法兰克福展览在中国――拓展新的领域,打造新的品牌展会

自1994年以来，法兰克福展览有限公司就积极拓展中国市场，针对中国市场的运作和开发的脚步不断加快，截至2006年，法兰克福展览有限公司在德国以外的其他国家共举办了64个贸易展会，其中在中国举办了18个展览会，成为国内最大的外方贸易展览主办方之一。

9月13－16日，Interior Lifestylechina――中国国际时尚家居用品展览会在上海展览中心圆满落幕，标志着法兰克福展览有限公司又一个品牌展会成功移植到中国。至此，法兰克福展览有限公司的重点品牌展会都已经移植到中国，未来法兰克福展览有限公司在中国的发展引人关注，为此，本刊记者借参观报道InteriorLifestyle China之机，专程采访了法兰克福展览(香港)有限公司总经理杜承华和法兰克福展览(上海)有限公司副总经理温婷。

《中外会展》：13日，家居展在上海成功举办，法兰克福展览公司又一个品牌展会成功移植中国，可否透露未来法兰克福展览公司在中国还有哪些展览项目?

杜承华：如果说移植展会，法兰克福的品牌展会大部分都已经移植到中国，如文具展、汽车配件展、制冷展、纺织展、音响乐器展等。接下来，我们除了继续精心培育目前的展会之外，已经开始拓展其他行业的展会项目，自创品牌展会。9月27日在广州举办的Asiamold――广州国际模具应用与设计及制造技术展览会就是我们的合资公司――广州光亚法兰克福展览有限公司与德国Demat展览公司合办的一个展览项目。Demat举办的Euromold为当今世界上最大的模具展，在德国已有14年历史。

接下来法兰克福展览公司还将参与主办一个水展，今后这样的合作展会的例子会不断增多。

《中外会展》：近年来，一些国际展览公司频频采用合资、并购的方式拓展中国市场，而自与广州光亚展览公司成立合资公司后，法兰克福再也没有合资、并购的案例。面对中国潜力巨大的会展市场，请问法兰克福今后的发展策略?

杜承华：有些展会自己培育，自创品牌是比较困难的，并购是一种比较省力的方式，未来法兰克福可能会有并购的动作，但是不一定成立合资公司。因为，合资虽然是拓展中国市场的一种重要手段，但并不是一种完美的方式。我们倾向于采取合作方式。

《中外会展》：目前，虽然合资，并购依然比较热门，但是也不乏外资退出的案例，请问合资过程中的最大困难是什么?

杜承华：我刚才说不一定成立合资公司的原因就在这里。毕竟中西方存在一定的文化差异，尤其是中国和德国之间的文化差异尤其明显，双方对企业的经营理念、管理模式等方面都有很大差异。如果有好的“对象”，当然可以“结婚”，但是如果双方不能很好的融合，做个“好朋友”也不失为一种好的选择。

《中外会展》：目前，法兰克福中国的业务主要集中在上海、广州地区，未来是否会加强北京的发展力度?或者进一步开拓中西部的二级展览城市?

杜承华：目前，法兰克福的展览项目都集中在一级展览城市，今后的战略还是继续拓展上海和广州的市场为主，同时兼顾北京市场。

广州的合资公司只运营两个展览项目：照明展和即将举办的模具展，还有很大的发展空间，陆续还要发展一些展会项目。至于拓展的项目内容，除了要考虑当地的产业基础和市场需求，还要兼顾我们在当地的工作人员的优势。由于广州方面的人员在工业方面比较擅长，因此今后在工业方面可能加强发展力度。

目前从总体来看，上海会展业的发展现状和发展态势都已经超越北京。北京虽然起步早，但是受到诸多因素的影响，发展速度缓慢。不过，作为中国的首都，政治、文化中心，这样的一个大市场我们是不会放弃的，未来已经有拓展北京市场的计划，但是现在不方便透露。

《中外会展》：目前，法兰克福的中国业务每年的增长率是多少?中国在法兰克福全球业务中占有什么样的地位?

杜承华：2006年法兰克福亚洲的营业额达到了5,000万欧元，其中80％来自中国，中国现在已经是除德国法兰克福本部以外，最重要的发展区域。将来中国也是法兰克福全球战略的一个核心要素。

《中外会展》：中国展览业经过高速发展，虽然取得了令人瞩目的成绩，但是也导致了市场的混乱、无序，从国际大型展览公司的角度考虑，最希望国内会展业的哪些方面尽快加以改善?

杜承华：对子自由经济体来说，减少干预是最重要的。比如项目批文的申请及批准方面，希望程序更透明，公允，让合资企业，外资企业也能比较顺利获得批文。行业的发展必然要经历从“乱”到“治”的过程，“骗展”、“克隆展”，“重复办展”等现象是自由经济的产物，最终还是要由市场规律决定，适者生存，自然淘汰。

此外，政府应该在知识产权方面加强监督和保护力度。此次家居展招展过程中，欧洲的一些知名品牌企业对于到国内参展，普遍心存顾忌。在他们看来，到国内参展很难避免被模仿，被克隆的命运。政府在知识产权立法方面已经走出可喜的一步，但是立法是相对简单的环节，最怕的是“立法从严，执法从宽”，因此，政府应该在知识产权执法方面加强监督，切实保证《知识产权法》的执行。

《中外会展》：随着中国展览业的快速发展，出国参展已经成为国内企业开拓国际市场的一种重要方式，组团单位针对参展企业的服务越来越全面，请介绍一下法兰克福出展服务。

杜承华：国内企业在出国参展过程中暴露出诸多问题，因此我们在企业参展前，会为企业特别提供展前培训，包括知识产权、参展礼仪、如何提升参展效果等等课程。这是法兰克福中国公司专门针对国内参展企业提供的一项服务，

