特百惠印尼怎么做营销

在印度尼西亚的首都雅加达，这个聚会看起来多少有些1960年代美国的味道：一群家庭主妇从做家务和接送孩子的日常杂务中解脱出来，兴奋地坐在一起听一位朋友推销塑料保鲜盒，周围到处挂着令人眼花缭乱的蜡笔画。

一些人把孩子放在膝盖上，还有些人像往常一样聚在一起聊着八卦。

实际上，这些妇女正在特百惠最大的市场里参加聚会。没错，特百惠最大的市场，是在离它的诞生地半个地球的雅加达。

特百惠过去的定位是美国中产阶级的厨房，如今它虽然在国外市场声名鹊起，但在美国已经沦为备用品牌。（过去德国曾是特百惠最大的市场，两年前被印尼取代。）

从很多方面讲，印尼都是特百惠最佳的热销市场。印尼近几年经济实现腾飞，逐渐庞大起来的中产阶级现在有了更多的可支配收入，可以购买比当地市场更耐用的日用品。一些打破过去社会习俗、进入职场的女销售经理举办聚会，推销特百惠的产品，很多在家操持家务带孩子的印尼妇女变成了她们的听众。

雅加达一位经济学家艾玛・艾伦（Emma Allen）说：“在印尼有很多妇女不上班，她们不仅是特百惠的潜在客户，还是特百惠的潜在售货员。”

特百惠的营销模式根植于社交网络，它在印尼也入乡随俗，采用一种被称做“Arisan”的当地传统家庭式聚会。这样的聚会通常是妇女们跟特定的朋友圈定期会面，聊聊家长里短，交流菜谱。

特百惠的销售人员不仅利用这种聚会来出售产品，她们还努力发展下线，希望在更多的朋友圈里复制这一模式。在印尼的一个独特好处是：“Arisan”聚会通常会形成非正式的“银行”，每场聚会妇女们都会把自己的钱掏出来，集中交给其中的一个参会人。

特百惠的女性销售人员认为，这种方式可以让消费者买到价格更高的产品，有时她们凑的钱能达到几百美元。印尼首都雅加达郊区慕蒂亚拉别墅酒店（Villa Mutiara）举办的聚会跟美国20世纪中叶的也有明显区别，很多潜在客户不是乘旅行车，而是开着摩托车前来聚会，她们把头发藏在长袍里，而不是梳成蓬松的发型。

但她们跟美国家庭妇女相同的是都打算购买特百惠的产品。她们的工作是为家里精打细算，买结实耐用的东西。

在印尼的“Arisan”聚会上，经久耐用毫无疑问是最优先考虑的产品性质。一位名为罗莎・阿米莉亚（Rosa Amelia）的销售人员听到有人问“你确定这盒子不怕摔吗”时，出人意料地把一只粉红色的饼干盒猛摔到白色地砖上。

在座的女人们原本还在吵吵嚷嚷地讲怎样做饭以及在印尼热带的酷暑气候下保存食物如何不易，但经过这么一摔，全场鸦雀无声。接着，人群中爆发出一阵大笑，她们对于价格稍高的这款塑料盒十分满意，认为它物有所值。

特百惠在印尼已经有大约25万名销售人员，对于其中的一些女性而言，公司给了她们致富的机会，也帮她们获得了社会地位。要知道印尼有一半人口每天生活费还不到两美元。

尽管女性越来越多地加入就业大军，印尼政府和宗教团体数十年来仍推崇传统价值，认为女性就应当做好贤妻良母。这个国家1974年的婚姻法就规定，丈夫乃一家之主，由妻子负责照料家庭。

与其在一些新兴国家的做法相同，特百惠鼓励印尼妇女摆脱进入新角色的不安状态。特百惠推行了一项名为“Chain of Confidence”的活动，播出女性销售人员讲述如何让生活变得更好的视频。在印尼，特百惠还举办了一项特别的激励性活动，名为“Tupperware She Can”，这项活动也推出了一些让女性振奋的视频。

特百惠全球董事长兼CEO里克・格恩斯（Rick Goings）表示：“每个人都说亚洲的活力在于崛起的中产阶级，而中产阶级的崛起受到此前毫无机会的女性的推动。我并不是说男性不努力工作，而是说现在女性有了更多的机遇。”

乌佩・哈利瓦提（Upi Hariwati）便抓住了机遇。4年前，这位39岁、有一个孩子的贤妻良母厌倦了仅用她丈夫的工资付账单的生活，她开始自谋生路。

在为“Chain of Confidence”拍摄的节目中，她说自己开始做特百惠销售人员的时候，需要坐小型公交巴士给客户运送产品。但两年之内，她就赚到了一笔钱，买了新车和新房。她说：“我现在更加自信、更加有知识，也更训练有素了。”

在慕蒂亚拉别墅酒店的特百惠聚会上做推销的阿米莉亚（Amelia）也有着相似的故事。6年前，她跟丈夫在雅加达南部开餐馆，维持运转十分困难。后来，有朋友邀请她参加特百惠聚会，她说这改变了自己的生活。41岁的阿米莉亚每月收入约2400美元，是此前餐馆利润的6倍。如今，她已经把餐馆卖掉了。

“一开始，我丈夫不让我做特百惠的销售，连兼职都不行，因为他觉得这会影响餐馆生意，”阿米莉亚说，“现在他反而成了我的助手。”