以点代面未尝不可

业绩出众的零售店面代表从富士通个人电脑亚太区副总裁吴润成手中接过红包和获赠的笔记本电脑

在对产品质量非常挑剔的日本，笔记本的第一品牌并非我们所熟知的SONY，也并非享誉世界的ThinkPad，而是富士通。精巧的富士通笔记本产品的确让人喜爱，即便是低端机型也要卖八千元以上，一台主流配置的富士通笔记本则多在万元以上。如何建立起适合自己的渠道，将高质量产品的价值体现在销售业绩上，成了富士通个人电脑的当务之急。

核心经销商店面就是招牌

店面数量不足，在8月份之前，还是富士通个人电脑大中华区总经理蔡慧思的一块心病。即便产品再好，缺少一定数量的零售店面，也没法流通到销售者手上。在确定大恒和得利创业两家总，并按产品线来分工后，富士通个人电脑公司在中国的工作重点放在了核心店面的扩展上。自今年8月富士通个人电脑中国部正式启动“众星计划――2005核心经销商发展方案”以来，已有135家核心经销商正式签约。这远远超出原定计划在三个月内全国发展100家核心经销商店面的目标，三个月累计销售过万台。12月2日，富士通个人电脑在厦门举行“富士通个人电脑2005年度中国渠道商大会”，来自全国各地近两百位经销商代表汇聚厦门。富士通重奖了表现突出的核心经销店面。以“众星计划”第一阶段的渠道建设为基础，富士通希望争取更多实力强大的渠道伙伴的支持。富士通个人电脑中国部全国零售渠道经理张海峰向本报记者介绍：“预计到12月底，富士通的核心经销商将达到200家，明年3月，这个数字将突破300家。”为了加强对零售渠道的管理运营能力，富士通在第二期“众星计划”中采用了复合型的操作模式，由一、二级城市延伸至三级城市进行管理分级，并且强化总的作用，为经销商提供更多的商务支持，从而进一步加大富士通对零售终端的支持和管理力度。

重点还在一、二级城市

完善的渠道就像人的血管一样，只有大动脉是不够的，毛细血管的作用也不容忽视。那么渠道渗透到几级城市，是选择重点区域还是全面开花，也是富士通个人电脑中国部要面临的一个抉择。蔡慧思给笔者的答案是，富士通短期内渠道拓展的主要精力还是会放在一、二级城市，这是由富士通笔记本的市场定位决定的。相对来说，一、二级城市的消费能力相对较高，所以只要零售店将富士通笔记本产品的特点全部介绍出来，追求高品质的用户选购富士通笔记本的几率就会很大。作为高端产品的一部分，售后服务是产品价值延伸的一个重要组成部分。目前富士通笔记本的服务体系，主要依托南京富士通打印机的售后服务体系。未来如果向更末梢的城市渗透，不但是经销商层面的拓展，售后服务的体系也需要扩展，这就涉及到一个投入产出比的问题。所以对于2002年才正式进军中国市场的富士通个人电脑而言，将一、二级城市精耕细作才更划算。

以IT渠道为基础进行拓展

2005年，谈到富士通个人电脑的渠道拓展，大多仅指笔记本电脑的渠道拓展问题。但随着32英寸液晶大屏的DESKPOWER TX的诞生，明年，富士通个人电脑的渠道可能会有新血液加入。应该摆在客厅中的媒体娱乐中心电脑，如果放在现在销售笔记本的专卖店中可能会有两个难点，一是体积过大，二是缺少了情景化环境，消费者的认同感会大大下降。所以，探索适合DESKPOWER TX的渠道模式，将会是蔡慧思在2006年的一道考题。蔡慧思认为，随着专卖店数量的增加，一些地理位置较好的富士通笔记本专卖店将可能向体验式的形象店转变，所以不会完全放弃IT渠道作为媒体中心电脑的销售途径。但如果想让一台售价超过4万元的DESKPOWER TX真正走红，高档家居店、家电卖场和大商场等渠道可能才是媒体娱乐电脑的主渠道。

・采访手记・

数量庞大的分销商，或许可以给大众型的笔记本带来不俗的销量。但对于像富士通笔记本这样有着独特定位的产品，渠道的建设可能未必适合走全面撒网的路线。根据产品自身的品牌特性和产品定位，选择适当的重点区域和重点店面才是因地制宜的做法。富士通个人电脑在2005年的渠道拓展上，将核心店面的拓展摆在了很重要的位置上，实际上也收到了不错的成效。以点代面是哲学中一个常见的思维误区，但在渠道的拓展上，以点为重心来突破可能更具效率，也更容易把控。