不温不火做业务

“我的成长故事”征文

不断催促客户成交，急于签单，往往会事与愿违，因为大客户不是一次简单的见面洽谈、演示就可以迅速成交的。只有戒除浮躁，走好每一步，脚踏实地做业务，成交才能变得水到渠成。

从事多年会计工作的我，因为一个偶然的机缘，走上了目前的销售岗位。作为一个“老菜鸟”，我走着一条不断学习、不断总结、不断调整、不断尝试、不断完善的业务之路，期间有成功，也有失败；有经验，也有教训。

凭想象做业务――初生牛犊不怕虎

离开会计行业后，我进入了济南金长风软件有限公司做销售，主要负责公司的成本核算软件销售。因为我做了很多年的会计，对成本核算工作相当熟悉，很多同事和朋友也都是会计，对普通会计人员甚至财务部门领导的所思所想相对了解，并且我做会计的时候，也试图寻找过这方面的软件。这是公司和我选择做这个软件销售的一部分原因，也是基于这些条件，我对软件销售信心满满。

充分熟悉软件操作后，我按照公司指示，制定了渠道销售方案，满怀信心地开始了我的销售工作。

我简单地以为，我和会计打了这么多年交道，深知他们的需求，软件销售应该相当顺利。电话约见――预约拜访――演示软件――洽谈合作细节，我按事先设计好的思路一步步开展工作，没有销售技巧，更不懂得谈判技巧，只用一颗真诚的心将软件介绍给合作伙伴，并通过合作伙伴将软件销售到会计人员手中，最终实现三方的互惠互利。我是凭着自己想象做业务，大有初生牛犊不怕虎的风范，起初我信心百倍地以为，我的销售网络会很快建立，销售业绩将迅速从无到有到快速扩大。但事实证明，销售没那么简单！我深深记得没有圆满完成的第一单：

客户名称：新泰某制药公司

基本情况：客户公司的财务部门之前一直使用其他财务软件处理账务，但此软件无法实现药品生产成本的详细核算，商虽然多次帮助他们变通以实现产品成本核算，但始终没能满足客户的需求，最后，客户只好使用Excel核算药品生产成本。因为数据输入工作量大，使用Excel需要多次复制、粘贴操作，更需要频繁添加公式，稍有不慎就会误删、误改公式，时常会造成计算结果错误，而且极大降低了工作效率，很难满足财务核算工作集中和及时、迅速提供报表的要求。

了解了客户的基本情况后，我和商约好一起去拜访他们。去之前，我就在心里暗下决心，一定要将这个制药企业做成样板客户，接下来在制药企业中铺开我的软件销售。我简单地以为，做好一个制药企业，将来就可以做好整个制药行业。所以，我自始至终都抱着全面满足客户要求，全心全意做好这个客户的想法服务这家制药企业。

但事与愿违，在用客户的真实成本基础数据验证软件过程中，客户不断提出新的要求，为此，我专门联系公司技术人员对软件做了多处修改，以满足客户的大部分要求。事后，我只从商那拿到了一部分软件费用，并答应回去后继续沟通以满足客户的所有要求。可谁知道，公司的技术人员称，我们的软件是成品软件，不是为客户单独定制的软件，更多的是考虑满足绝大多数客户的共性要求。因此，我至今也没能拿到尾款。

通过做这个制药企业客户，我懂得了几个道理：

1．永远不要奢求你的产品全面满足客户需求，也不要奢求你的产品满足全部客户需求。―个产品能够满足80%客户的80%需求就够了，理智的客户也从来不会苛求你满足他100%的需求。

2．要把握收取货款的恰当时机，一味地付出，不见得会获得预期的回报。我在服务这个客户的时候，曾专门上门服务多次，但没有把握收取货款的恰当时机，导致了如今的局面。

3．仅凭想象和用初生牛犊不怕虎的勇气做不好业务，必须遵循做业务的规律，规范操作，才有可能做好业务。

套用技巧做业务――生搬硬套屡受挫

我做了3个月的成本核算软件销售后，业绩一直不是很好，后来根据公司安排，我转到了施工企业成本管理软件的销售上。这类软件是公司于2005年推出的产品，还有很大的空白市场，但由于没有找到相对成熟的销售思路，销售相对缓慢，这也是让我补充销售力量的一个原因。

