时间：2022-08-30 05:13:14
要把握商机，就要在理念、意识、思路三个方面作出调整。理念决定对商机的根本理解，把握商机的准备体现在意识上，把握商机是思路创新的成果。
成功的营销在于对商机的把握，把握商机的前提在于对商机的理解。商机是否可以理解为突然降临的赚钱的办法，通俗地说就是“天上掉馅饼”?多数人不会认同这种说法。开个小煤窑，煤价突然大幅度涨，发了横财，这不就是“天上掉馅饼”吗?把握商机恐怕不能理解为这样的意思，还是“机会属于有准备的头脑”这样的理解更有价值。有准备的头脑就一定能抓住商机吗?当然前提还要考虑解决怎样准备和准备什么的问题，这就是我们要讨论的主题内容。
从主观方面分析把握商机的条件，包括理念、意识、思路三个相互联系的不同层面的问题。
理念决定对商机的根本理解
所谓理念，从字面上理解就是真理和信念，是指人们对规律的认识和追求奋斗的目标。具体到营销来理解，那就是营销活动的根本指导思想，它是现实各种条件经过权衡进行决策的根据，因而也是能否把握商机根本的决定因素。
首先是怎样认识商机的问题。认识商机的基本特征是对客观出现的情况(如社会变化、信息不对称、经济发展不均衡、竞争对手失误、重大事件发生)有着自身独特的见解，从指导思想上就具备了差异化特征。这种认识不是停留在表面上理解，而是从更深的层面上把握住了其中的内在联系，也就是事物的本质内容。通过清晰的逻辑分析，看到了事物的演变和发展趋势，由此也就产生了选择行动的信心基础。
同样的事物，由于认识不同得出的结论会完全相反，只有能认识到未来演变趋势的人才能赢得商机。这里有常举的一个例子。两个卖鞋子的推销员同时来到了太平洋的一个海岛，发现这里的人都不穿鞋。其中的一位向他的企业发回的信息是：“这里的人都不穿鞋，鞋子没有销路。”而另一位发回的信息是：“这里的人还没有穿上鞋，鞋子是很有销路的。”后者将鞋送给当地酋长等头面人物，他们穿上鞋确实感觉不错，老百姓跟着学也要穿鞋，这位销售员开辟了具有很大潜力的市场。这个故事告诉我们，能够认识到未来趋势的人才能把握商机。
随着改革开放发展起来的新一代企业家，都是一些抓住机遇的人。这些人原来有的是“海龟”，有的是“土鳖”；有的是诗人，有的是文盲；有的是政府官员，有的是捡破烂的。他们有一个共同点，那就是对经济体制改革具有正确的理解，看准了向市场经济发展的大趋势。
认识和理解商机，从根本上讲，还是对消费者的认识和理解的问题。例如，对于同样的事物，农村人与城市人的理解就不一样。城市人喝可口可乐很刺激，农民觉得是药水，还是非常可乐好喝；城市人喜欢听摇滚乐，农民却认为是噪音，因为鸡听了都不下蛋。推出“五谷道场”的企业，原来的产品在农村有一定的市场，后来推出“非油炸”概念，农民要的就是油炸的，吃起来才香，结果城市市场没打开，农村市场也丢了。不要认为你就是消费者，不要认为你怎么想消费者也怎么想，把握商机的正确认识来自于与消费者沟通之后产生的结论。
认识只是思想上的结论，要演变为行动的动机还需要信心的支撑。信心首先来自于胆识，当年美国钢铁大王卡内基，他的两座新高炉刚建成，工程师跟他讲：“现在新发明了一种炼铁法，生产1吨铁可降低成本5角，可现在新高炉已经建成，没办法了。”卡内基说：“那就将这两座新高炉炸掉重建!”追求商机是需要勇气的。
追求商机的信心更重要的还来自于所要实现的目标，这种目标是理念的具体化。20世纪50年代，中国与日本经济实力几乎处于同一水平上，当中国已经生产出小轿车的时候，日本还不会造，日本十分羡慕中国。可生产小轿车的具体目标是什么呢?当时我们生产的小轿车开始是“东风”，后来是“红旗”，我们提出：“乘东风，举红旗，造出轿车去见!”目标就是“为国争光”。可日本生产小轿车提出的目标却是“轿车救国”，要发展经济。40年过去了，日本的老师带着孩子们到中国来接受爱国主义教育，让孩子们站在天安门前排成一排，让他们数1个小时有多少日本小轿车经过了天安门。追求的目标错了，自然也就失去了发展的机会。机会的出现首先体现在出现了某种外在的客观条件，具体能不能转化为企业的机会，则取决于企业利用客观条件去做什么，也就是实现什么性质的目标。
