从影响力到销售力

对企业而言，策划一次活动并不难，内部的“全民总动员”也不难，难的是如何让消费者参与进来，把活动的影响力转化为销售力。

销售精英大赛这样的企业活动，如何做到“墙内开花墙外香”，常常是策划者的大难题。

2005年，东风日产销售量突破15万辆，销售精英大赛的作用不可小视。

“让客户来做我们的大赛评判，投票选举出自己满意的销售精英。”大会组织者说，把顾客的权力交给他们。东风日产希望凭借这种民主参与的方式，使活动向消费者做更深入的渗透。Web2.0时代的到来，为网络提供了丰富的沟通渠道，这种可能正在变为现实。

今年，东风日产不再借助传统的抽奖活动吸引客户，而是在销售精英大赛的官方网站上开辟了博客、征文投票、留言论坛等栏目。这种双向交流的方式很快吸引了消费者的眼球，征文投票几天时间总数就达到数千票，留言论坛也异常火爆。

服务搭台，客户唱戏？

2006年6月，当顾客来到东风日产的专营店时，发现店内有了不少变化。投票箱的设立、店头的重新布置、尊贵驾车体验活动，甚至连店内饮料、休息区的杂志都比以前丰富了很多。这些都是东风日产配合此次销售精英大赛推出的举措。

在销售精英大赛海选赛期间，为了让客户体验到销售顾问更积极的服务态度、更尊贵的购车感受, 东风日产向客户提出了“315”的服务承诺，即3大升级、1站式服务、5心服务准则。也就是品味升级、眼界升级、享受升级的3大升级；建立1站式服务通道，使客户的购车及车辆使用变得更便捷；热心接待、细心介绍、信心选择、诚心交易、放心使用的5心服务。

“销售顾问要想成为销售精英，首先要过客户这一关。更多的客户对销售顾问的接待满意，给他投票，他才能获得晋级。”东风日产相关负责人说。

这次海选赛东风日产增加了尊贵体验月活动，与消费者的互动更多了，消费者参与评选，体验销售顾问在比赛中的努力。在活动期间，还为消费者提供了尊贵服务的配套措施，以活动建立销售人员与顾客的更亲密关系，通过活动鼓励选手及专营店拉动顾客的创新手段。

近年来，我国汽车市场竞争更加激烈，新车不断上市。对于这么多新车，消费者常常充满了疑问，对销售顾问的要求更高。在尊贵体验活动中，销售顾问要为消费者提供顾问式的服务，这就要求他们具备更多的汽车知识，帮助消除顾客疑虑，明确客户需求，提高客户的满意度。

因此，在比赛设置方面，东风日产更加从消费者的要求出发，考察销售顾问的实战技巧。希望把东风日产销售服务提升到更高水平，打造品牌服务。

网上虚拟小社会

与此同时，销售精英官方网站也适时开通了。网站包括大赛选手形象展示，专家、媒体各界声音传达，网络票选等内容，是名符其实的交互式网站。

选手形象展示方面，海选赛阶段各专营店销售顾问工作装照片、工作状态照片、客户投递选票照片；区域赛、半决赛、总决赛赛场实况拍摄，比赛表现以及赛场花絮，等等；各种比赛的细节都将全面展现。

网站还有丰富的视频资料，包括区域赛、半决赛、总决赛赛场实况拍摄等。 网站还呈现了专营店征文：销售顾问售车生涯中的酸甜苦辣；文章将于网页进行优胜者投票；选手参赛日记，记录参赛过程中的所感所想等；另外还有网民评价摘录。评委对个别选手的点评、文案大赛介绍、赛程赛制等文案。 半决赛后，将推出胜出选手个人博客；各界声音则将转载新闻转载，关于销售精英大赛的各类新闻信息转载；组织者、媒体、评委专栏。在这里，网民可以自由留言。还可以通过网络投票参与最佳人气等个人奖项评选。

这个MINISITE建立在选手个人形象的充分塑造、多维的外部评价及网页传播的基础上，成为大赛各方交互的平台。

销售背后的故事，意在攻心

汽车行业竞争激烈，销售顾问的角色决定了他们要在巨大的压力下不断学习，不断成长，不断超越，逐渐走向成熟。2006销售精英大赛期间，东风日产同时推出了征文活动，征集销售顾问自己奋斗历程中的酸甜苦辣以及学习成长过程中的点滴故事。

一方面，希望能促进销售顾问对“五心服务准则”的认识，推动销售顾问对“五心服务准则”在销售流程中的贯彻实施。“五心服务准则”是大赛期间东风日产面向销售顾问提出的为客户提供服务的要求。

另一方面，通过消费者对征文进行投票，促进消费者对销售顾问的了解，达到情感共鸣。

征文的主要内容有：汽车销售过程中所发生的，让人感动、振奋、开心的经历，叙述销售顾问成长中的酸甜苦辣。也可结合“NSSW”和“五心服务准则”谈谈自己对东风日产服务理念的认识。

评选优胜文章将经过专营店内部自评，乘用车公司筛选，通过网络投票，知名媒体嘉宾评奖等多个流程产生。获奖选手将按照获奖等级不同，可获得培训机会、实物奖励、证书、销售精英大赛区域赛加分等形式的奖励。同时，文章将可在知名媒体上刊发。

一位销售顾问在《维护好保有客户――我的服务我作主》中写道：现在，我改变了曾经的目光短浅，虽然有的客户暂时不能给我创造“收益”，但是塞翁失马，无论如何我都要坚持优质的服务，保有客户是我职业生涯的一笔财富！

这样的自我反思、自我学习、自我提高，充满了销售顾问的文章。

企业的大众娱乐

“不可否认，‘超女’带给了销售精英大赛一些启示。”东风日产有关负责人透露，“超级女声不但给予了无数向往舞台的女生表现的机会，而且是一场全民参与的娱乐活动，其中的PK环节更是给了一向被动接受的观众一种选择的权利，体现出一种‘娱乐民主’的精神。这一点，值得汽车服务行业借鉴和学习。”

此次销售精英大赛增加了更多的娱乐元素，大大提高了比赛的对抗性和趣味性。同时，各方面参与的热情，销售顾问在比赛中的激情也大大提高。

在区域赛中，增加了复活环节，增加了比赛的不确定性，悬念丛生。选手可以通过自己的奋斗，争取复活，继续比赛。大赛还超越常规，在流程之外，增加了路演比赛。让每一位销售顾问，不仅对销售流程、汽车理论烂熟于心，同时要学会如何应对压力。

“激情60秒”环节，更是增加了这种大赛的紧张气氛，选手必须在60秒中回答足够多的问题，才能成功晋级。

销售顾问们甚至还要有出众的才艺，才能成为最后的胜出者。“我们的销售顾问不只懂车，还要懂得生活。”

东风日产要求销售顾问既能做汽车理论专家，又能做生活的强者。他们要有汽车纵向的知识，即关于自己销售车型的全面了解；也要有横向的知识，也就是自己销售的车型和其他同档车型的比较。要帮助客户剖析他的需求，根据他的预算、成本，向他推荐最适合的款式，让他买得起、用得舒适。每一个参赛的顾问，都将形成号召力，带动一批消费者。

大赛组织者说：“真正的销售精英，要有广泛的客户基础，因此要有才艺，要懂得与人长期交往，要为客户提供最恰当的服务，接受各种挑战，真正做到心赢天下！”