温婷：我们所举办的每一个展会都有独特的定位，因此，首先让参展商对展会有一个充分的认识是最重要的，比如展会定位是中高端市场还是低端市场；以零售为主还是以订单为主；以外销为主还是以国内市场为主等等，从而帮助企业指定参展策略。在此基础上，进一步帮助企业明确层位的搭建风格、产品的包装、如何摆放等等细节，提升企业的参展水平。

在知识产权方面，针对在法兰克福参展的国内企业我们希望帮助他们从根本上转变观念。我们会不断灌输知识产权保护的思想，灌输创新的理念，不要简单的模仿，而是采取学习的态度，要有所创新，这样才能避免侵权，产品才有竞争力。法兰克福针对分布在全球的展会的保护力度是一样的，此次家居展我们专门设立知识产权办公室，并聘请了一个懂英语的律师，解决参展商的疑问。

《中外会展》：与国外成熟的参展商相比，目前国内的参展商在参展方面的主要差距在哪里?

温婷：最主要的差距在于，国内企业对子展会这个平台的认识比较片面。不同的展会对于参展企业的作用是不同的，而且展会对于企业的作用是多方面。国内企业衡量展会效果多数以接触的专业观众的多寡为标准。如果说，单纯从参展商接获的订单多少或接触的专业观众多少方面来考核，本届家居展相比国内其他同类展会还存在一定差距。但是，参加法兰克福举办的展会不仅仅是接触专业观众，还可以了解行业的发展趋势。因为法兰克福举办的展会不断创新，往往是引导潮流发展，是新的趋势的制定者或发现者。

《中外会展》：今后是否会针对参展企业，在国内开辟单独的培训课程?

温婷：因为参展企业分属不同行业，行业之间千差万别，因此各行业展会也存在很大差异。针对参展企业的培训应该是个性化的，针对不同行业量身订做，才能真正解决参展中遇到的问题。

目前的培训多是一些通用的内容，如营销、礼仪等。对于企业是否愿意花费相当的费用参加大众化的培训，我们还不太肯定，因此没有开辟单独的培训课程的打算。

《中外会展》：出展服务的延伸，目前是一种趋势，法兰克福在此方面有什么举措吗?

温婷：我们针对法兰克福全球的参展商，建立了一个电子贸易平台。企业参展后，其展品信息可以继续在这个网站上展示一年时间。买家可以免费参观，浏览这个网站。目前主要针对法兰克福举办的展览会的参展企业，未来可能接纳所有企业。

杜承华：相比帮助企业散发资料等手段，电子平台的优势在于推广时间长，保证了企业参展的连续性。企业通过这个平台不但可以继续和在展会期间接触的买家沟通交流，同时可以有机会接触更多的没有到会的潜在的买家。电子平台的建立能够更加有效地帮助企业加强与客户之间的联系、沟通、是传统的展会的有效辅助手段。

在最近的一次股东大会上，有股东当场质问塞梅尔是否称得上他那高额的薪酬，尽管有杨致远在旁出言相助，但华尔街已经看到了这场争论并相信塞梅尔退出雅虎只是迟早的事。认清互联网的道路对于64岁的塞梅尔来说殊为不易，在帮助雅虎从一家初创公司转型为成熟的商业企业后，他的使命可能已经终止了。

“老东家”回天乏力？

对于杨致远的复出，华尔街最初的反应是欢呼，用股价迅速上扬的曲线来代表他们的兴奋程度。但这种兴奋消逝得很快，如同此后杨致远的沉默一样，大家都在屏息等待。

作为联合创始人，杨致远在雅虎内部的“教父”地位是不可撼动的。尽管已经退至幕后，杨致远和他的创业伙伴始终关注着雅虎和互联网产业的发展，亲身体验雅虎网页的操作并与用户做直接的交流。在过去数年间，雅虎每一次改版其实都是在杨致远的亲身指导下完成的。杨致远与塞梅尔的合作也堪称密切，而雅虎每一次重大决策背后事实上都有杨致远的声音。华尔街投资者指责雅虎过于保守，错失了在线搜索广告与社区广告两大潜力最大的价值区域，但杨致远同样也应对此负责。

2005年，新闻集团以5.8亿美元的价格买下MySpace；2006年，Google从时代华纳手中以10亿美元的价格买下美国在线10%的股份；2007年，Google再以16.5亿美元的价格买下新兴视频社区网站YouTube。这三宗收购案被业界视为雅虎保守的最可靠证据。事实上，雅虎比其他竞争对手更早地加入了竞购的行列，但决策迟缓与出价谨慎使他们最终被淘汰出局。

据说杨致远与塞梅尔本人都对这几宗交易案最后的达成金额表示惊讶，但这种惊讶显现出的，仍是杨致远不够成熟的商业意识，和塞梅尔本人过于模式化的传统商业理念。所有人都会对那种咄咄逼人式的出价方式感到惊讶，但对于日新月异的互联网产业来说，这种惊讶就会被指斥为保守。

而保守是远比激进更致命的弱点。

而今，杨致远回来了，华尔街期望的是他的技术洞见能将雅虎带上新的快跑轨道。人们质疑杨没有足够的管理经验，但有戴史尔的辅佐，显然能很大程度上弥补这个缺陷。而杨致远将把更多的精力用于找出让雅虎复苏的办法。

杨致远在上任之初宣称将用100天的时间来思考雅虎未来的新战略。这种变化可能来得不那么快，但是，华尔街没有耐心，他们希望看到的是快速的现金流入。如果杨致远不能带来新的变化，那他很可能成为这场由华尔街导演的双人竞技赛的下一个牺牲品。那时，他失去的将不仅是一个职位，更包括了他在业界为人尊崇的“教父”地位。