时间：2022-08-28 02:14:12
只要找到共同的价值，敌人就能变成朋友，联合共赢才能走出困境
首先，这是一个真实的故事，我也可以很负责任地说，故事里的任何细节都是真的，因为我们写这本书时的一个原则就是：不能编造、杜撰任何一个细节。每个细节、数字、对话都是有根有据的，都是当事人亲自讲述的。
这个故事本身，大家可能都知道，2005年10月15日，分众传媒宣布以1.83亿美元收购框架传媒的所有股份，这是收购案是分众上市以后的第一个上市案。
而这个收购价格对框架来说是什么概念呢？这2005年1月份时，框架的公司价值只有500万美元，在九个月中间，这个公司成长了35倍！
这期间发生了什么？在这九个月中，公司一共发起了8次并购，几乎每个月一个，从2月份开始到10月份，已经有8个公司跟这个框架合并，形成一个新框架公司。
更值得一提的是，这一切背后的操盘手谭智，这九个月，也是谭智加入这个公司的九个月。他在1月份正式出任框架的董事长和CEO，从500万美元估值到九个月后他把公司以1.8亿美元卖掉。这是个奇迹。
框架案例对企业冲出价格战“红海”，通过大规模联合实现快速成长，乃至于组建中国的世界级大企业有巨大的启示意义。
整合，从红海到共赢
从创业过程看，1999年，三个投资人凑了20万元成立了一家小公司，开辟一个新领域，电梯广告。
三年内这个公司在成长，但也被分众和聚众两家着眼于电梯广告的公司超越了，超越的的速度非常快。从2002年到2004年，框架的业务基本被限于电梯的平面媒体广告市场。
而这个市场首先是被高度的碎片化的，到什么程度呢？框架传媒2003年、2004年初的时候是电梯平面媒体市场第一，但就是这样大的公司在市场上的份额不超过10%。整个市场大概有三、四十家公司在竞争，每个城市都有两到三家零散地来做，竞争非常激烈，所有的公司都深深地陷入价格战的漩涡里面不可自拔。
而且这个价格战是从两方面来讲的，一方面是要多给物业公司钱，一方面是少赚广告主的钱――要多给物业公司钱才能多争取大楼里的资源，同时又要给客户降价，来保证争取客户资源。所以，所有公司都是“苦大仇深”的经营状态。但是大家小日子过得还不错。
谭智知道市场和公司面临的状况非常危险，完全在一片红海里浮浮沉沉，必须要确定一个战略，把公司从红海中带出来。所以他当时做出了合并、整合的战略。
他首先给大家分析了市场情况：我们收多少家后能达到市场份额的80%呢？他们分析的结果发现，他们只需要收六家。如果把它们都收购了，连同这些公司的子公司，框架整体市场覆盖率就会达到80%。所以谭智确定了并购六家公司的目标并开始实施――每月收购一家！
那用什么去收呢？框架当时总共的现金也就只有3000万元左右。而收购一家企业大概是在2000万元，怎么收?所以他首先确定了一个收购方案：以小量的资金和大量的公司股份来置换，开始二者是一半对一半，后来现金的比例越来越少；第二是他跟每家讲，给我六个月的时间，六个月后我把现金还给你，只要你信得过我，六个月后砸锅卖铁我也还给你。事实上，所有公司都同意了他的收购方案。
联合，细节是魔鬼
谭智与每家公司谈的时候都会说：“我不是代表框架来跟你谈的，我是代表我谭智与你谈的。我现在是框架的董事长没错，但依我的眼光，我希望大家都能在一个平台上把这个‘饼’做大。而不是我框架把你们收过来”。
一个月整合一家公司，这个过程里非常重要的一点，就是对细节的把握到了不可思议的地步。
比如谭智讲，“我的第一个电话是要想很久才拨出去的，首先我是不会让秘书打这第一个电话，即使约出去吃饭我也不会让秘书打，而是我自己来，一定打到对方私人电话里介绍我是谁，我是谭智，我是框架集团的董事长，我有些什么样的想法，我想跟你约一个时间见面。第二点，所有的第一次会面都是我亲自去到别人的办公室”。
中间谭智只犯了一次错误，而正是这次错误，让他意识到细节是如此重要。当时第一次去一家公司，两个老总谈得很好，第二次去谭智就带了秘书过去记录，一谈起来发现气氛不对，对方的态度一下就强硬了起来，说我们现在生意很好，无意与框架合并。您的想法很好，我们也非常敬佩您，但公司我们不卖了。
谭智觉得很奇怪，为什么突然变卦了呢？后来他想通了，一定是带秘书来出问题了，因为对方也是个大老爷们，人家是要卖给你，而你就像一个地主一样走过去，身边还带着个小姑娘，对方一定会觉得很没面子。
后来谭智就又单独约了这个老总一次，没有带秘书，这回谈成了。从那以后，所有的并购谈判都是他一个人，不带任何一个随从。
没有输家的“三国”
从2005年2月开始到7月份，是整个并购的过程。在7月分众公司在美国上市后的那天，谭智给江南春打电话说：“我已经整合完成了”。江南春觉得奇怪，说：“不可能，你也没有钱，到底怎么做的？”老谭说，不管怎么样，反正我做完了。于是，七月十几号开始，他们开始谈合并的事。
为什么分众会与框架合并？电梯广告市场里，分众是第一，聚众传媒第二，而合并后的框架传媒是市场第三。在这样一个马上要形成的“三国演义”格局里，江南春曾经说过一句很经典的话:“如果我们不把框架收购过来，只要框架跟着聚众走，分众就会面临一个非常强大的竞争对手”。“三国演义”的局面里，框架就变成了最重要的一个棋子。两家都在争夺它，最后分众得手了。所以故事的精彩之处可能就在这里――超越了“三国”的血拼，而通过整合实现了各个公司的共赢。
聚众一开始认为可以与分众竞争，但框架并购到分众三个月后，它也被分众合并了。所以对江南春来说，并购框架这一招棋走得是非常正确的，因为对于他来说，先收购框架，之后收购聚众也是顺理成章的。
这事对江南春也是一个启发，他后来说:“通过这件事，我发现，原来，商战也可以是这么打的，而是常规的打打斗斗，大家合并以后的力量也很大，老谭与我的合作使我的人生也有了很大的改变”。
整合的力量是无穷的，可以创造更大的市场空间，让企业从关注竞争对手到关注客户需求。另外，对竞争对手的看法，应该是只有永远的价值，没有永远的敌人，只要找到共同的价值，敌人就能变成朋友。