有了前3个月的实践，我从屡被拒绝中学乖了，开始有意识地通过多种渠道主动学习一些销售技巧，并套用到实际业务操作中，以期达到预期目标。由于简单的软件演示和口头说服并不能取得客户的信任，更谈不上跟客户成交业务。于是，我专门做了通用的《施工企业成本管理解决方案》PPT，还特意给自己配备了一台笔记本电脑。做好一切准备后，我开始了新一轮的客户拜访之路。把别人的销售技巧生搬硬套到我的销售中，多少有点驴头不对马嘴，实际销售中还是屡屡受挫：

客户名称：济阳某建筑安装公司

基本情况：客户是施工企业，是我们的目标客户，其老板是我参加某一期培训的同学。

因为有了同学这层关系，我又准备了这么好的PPT，我自信地认为，经过讲解和演示，应该很快就可以签单。但事实上，我至今也没能和他们签单。

顺利约见客户后，我简单地介绍了软件情况，随后，客户公司老板召集相关人员观看了我的PPT文案以及软件的整体演示。演示结束后，客户虽然没有提出明显的反对意见，但也没有表示出极大的兴趣，只是敷衍地说要再研究研究。之后，我每隔几天就打电话回访他们，询问其意向，并催促他们成交，但客户一直用“还没研究”、“再问问财务部门的意见”等理由搪塞我，至今也没签单。

有了这次失败经历后，我主动增加了客户拜访量，期间也有遇到过客户表示出极大兴趣，但成交的客户还是凤毛麟角。我有急于成交的心态，也有急于成交的行动，但常常事与愿违，屡受挫折。经过近5个月的成本软件销售经历，我总结了以下经验：

1．对客户了解甚少就简单推介方案，并不能引起客户的共鸣。此外，在销售面前，再好的客情关系也没有用，客户买的是产品能为之带来的预期效果，而不是客情。

2．生搬硬套地套用技巧做不成业务。虽然我比先前空口白牙地说服有了些许进步，但我直接把别人的东西拿来安到自己身上，而没有学会融会贯通，因此仍然离成功很远。

不温不火做业务――营销其实很简单

经过了多次的失败，我做了深刻的总结，主动学习同行的软件销售模式，并结合公司产品实际，拟定了一份《大客户操作流程》，主动转变了销售思路，由做单机版小客户为主转为做网络版大客户。

按照《大客户操作流程》，我开始广泛搜集客户信息，电话探求客户需求，预约意向客户。通过上门拜访意向客户，我进一步详细了解并挖掘客户需求，商讨成本管理解决方案，有针对性地做软件演示数据，并针对客户需求做出专属方案。通过让客户认可方案，进一步认可我们的产品，认可我们公司，从而让客户主动要求与我们成交。

因为明白了大客户不是一蹴而就，不是一次简单的见面洽谈、软件演示就可以迅速成交的，因此，我不再急于跟客户签单，而是用软件解决项目成本管理中遇到的难题，通过多次互动，直至达成一致目标。我彻底改变了以前盲目催促客户成交的销售方式，建立了与客户不断成交的良性循环：

典型客户：青岛某建筑工程公司

基本情况：客户是建筑施工一级资质公司，公司统一管理各项目部，大宗材料由公司统一采购，零星开支实行备用金制度，项目部配备会计人员负责核算项目成本。

我通过上门拜访这家客户，详细了解了客户的成本管理部门设置；通过到各部门拜访相关人员，了解并探讨了各部门的合理工作流程，还了解到各部门的详细需求、难点问题，甚至单据的传递等情况。全面掌握客户需求后，我们约定了交付方案的大约时间。

回到公司后，针对客户的具体需求，我做了有针对性的解决方案，方案涉及客户各部门的软件操作流程，并绘制了简单明了的流程图供客户核实，用简洁的文字描述了难点问题的解决办法。我将详尽的方案发送给客户的同时，通知他们注意查看和传阅，请他们指出我们理解有错误的地方和我们遗漏的需求，以方便我做改正和补充。经过几次修订，我们双方达成了一致。客户随后便催促我们报价，经过较短时间的谈判就顺利签单了。

在与这个客户来往的过程中，我并没有催促客户成交，而通过按部就班的安排，走好每一步，成交就变得水到渠成。通过接触类似上面这个客户，我有了以下收获：

1．我们是施工企业项目成本管理方案提供商，而不是在卖施工企业成本管理软件。

2．戒除浮躁，脚踏实地做业务，营销就变得简单了。

营销需要一身是胆，但不能有勇无谋。

做业务，需要遵循规律，急不得、烦不得、催不得。