企业所要追求的目标，表明了企业最珍惜的东西是什么，从而也必然使某种动机得到强化，会使主要精力关注到某种事物上。关注某种事物必然会忽视其他事物，如果关注点落在不该关注或不值得关注的事物上，那么商机就会从企业的身边溜走。
把握商机的准备体现在意识上
所谓意识，是指对事物的察觉，也就是当商机刚露出苗头就被发现。意识是大脑的机能，也就是深入到事物的本质进行思考产生的认识。意识是对事物真谛的把握，也就是排除了种种假象后了解到的事物最真实的内容。概括起来，意识是具有理性特征的自动化反应。就是说，意识不仅是一种规律性的认识，而且不断地据此进行学习补充和实践体验产生了思维熟练性，对商机保持着极强的敏感性。
参观西安兵马俑出来，好多人都找一位老人在纪念册上签字，当然，签字是要收费的。这个老人原来只是一位农民，并没有文化，所写的几个字也是别人教他写的。当年克林顿参观兵马俑想见一见发现这一奇迹的人，经介绍就是这位老人，由此老人的生活也就富了起来。可有人提出当时发现兵马俑的不是他一个人，而是6个人，那么为什么算他一个人发现的呢?当时生产队抗旱打井，太阳下山了，最后一筐提上来的土中有两个泥塑人头。其他5个人没当回事，收工回家了，这个人却将两个头像用布包起来连夜赶到西安送交了文物部门，由此也就产生了惊动世界的伟大发现。虽然是6个人同时见到了泥塑，但见到了不等于就发现了什么，由于那5个人缺乏文物方面的意识，因而机会只能属于现在给大家签字的这位老人。穷自有穷的原因，富自有富的道理。这一事例典型地解释了“机会属于有准备的头脑”这一命题。
意识的产生并非是灵机一动的产物，而是长期知识和经验积淀的成果，这里还包括责任心、意志力和胆识勇气的心理准备。正如想象力是记忆力的集中爆发，灵感是思想中长期准备的干柴被点燃一样，意识是对某种事物长期专注和思考的突然发现。
专注是产生商机意识的根本条件，专注的特征在于将思维的能量集中在一点上，产生聚焦效应。专注在于自觉地排除对关注点干扰的其他事物，寻找与关注点有关的一切线索。温州人遍布世界各地，哪里有买卖可做哪里就有温州人。他们十五六岁就出外闯荡，文化并不高，其中却出现了大量成功的商人。有人形容他们一天24小时，除了睡觉时间都在想怎么赚钱，甚至做梦都是这些内容，因而商机总是眷顾于他们。
意识同时又是经验积累的产物，是顺着同一方向不断探索的感悟。这种积累不是一般地经历过各种事物，而是自觉地将眼前所发生的一切与商机联系起来进行思考，并在不断尝试中把握其中的线索。寻求商机遵循概率原则，敢于去“试一试”是最有效的途径。原北京叉车总厂一位姓宋的副总是个痴迷营销的人，他不放过任何信息联想其中的商机。有一次，他在报纸上看到一条消息说“哈尔滨的市委书记和市长带头上街打扫卫生”。他就马上给人家写了一封信称：“我在报上看到你们上街打扫卫生的报道深受感动，但要从根本上解决哈尔滨的卫生问题还在于实现清理卫生的机械化，而实现机械化的全部设备，我们北京叉车总厂可以帮助解决。”没想到很快就有了回信，由此产品便打进了东三省。可能会有人问：“如果对方没有回信怎么办?”当然，这是完全可能的。如果在行动之前总是把“如果不成怎么办”作为首要问题考虑，那么获得商机的概率就会极大地降低。如果首先考虑“成功了会产生什么效果”，获得商机的概率就会大幅提高。因此，人的商机意识还涉及到思想方法问题。
商机意识的专注特征的支撑因素是对事物的价值判断。这里首先在于明确企业追求什么价值，而对企业最有价值的东西又是什么，由此才能产生商机的联想，才能提高商机敏感性。任何商机最初只是表现为某种苗头，按照某种逻辑展开联想才能发现商机的存在。这里固然与人的逻辑思考能力有关，可首先涉及的是逻辑判断问题。有一年，北方天气升温很快，海尔提前到北京气象台进行咨询，气象台告诉海尔：“今年夏天北京将会很热。”于是，海尔就从全国调集了300多名安装人员做好准备。果然北京天气热得很快，空调十分畅销。可是购买了其他品牌空调顾客又纷纷退货，因为缺少安装人员，要1个月后才能安装，顾客无法忍耐。而买了海尔的空调马上就能安装，海尔空调出现供不应求的局面。这里要提到另一家生产“古桥牌”空调的北京企业，他们离北京气象台并不远，为什么就没有去咨询一下呢?现在“古桥牌”空调已经被市场淘汰了。这里的差别就出现在商机意识上，而追究到根本上是对事物价值的判断。
