“好想你”业务模式小议

本周参加了下“好想你”的投资者见面会，解答了两个关心的问题，一是其主营业务问题，我主要关心两方面，一是去年枣类歉收使其进货成本提高，上游成本增加，显示其上游控制力弱。而今年的压力是枣子丰收，这实际上可以看出这类产品初加工业务没有什么附加值，没有附加值也就没有加价率，共同导致产品单一化风险较大。二是其渠道只卖类产品，一方面渠道资源利用率低，感觉浪费了宝贵资源，另一方面除非产品具有唯一性且需求火爆，否则单一产品对顾客的吸引力无疑较低，对销售不利，使其渠道盈利困难。

其实我关心的问题简单来说就是两个，一是产品品类是否会有效拓展，降低品种单一风险以及扩大利基，二是渠道资源会否进一步利用，促进销量及提高终端盈利能力。从交流可知，公司已意识到这些问题，准备推出药食同源类产品，据说试销效果不错。

虽然药食同源的思路有待商榷，但至少是个改善，毕竟一个品类没有分散风险的能力，多品类可分散风险，而且可以进一步发挥渠道资源，提高单店盈利。

个人认为公司有两大价值来源，一是枣类产品的做大做深，如控制上游枣源或向下游进行深加工，这方面深度有限，公司在枣类行业浸淫多年，对上游已经做到很深程度，但即使如此，除非自建枣园，否则难以规避上游的价格风险，但自建枣园需要较长时间及大规模资金，显然短期难以改善。而做枣类深加工，可能更难，一不小心就落入食品行业的领地，以公司的工业化程度，恐难以与成熟的食品企业竞争，比如要做枣饮料，可能竞争者就是娃哈哈、康师傅、汇源等，可能没什么胜算。

而关于扩大以外的品类，如引进其他干果类产品，进入门槛低，能分散品种单一风险，也能扩大经营范围，最重要的是扩大品类的边际成本低，因为占成本重要比例的门店租金成本没有增加。目前，公司在做的品类拓展一是允许加盟店卖当地土特产，这种方式个人觉得不靠谱，因为地方土特产在当地基本都不太受欢迎，只有外地人才有兴趣，这是一个我们生活中的直观感受。二是公司所说的药食同源类产品，这个有待市场验证，至少目前看，似乎过于重视概念，尚没有深入细节中，如药食同源产品可能依然是打包销售，这与小袋零售的零食类公司恐怕难以竞争。我所感兴趣的它的品类拓展，是类似于拓展到其他干果这样的运营模式几乎不变，拓展成本低的品类，说到这里我总是想到“来伊份”模式。

第二个问题是公司终端众多，直营店、加盟店、一级、二级经销商，但直观感觉看，人气较弱，实地调研也让人对单店盈利很担心，单店客流量很弱，有网络消息说省外加盟基本属于失控状态，卖烟卖烧鸡卖其他土特产的都有，公司也无法管控，只能放任。对此公司解答是上市前管理较为粗放，只要有加盟商要求加入，基本不会拒绝，而现在会比较谨慎，去年开店三百多家，关闭一百多家，表明其终端正在进行较大的震荡调整，有能力盈利的留下，没有能力的关闭，适者生存。

另一方面，也通过扩大品类改善加盟商盈利条件，药食同源的概念也主要出于这个目的。

其实公司终端的调整，也表明粗放型的、外延式扩张方式遇到了瓶颈，开店容易盈利难，管理问题与产品问题并存。所以我个人还是觉得，其在产品品类方面的扩展,要比终端的扩张更为重要，即使公司在枣类领域没有空间，但总是可以通过品类拓展进一步挖掘其渠道价值的吧。

我的想法就是两个挖掘，一是挖掘主营业务，比如枣的深加工，这个很难。后者进行品类的拓展，这个个人认为更容易。二是挖掘渠道价值，多卖一种产品，渠道成本不会增加，而渠道也会产生价值，在这方面深挖或有机会，同时也要提高对终端的精细化管理与运营。

所以我们说到的扩展产品品类，不止是拓展主营产品，还有挖掘渠道价值的意思。

有一种说法比较占主流，认为公司在枣行业浸淫多年，专注且深度挖掘，在行业内有寡头优势，没有必要拓展品类。持有这种观点的可能受卖方报告影响较深，我们在观察公司时，往往会关注公司的细分行业龙头地位，但是这同时需要谨慎分析，其龙头地位是否能够带来龙头收益，即行业龙头地位是否带来稳定的毛利，是否行业有进一步拓展的空间，有时龙头地位不是因为击败竞争对手，而是因为少有竞争对手，而少有竞争对手的行业，往往是袖珍行业，没有竞争对手，往往意味着没有市场。