水到渠成地成交

拒绝是反应不是反对。拒绝是一般人在初次接触时正常的反应，是客户习惯性的反射动作。可以通过客户的拒绝辅助地了解客户到的真实的想法，若处理得当拒绝可以将疑惑点变为购买点。

记住销售中所有问题的来源是销售方而不是客户，销售方如何与客户建立共同问题就尤为重要。在保险销售中，所谓共同问题就是准客户对保险是否感到需要的问题。所以在这一阶段如何创造需求是你能否早日迈向推销模式B的关键。

处理个别问题，我一般会用到先认同赞美+叙述（强化购买点，去除疑点）+反问的方式。比如遇到保险都是骗人的此问题。处理如下：陈先生，您说得很有道理，如果保险都是骗人，我们当然不考虑购买对不对？是这样的，我今天来的目的主要是想请教陈先生有关保险的事情并没有一定要你买的意思，您可以放心。（去除疑惑点）陈先生，我今天请公司用电脑做了一份计划书，不知道陈先生您要不要参考一下？

通过拒绝处理，去除客户心中疑惑点，接下来水到渠成地就是销售最关键的一点了——成交。

要记住推销的最终目的是成交，有成交才有结果。成交需要有自信心、决心和勇气，随时有成交的心理准备。此外成交也是在帮助客户下决心，试探性地将推销工作向前推进。

当客户问到价格时，要意识到这是成交的时机。此外，在谈话时客户语言、身体语言、眼神等传达出认同的信号时；圆满解决问题时，双方聊的很愉快，哈哈一笑时这些都是不可错过的促成好时机。

成交这一环节是与客户斗智斗勇的阶段，各种技巧要灵活运用。在交谈时给客户做正面的选择，以问的方式引导推销进程。

比较法——比较买或不买保险的后果不同。客户默许法——有三句反问语可以应对这种客户，“这样的保障够不够”、“这样的费用够不够”“如果没有其他问题的话，是不是这些资料先填一下？”这是对方一定不会再沉默了。老练的推销员甚至会直接导入开收据成交手段，以产生直捣核心的效果。循序渐进法——几乎大多数的拜访，即使你做了成交动作也无法在一次中完成，所以每一次的拜访，你都不能空手而归，而用问的方式在投保单上记录客户资料是很好的办法了。也许你无法在一次拜访中完成全部的填写，但分数次完成也不失水准，更何况这又是一个好的成交动作。以退为进法——许多客户僵持着不投保的80%原因是费用的问题，是他羞于启齿。所以你不妨退一步，海阔天空。你可以说：“王先生，你可以先投保300元一个月，保10万保额，以后再慢慢加”。临终告别法——有时不防大胆地说：“王先生，您还是今天把投保手续办了的好，因为人有旦夕祸福，我可不能保证下个月我一定能够您这里来，如果人人可以保证明天，上个月，明年、未来一定很好，就没有人买保险，您说对吗？”此外还有互换角色法等等。

成交时的态度要自然，不着痕迹。如果你让对方觉得你在做关门动作，那么可想而知效果有多惨。销售时要理论与情感兼备，保持永远再试一次的精神。