价值判断与信念有关，而信念则来自于对事物的本质认识。有人问“是艺高人胆大还是胆大人艺高”，所谓“无知者无畏”。察觉不到事物的危险性，盲目行动会给企业造成无法挽回的严重后果。把握商机也强调果敢行动，因为市场不会再给你同样的第二次机会，敢冒一定的风险才能赢得商机。但这一切都是建立在对商机的识别上，是胆识而不仅仅是胆量。“胆”是指对未知领域的探索和对未来的追求，“识”则是建立在事物深刻理解基础上的信念。小商机属于有所准备的人，大商机则属于有胆识的人。
人的认识来自于知识的获得和积累，人总是用以往的知识来认识新的事物，如果缺乏新知识就会在商机面前表现迟钝。对新事物采取保守的态度，缺乏新的知识和新的社会体验，过去的成功会成为取得新成功的障碍。改革初期成功的企业家需要明确这样的事实：成功取决于天赋同时还在于机遇，今天也许天赋还在，可当时的机遇已经消失。寻找新的机遇需要在新实践中学习，保持对新事物新鲜感，否则就会失去商机意识。
把握商机是思路创新的成果
商机的出现总是具有一定的偶然性，但只有意识到其背后所存在的必然性的人才能把握商机。商机又是事物发生巨大变化的苗头，只有意识到其演变趋势的人才能把握商机。商机所能成就的只是少数人，商机又会使原来的竞争格局重新洗牌，实现市场的再分配。如果总是按传统的思维方式理解现实的变化，那么就会失去商机的敏感性。只有摆脱传统的束缚，终止惯性思维，对原有的思路进行调整，实现创新，才能敏感地发现商机所在，迅速地行动起来，把握商机。
实现思路创新的首要问题还是要转换视角，从消费者的立场理解一切问题。如果仅从一般的意义上讨论这一问题，可以讲几乎没有人对这种见解提出异议。可当涉及到具体问题时，就会发现并没有实现转换。没有转换是因为在认识上、理论上还是停留在传统的视角上理解问题。是坚持“产品生命周期”理论还是转而从“顾客生命周期”思考营销的一切问题?企业产品创新最终是由专家鉴定还是由消费者鉴定?做大做强是要瞄准竞争者还是关注消费者?没有认清这些问题，企业就不可能集中精力从消费者的立场思考问题。根本问题没有解决，那么思路上只能在传统界定的范围内转来转去，思路上不能创新，在商机面前就会变得迟钝和麻木起来。
从消费者视角看问题，首先在于怎样去理解消费者，营销者不能认为自己就是消费者，不要以为自己怎么想消费者也怎么想。由于所处的环境不同，对同样的事物必然会有不同的体验，也就会有不一样的感觉。消费者购买动机非常复杂，仅凭猜测得出的结论必然文不对题。
我们经常看到的现象是：消费者需要某种功能，营销却在宣传产品品类；消费者需要实用方便，产品却提供了大量复杂多余的功能；消费者希望从消费中获得美的感受，营销却强调自己的产品如何耐用和便宜。有一家生产空调的厂家，在电视上宣传他的产品噪音可以小到27分贝，请问有多少消费者能清楚27分贝是什么效果。而国外的家电企业同时也在电视上做宣传，可强调它的产品噪音“就像撕一张纸的声音”，其效果不言自明。谁能理解消费者谁就能赢得消费者，这一点从根本上区分开了营销观上的差别。如果营销观不能得到有效调整，那么商机总是会与你擦肩而过。
市场竞争的本质，实际是智慧的较量，智慧体现为丰富的想象力。如果我们仅按照既定的思维方向展开逻辑思考，那么就会将思维约束在固化了的范围内，难以产生突破性的见解。如果我们能换一个视角思考问题，重新审视已成定论的事实，那么就能为思维提供广阔的想象空间，由此也就能产生全新的思路，有了全新的思路也就会发现新的商机。
