不要轻易对投资说不

当前有很多创业者乐于寻求资本的帮助，但也有创新公司视投资方为抢夺利益的贪婪者，一味对投资说不。在我看来，技术型创业者与专业风险投资机构建立合作关系，不仅有机会得到资本支持，风险投资机构还能从投资角度，协助企业理清自身产业结构以及整个行业宏观格局。在条件成熟的情况下，还可以协助企业直接强势进入产业链。可以说，创业者和专业风险投资机构建立合作关系，是个互惠双方的选择。

拒绝资本可能错失良机

提到创业者与投资人的关系，生产智能机顶盒的美国公司Tivo的发展轨迹也许是个不错的借鉴。TiVo生产的智能机顶盒让用户可以按自己的兴趣选择录下喜爱的节目，并具备自动暂停和跳过功能，使用者可以跳过插播广告。同时TiVo还具备搜索功能，使用者只需要在地址栏中输入关键词就会播出自动录制的有关节目。TiVo一开始就寻求风险投资的帮助，在资本的支持下快速发展，目前的市值约为15亿美元，不仅自身做得风生水起，也为风险投资机构带来了丰厚的回报。

而在2012上半年，深圳华强北电子市场上也出现过一种基于谷歌系统的微型智能电视盒，用户安装这款微型智能电视盒后，可以使普通液晶电视具备智能电视的功能，比如可以用它玩安卓游戏、播放下载电影、浏览网页或视频聊天等。这个产品的零售价格只要300元人民币左右，而且当时它在技术突破方面做得比Tivo还要好，所以能把价格控制在那么低的水平。注意到这个产品后，我曾尝试与该产品的生产方沟通，探讨注资可能，以使公司和产品更上一层楼。令人遗憾的是，对方以“不缺钱”而回绝了我。仅仅在半年后，众多小厂仿造的智能电视盒子山寨货开始充斥在淘宝和亚马逊，北京小米科技公司等风险投资支持的企业也开始推广类似的产品，这家公司良机错失，不能不令人感到遗憾。

这个事情告诉我们，作为创新公司，需要正确认识到资本注入的正向作用，与风险投资合作其实能够带来你可能没有想到的效果。我认为，如果当时那家电视盒子公司能巧妙借力风投的帮助，绝对有潜力迅速成为中国版的TiVo；或者与国际消费电子品牌合作，在欧美市场挑战TiVo，而不是沦为山寨货。事实上，技术创新型企业与风险投资建立合作，不仅能得到资金注入，还能开阔眼界，在战略和社会资源方面都得到帮助。如果自视过高，或者创始团队过于看重自身的股权，往往不利于把握时机。

投资机构能“大开”局面

再看一个正面案例。12年前，地处中南腹地的长沙的创业者们聘请了科学院院士帮助进行技术研发，获得了领先的钴酸锂生产技术。该技术应用于电池生产，领先于国内同行，质量稳定。创业5年后，长沙这家生产新型电池材料的创业公司便实现了过亿元销售额。然而，虽然自己的产品质量和技术均领先，公司的客户却几乎都是国内的小型电池厂商，更在意成本问题。怎样才能走出价格战的泥沼？ 长沙公司的创业者们不想成为又一个“山寨货”厂商，他们决定展开对外融资。

因为财务指标不错，有意入股这家新材料公司的VC和PE机构很多，让我感到荣幸的是，创业团队选择了在中国不算知名，但显然行业经验丰富的韩国投资伙伴（简称韩投）。韩投是韩国的老牌风险投资机构，每年平均投资50个公司左右，通常持有被司5%～30%的股份，目前已投资的企业中有百余家成长为上市公司。

韩投在电子类产业投资过大约150个项目，熟悉产业链的上下游，长沙公司看到了韩投的价值，令入资过程进展得很快。而成为股东后，韩投研究了电子产业的未来技术发展路线，对产业链进行了全面分析，根据长沙公司的技术优势确定了top-down策略，即首先从顶端客户入手树立品牌优势并保证出货量，让业界企业都认识到该公司产品的质量，从而脱离价格战威胁，实现在业界从上到下的品牌认知度全覆盖。

要知道，国际消费电子品牌之间的竞争非常惨烈，因为所有国际品牌都依赖同一个国际化的供应链生态体系，从美、日、韩的设计到中、日、中国台湾的元器件供应，再到中国的超级组装厂，每个环节都有特定的供应商。一个新的供应商只要进入这个生态体系，产品被其中某个领先的国际大牌认可，其他国际品牌也会将这个新企业纳入到自己的供应商体系。被这个生态体系接受的新企业会发现自己上了快车，过去多批次小批量的零散订单将变成动辄上亿件的大订单，自己的产品将跟随国际品牌迅速走到世界各个角落。

全球最大的电池采购者是三星电器，而韩投与三星电器有过多次合作，这个资源优势令top-down策略推行起来非常顺利。韩投将长沙公司的技术特点介绍给了三星的战略发展部门，推动三星将长沙公司作为战略性供应商候选企业。之后通过双方技术人员协调，共同把长沙公司的钴酸锂产品纳入三星新款电池的设计，长沙公司出货数量立刻翻倍，当年销售便增长165%，出口增长280%。如今，这家长沙的公司已经成为中国同行业的龙头老大，生产规模、销售量、

外销量均居全国行业第一。

可以看到，正是借助投资方的力量，创新公司得到了产业资源和战略支持，从而迅速做大。在韩投的帮助下，长沙公司能便捷地得到与国际品牌合作的机会，也能很快接触到在欧美还没有上市的产品，看到全球领先的设计思想、最新的产品技术等，这令公司的眼界迅速开阔，将曾经的竞争对手远远甩在身后。银行也会主动伸来橄榄枝，让企业得到成为上市公司的机会。

而得到风投机构的帮助其实并非难于登天。总体上说，多数风险投资从业者不难打交道，只要你愿意接受投资机构的帮助，总能找到机会，当然，前提是你的创业项目具有足够的实力。创业者与投资人打交道后就会发现，投资人的主要工作包括大量获取行业信息、进行行业数据和市场分析等。基于投资业自身的行业性质，投资人大多愿意分享和交流个人对市场的看法和思考。即使短期内企业不具备获得风险投资的条件，长期而言，创业者与投资人成为朋友，对双方而言都是互相学习和创造合作机会的过程。