细分市场 创新服务

时间:2022-09-04 04:26:18

细分市场 创新服务

作为中小型印刷企业的代表,怎样在所处的环境里做好基础的市场工作,又将给客户提供怎样的服务,是今天我要与大家分享的两方面。

企业定位与产品创新

广东天元印刷有限公司相对而言是一家比较年轻的企业,从建立之初到现在只经历了三年时间。在这短短三年时间里我们发展成为了集可变信息处理、商业票据印刷、传统彩印、纸品包装和塑料包装几大类为一体的综合性印刷企业。如今,我们围绕中国经济最活跃的三大经济圈设立了3个生产基地,在全国范围内还设立了20个办事处和13个仓储配送中心,针对现有的客户,提供相应的供应、配送等增值服务。根据目前的市场地位,我们服务于现在经济环境里最活跃的一个分支——电商,与电商相应配套的是快递物流企业,这正是我们主要服务的对象和目标,另外金融、通讯也占总业务量20%~30%的两大行业。给客户提供省心省力省成本的服务则是我们的口号。

整个公司的发展定位经过了一个演变的历程。最初主营业务是以单页的商业票据印刷为主,随着客户需求的发展,后来陆续扩充到普通彩印、包装印刷、塑料包装印刷生产等,最后形成了“专业化集成供应服务”的概念。针对单个客户,我们几乎可以做到提供生产物料、耗材等全方位的产品和配送服务。

目前,我们在市场上能够给客户提供的产品有十多个类别,包括运单、不干胶、文件封、封箱胶、背胶带、气泡袋、快递袋、封条、纸箱等,简单来讲是纸制品和塑胶制品两大类。几种比较具有创新性的产品,实际上是“跨界”研发生产出来的,第一种是防水或防腐蚀性溶液的条码产品;第二种是获得国家专利、响应绿色环保概念、可使用两次的信封;第三种是针对快递物流在运输配送过程中普遍存在的无投件状况、贴在外包装上的单据在运输过程中会脱落等问题,我们研发出了带破坏性快递胶带、封口揭开留字快递胶带等产品;第四种是激光喷码技术,应用于封箱胶等塑料制品上面;第五种是将可变信息放在气泡袋上;第六种是把可变信息放在封箱胶上,这是在快递物流或包装行业普遍要用到的包装材料。也就是说,三年的时间,我们做了很多技术方面的创新研究,取得了一些国家专利、软件制作权,并且目前也是快递协会的理事单位。

零库存管理模式

说到公司的现有经营模式,我们会做市场细分,根据不同的市场需求提供不同的解决方案。实际上,不同行业所需要的产品本质上是相通的,所以基本上可以按照标准化产品的模式进行工业化快速生产。这对社会资源方面的节约和生产效率的提升有很大的帮助。而我们的经营模式,就是为整合生产系统和深入细致的服务工作而来的,详见图1。

零库存管理方案是我们和一些不同行业的客户在合作的过程中共同研发出来的。客户所需要的印刷材料和包装品相对比较繁琐,个性化需求比较多。假设客户用专门的仓库管理人员、专门的配送队伍来给下面不同的网点做物料配送服务,管理起来是比较难的,因为有的快递公司甚至有两三万家网点,他们对条码的管控、对不同材质的印刷品和包装品的研究不够专业,这时我们就可以站在他们的角度进行开发研究,基层网点怎样把订单及时下到生产制造环节,即把前期的下单流程尽量缩短,从而给印刷企业提供更长的生产周期和物流配送时间。

对比来看,目前一些国际大客户如DHL采取的是物料外包的模式,他们所有印刷品和包装材料的管理和配送不是自己来做的,而是通过区域性的公司来做。比如在新加坡,DHL就找了一家纯粹的服务公司,它并不做生产,只做分发、配送、采购三大服务。而作为国内的生产型企业,在中国范围内,我们完全有能力承接服务环节。类似这种问题正是目前广大中小型企业需要考虑的,即如何在市场中找到属于我们的生存空间。

天元提供的零库存管理模式,实际上把十几个流程简化成了三步,见图2,客户的使用单元可以直接将订单发到我们公司客户服务部,然后我们的客户服务部会根据最小使用单元的服务需求,直接将货物发到终端网点手上。可以说,这种创新服务模式能够给客户带来很大的价值,总结为一句话就是“专业人做专业的事”。

图3显示的是我们做的比较成功的一个案例,是跟顺丰快递的一个合作流程;可以说,顺丰公司给我们公司带来的产值和效益在客户比重中是最大的。除此之外,DHL、FedEx、中国邮政、EMS、德邦物流、圆通快递等也都是我们的合作伙伴。

我们希望通过参与此次年会,能够跟国内同行保持一种良好的合作关系,因为我们目前服务的大部分都是全国性的大客户,如果让一家企业服务这样的客户且做到让客户百分之百满意也是有难度的,天元印刷想以一种开放性的思维与各位同仁来商讨各种合作模式。在合作方式上可以采取项目合作制,也可以采取区域合作的模式;同时,在服务方面,也希望可以共同探讨一些新的解决方案。

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