营销的复杂性，就在于构成某一营销过程的要素总是处于不断的变化之中，需要在动态中把握其中的内涵。当我们设定出新条件的时候，原有的结论便不再成立。当有了新见解的时候，一切都可以向相反的方向转化。正是在相反的方向中存在着新的商机。对营销中所面临的障碍就可以重新思考。前面曾讲过：“障碍是机会的提示。”进一步分析，障碍还在于明确了赢得商机所存在的具体问题，将赢得商机所具备的条件具体化，从而指明了把握商机的努力方向。在一般人的眼里，问题是恐怖的陷阱，可在优秀的经营者看来，问题恰恰就是商机。美国大企业家哈默就讲过：“上帝要送一份特别的礼物给你，一定会以问题做包装。”重要的在于怎样看待问题和解决问题的能力。
问题的出现在于对人产生很大的压力，可从另一种意义上思考，压力也是动力。人人都有创造力，但问题是人却根本就没想去创造，在不得不寻找新出路时，创造力才会
不可思议地迸发出来。压力会压垮一些企业，同时也给另外一些企业提供了商机，问题还在于怎样面对压力和怎样理解压力。被压力压垮下去的企业都是应该淘汰掉的。我国有大量的企业都是在世界500强进入中国之后发展起来的。
当今，欧美国家为了保护他们的市场，对我国出口产品实行“反倾销”，提高各种中国产品进入他们市场的门槛。在这一浪潮中首当其冲的是纺织行业，可浙江杰玛高科技产业公司却成了受益者。这家公司原来也是一家生产坯布出口的公司，可在很早的时候就意识到发展下去出口会遇到障碍，于是就与天津化工厂合作生产涂层布，这种布在美国用来铺河堤，铺在高速公路下面防止反浆，还可以做成软车厢，用途广泛，需求量很大。面对美欧“反倾销”，这家企业丝毫不受影响。后来其产品还用在了修筑青藏铁路的关键地段上，受到国家奖励，企业迅速发展壮大起来。企业面临的障碍，是问题也是挑战，迎接挑战会使企业在市场竞争中提升到更高的层次。
面对危机同样也可以换一种思路来理解。没有人愿意危机发生，可当危机已经发生了，那就要把危机看做是正常的。这时当然要采取紧急措施制定防卫策略。但绝不能到防卫策略为止，而是要寻找机会。面对危机，平庸的企业忙于应付危机，优秀的企业能够超越危机，卓越的企业则可以从中寻找到商机。
培育企业的核心竞争力是企业发展的重大课题，那么企业的核心竞争力体现在什么地方呢?核心竞争力并不是一般意义上的企业实力，更不是指企业的规模，也不是指当前所取得的业绩，而是指在市场竞争中对环境的适应和应变能力。摆脱被动转为主动，改造劣势变为优势，化解危机走向成功，排除障碍把握商机。
企业的适应和应变能力源于企业的自我调整能力。实现调整自我的前提、思考问题的出发点，不是“应该是什么”，而是“是什么，怎么办”；不是将希望寄托在现实的改变上，而是积极应对现实，通过调整自我探索可行的出路。
商机总是伴随着一定的风险而出现的，把握商机是追求未来的行动，总是要面临大量的未知因素，因而与事前的估计总会有一些偏差，而且还会有一些偶然性的干扰因素，如果缺乏策略性的准备，到时候就会不知所措，让商机从自己身边溜走。事前多一些假设，多一些应变措施，把握商机的决心就会更加坚定。
把握商机实际上是一种具有战略意义的营销活动，战略就要使现实所做的一切对未来有价值。那么追求未来就要在一定程度上放弃现在，总是将眼光盯在眼前的利益上，那么最后失去的是企业发展的机会，企业没有了发展的机会，那么在市场竞争中就有被淘汰的危险。要想追求机会，就不能将眼光全盯在各种问题上，而是要懂得“发展就是硬道理”。不要总是把精力放在弥补过失上，而是要靠追求未来的商机打开营销的新局面。
战略是要通过一系列策略组合而实现的，有效的策略必然具有为实现战略目标而灵活多变的特征。要使策略具有战略价值，就要通过调整自我把握商机。改变不了体制改变机制，改变不了政策改变策略，改变不了市场改变流程，改变不了难题改变思路，改变不了价格改变成本，改变不了现实改变方式，改变不了趋势改变选择，改变不了格局改变规则，摆脱不了竞争超越竞争，改变不了环境改变自我。商机总是在变化中出现的，自觉地改变是把握商机的先决条件。