面竣工，被中国服装协会认定为国内最大的先进型服装制造基地；2002年6月，雅戈尔斥资9亿元，占地500亩建设的纺织城破土动工，生产面料；2003年9月，宁波雅戈尔日中纺织印染有限公司投产；2003年10月，雅戈尔宜科辅料工业城正式落成；2004年5月，宁波雅戈尔毛纺织染整有限公司成立。2006年左右，开始在新疆大规模种植棉花。至此，全产业链的垂直整合基本完成。

除生产之外，渠道整合也在大规模进行，拥有了中国最大的服装营销网络，共有2000余家销售网点。

几步棋走稳，2003年，雅戈尔销售收入就从两年前的17亿上升到过百亿元，利润6.58亿元，获得迅速发展。

二、垂直产业链的系统竞争价值

雅戈尔目前拥有的，包括面料、生产、销售终端在内的上下游产业链，确实已成了其引以为傲的“根基”。在这个产业链的协同网络中，雅戈尔自有的供应商、制造商、分销商和客户可动态地共享信息，紧密协作，以形成灵活的、持续的管理，向着共同的目标发展，达到产业链价值的最大化。

李如成说，“雅戈尔做上游纺织的目的不是为了赚钱。但在生产服装过程中我需要什么，我的上游马上就可以反应什么。如果一定要说赚钱，我只赚三个方面的钱：一是节省财务费用；二是节省交易成本；三是节省运输成本。”

更重要的是，解决了产业链无法与成本波动保持同步的难题，而在以前，劳动力成本的飞涨，原材料价格的上扬，或者突如其来的财务问题，都可能引起整个产业链成本的大波动。

同时，雅戈尔的技术部门、生产部门、销售部门和面料厂都有各自的研发团队，雅戈尔把这些研发团队整合在一起，既能够了解市场，也能够了解原料，形成信息的无缝连接。从而使原料、面料、生产企业、销售、零售高度协同，迅速应对市场变化。

雅戈尔可以从产品本身需要的手感、质地出发，考虑用什么样的原材料，设计师可以直接和源头的厂家交流，好的面料、花型能快速成为产品。

更让李如成没有想到的是，生产面料的纺织城建成仅仅三年，便在2005年实现盈利约1亿元。雅戈尔着力研发生产的高端品牌面料，其价格目前仅仅是意大利面料的十分之一，85%供应外贸，主要的国际买家已陆续转向雅戈尔。2008年纺织业务营业收入更是达到了20亿元，成为雅戈尔又一块重要的营收来源。而且，凭借对面料纺织环节的控制，雅戈尔不仅能够掌控产品质量、供应国内的面料市场，更可以自由掌握何时使用何种面料，应对瞬息万变的市场需求。

三、产业链上的汉麻奇葩

雅戈尔的服装，已经开始从单纯追求市场占有率向价值转型。

通常的衬衫面料多是80支纱的，价格300元左右，雅戈尔凭借技术可以做出300支纱的衬衣，摸上去有丝绸的感觉，价格超过2000元；雅戈尔开发的免烫抗皱的西服面料，做出的一套西服价格要4000多元，普通西服只有2000多元。这就是全程掌控产业链的好处，技术的附加值。这让雅戈尔始终能自主研发，使产品走在行业的前列。

优化产业链的效果很明显。2010年前7个月，雅戈尔的服装销售数量增长了5％左右，而其销售金额则增长了15％，毛利率更是大增30％。

掌握了纺织行业核心技术的雅戈尔，2009年推出了一项领先全球的新产品――汉麻。雅戈尔在云南西双版纳种植出的一种天然植物纤维，成为雅戈尔的战略储备产业。该产品有9项科研成果达到世界领先，20项技术成果申报了国家发明专利。

在欧美市场，“汉麻”的价格是棉花的两倍，且需求以每年30％的速度增长，将至少有上千亿元的市场规模。而目前全球仅有雅戈尔能生产出“汉麻”面料，雅戈尔已经掌握了另一项“独门武器”。目前雅戈尔已在北京、杭州以及宁波开出了5家汉麻世家专卖店， 2010年销售收入达到5000万元。

李如成说：“我们完整的产业链是雅戈尔汉麻产业发展的肥沃土壤。这条产业链催生出了汉麻，汉麻又反过来巩固了我们的产业链，增强了核心竞争力。”

2企业升级：吉利的妄想与飞跃

现实困境：

当“一招鲜，吃遍天”成为中国制造们的美好回忆时，企业如何升级，核心竞争力又在哪里，成为困扰实业家们的普遍难题。

在李书福看来，吉利如果不能尽早进入产业分工的更高端，迟早是死路一条。所以吉利如果还想生存下去，只有海外并购这条路可以走。用资本换时间，或许还有一线生机。

“把沃尔沃的东西变成中国人自己的东西，也许是痴心妄想。但是如果不把技术、品牌这些核心的东西先买下来，我们连妄想的机会也没有。”李书福如是说。在他看来，国内汽车产业跟世界上的差距，是赤脚的在追穿鞋的，20年之内肯定追不上。

样本解读：

2002年《商界》造访吉利时，李书福历尽艰辛执着造车刚刚出现曙光，当年吉利产销2.省略

链接：浙商创新商业模式集萃

金融仓储：

中小企业“融资难”的解决之道

浙江涌金仓储股份有限公司创立的金融仓储商业模式，是指专门服务于金融业，为银行提供中小企业信贷抵质押动产的第三方仓储管理服务。中小企业一般会拿原材料、半成品、产品等动产资源向银行抵质押贷款，现在有专业公司将中小企业抵质押给银行的动产进行第三方保管和监管，解除了银行对动产抵质押品风险的后顾之忧。

华野园艺：

苗木行业的连锁大卖场革命

中国苗木行业的现代连锁大卖场。在全国各地发展连锁的“华野苗木大卖场”，有苗木需求的客户只要就近到品种齐全的“华野苗木大卖场”菜单式选取样本，提供给华野一份采购清单，所有的需求华野都可以从战略联盟的上游苗场，或苗木合作社中大批量地采购所需的苗木，然后向客户直接发货。

浙江产权交易所：

浙江未上市股份公司股权转让试点模式

浙江产权交易所成功地打造了区域性资本“三板”市场。浙江省统一监管，全省联网运行，结算资金银行第三方存管的，一种为优质的未上市公司提供实现股权转让，优化资源配置，优化股权结构和公司治理的交易平台，能有效改进地方经济发展方式。

川山甲模式：

企业供应链管理服务外包

运用供应链管理技术平台及优化设计的能力，通过资金流、商流、物流、信息流的综合运作，提高客户的效益或降低客户的物流成本，并与客户分享收益。比如由川山甲控制原材料，原材料存放在川山甲指定的第三方仓库里，下游中小生产企业，可以分多次来提取，提一件只需要支付一件的货款，受到很大欢迎。

九好模式：办公服务外包

首创“办公托管”模式，为客户量身定做行政后勤解决方案。依托强大供应商网络，整合承包客户的所有后勤托管服务，服务范围包括办公一体化以及园艺物业、餐饮、保险、通讯、金融等后勤项目，赚取集中采购产品的差价。