海娆答疑 第12期

简介：海娆：财会专业，有企业、个体、自由职业、文化、传媒等多种经历，对创业骗局研究极深，尤其长于从实践中解剖创业问题，多年从事网上创业答疑。其“海娆答疑”解答创业现实中的疑难问题数万个。对创业中困难与问题的判断深刻而准确。直接辅导创业者，编辑创业资料千万字。长于报告文学，发表作品数百万字。

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创业两次失败，

接下来的路该怎么走？

读者萧勇：我今年23岁，曾在一家公司上班三年，有3万元积蓄。由于我心中一直有一个创业的梦想，不甘心就这样过朝九晚五的生活，所以去年年底开了一个小餐馆，主要经营大众化的一些小炒，结果生意没有我预先想的那么顺利，小餐馆经营不到半年，没有利润只好转让。今年六月我又满怀信心的开始创业，将小餐馆转让的款一万多元用来进了一批服装做批发，结果创业又失败了。我进的服装是男女夏装，到现在还有80%的衣服积压在我手上。现在我手上没有钱了，下一步如何走，我很迷茫，希望得到指点，谢谢！

海娆回复：建议你暂停创业，先找份工作维持生活。同时总结两次创业的失败原因，并想法把积压在手中的服装处理掉。

你失败的主要原因就在于创业前没有做好充分准备，没有市场调查，没有对项目分析研究，更没有对自己创业能力的评估和对风险的预测，怀揣着创业梦想凭一腔激情就盲目去创业，失败是难免的。

学习，有书本知识的学习和实践中的学习。本刊从辅导读者创业的实践经验中精选编著的《平民创业基本方法》和《创业密码》两本书，你可以邮购学习，书中理论和实例，对于初次创业者有很好的指导作用。关于实践的学习，你还有那么多积压在手的衣服，建议你明年夏天去夜市摆摊，一定要先把这些衣服卖出去。一是可以收回资金，二是可以结合你书本知识所学习的创业方法去实践，进行创业演练，练就一番胆量和市场感觉，为你以后的再次创业做准备。

关于地摊销售服装，给你一些建议供参考。

积压服装就在你所在的城市进行地摊销售，因为是夏季服装，选在夏天销售比较好。

1、摆摊的地方：根据你服装所定位的消费者来选择。如果是年龄较大的消费者，可选择菜市场、小区；如果是年轻群体的消费者，可选择大学校园，或者大学周围的广场。

2、摆摊的方式：可以用换季清仓、亏本甩卖、抵债服装处理等为由头，用一个大的招牌写上大大的价格标签，原价多少，现价多少，一定要给消费者传递出这一个概念——好货遇到麻烦事，需要紧急处理。摆摊时，可以叫上2-3个朋友一起帮忙，把摊子摆得大一些，这样才能显得有气势，吸引的围观的人才会比较多，一定要营造出处理产品的氛围。

3、采用礼品促销：可以从批发市场或者网上进一些价格便宜的时尚小礼品，买衣服送小礼品；或者采用合理化的销售价格策略：如一件衣服60元，两件100元，三件120元......等。

积压的服装，一定要尽快处理掉，因为越拖越贬值。如果你能寻找到大买家，可以一次全部便宜处理给他，让资金回笼。如果通过学习、实践，你能将积压的服装卖出去，那么，恭喜你，你已具备了一定的创业能力。

今后再次创业，一定要谨记：冷静分析调查，理性创业，用心经营。

祝你成功！

婴幼儿用品店生意不好，

是否应该放弃？

读者刘国兰：我在一个地级城市，2010年我开了一个经营婴幼儿产品的店，店的对面有一个婴幼儿接种疫苗的地方，店面没有在繁华街道。刚开始时，生意还可以，不久以后我又增加了一些童装，生意也还过得去。但一年之后，对面婴幼儿接种疫苗点搬到别的地方去了，生意受了很大的影响，变得比较差。我所在的这条街上，有一个中型的超市，街上还有些小门面，大都经营婴幼儿用品和童装，也有一些成人女装店。最近，我隔壁邻居一下拿下了相临的二间小门店（做女装的一家，做儿童服装的一家），有三间门面，专做婴幼儿产品这一块，生意很好，因此导致我的生意越来越差。我的店里既有婴幼儿用品也有童装，店小感觉也显得混乱，现在我想专做童装，但不知道是否可行？我也有想过将店转让出去，但又有点不舍。面临这种情况，我该怎么办？

海娆回复：小店经营了两年，经营情况怎样？赚钱还是亏本，亏了多少？这些详细的情况你都没有说出。做婴幼儿用品和童装经营场所的位置和人气都非常关键，而从你隔壁三间门面的婴幼儿用品店生意很好的情况可以看出，开店也是需要做专的，你在某一方面做得很专了，自然就有说服力了，对消费者就有吸引力了。

根据你的表述，你现在开店的位置还是不错的，基本上一条街上都形成了婴幼儿用品和童装的经营，相当于一个专业的“市场”了。你在这里做了两年还在坚守，相信也不会有多么严重的亏损，只不过面临新的竞争，你坚守着却看不到希望。

再来分析你的经营。你自己分析说，店里既有婴幼儿用品又有童装，显得很混乱。事实确实是这样，因为当初你有对面的疫苗接种点，婴幼儿用品还能销得出，后来这个点搬走了，生意淡了，你又增加了童装想来改善。但这样一来，你原本还算得上比较“专”的经营，却变得不专了，或者说不伦不类了。想买婴幼儿用品的人在你的店里没有更多的选择，想买童装的消费者也在这里找不到所需，慢慢地，大家就会觉得你的店可来可不来了，因此你的生意也就越来越差了。那么，现在你专营童装的想法还是可行的，因为隔壁的婴幼儿用品从规模从专业上你都无法与之竞争，避开他是明智的选择。避开隔壁大店经营的婴幼儿用品，但可以借助他的好人气来带动你店里的生意。你可以根据他店里婴幼儿用品的档次，来选择相应档次的童装（当然，也不排除他也会有一部分婴幼儿衣服，你选择他没有的就行），在产品上和它形成互补，他的人气也将是你的人气。你可以用价格服务等来吸引消费者。

在你决定做童装专营之前，建议你先对这条街上别的童装店也做一些详细的调查和了解，包括他们的产品定位是在哪个年龄阶段，价格定位，服装风格，经营情况等，全部了解清楚。然后再分析决定自己童装店的定位。定位好以后，要找到好的进货渠道，并结合定位的服装风格将门店重新装修一下，准备充分后以全新的面貌再重新开业。

开业时，要发一些传单广告，让人们知道。原来的老顾客不要丢掉，搞些促销活动或者优惠活动将消费者吸引过来，售后如果出现问题顾客来找，要耐心、热情。口碑很重要，打出自己的品牌才能长久生存。

你有过两年经营，相信也积累了一些行业经验，仔细分析自己的现状后，如果童装经营有一定把握，有一定承担风险的能力，建议你继续经营，放手一搏，不要轻易放弃。祝你成功！

餐饮小吃涨价后，

生意不好怎么办？

读者黄莺：我在一个商业广场租了个小门面做餐饮小吃，生意一直很不错。去年以来菜价很贵，又加上今年房租又涨了点价（房租本来就不便宜），经营成本增加了，我就想着将一小部分菜品稍微涨了点价。现在涨价有二个月了，但最近一个星期以来我明显感觉生意有点淡。这会不会和涨价有关系呢？我很纠结。最近我们这里的菜价又稍有回落，我是不是应该把价格调到以前呢？我拿不定主意，请求指点。

海娆回复：从你表述中，你小部分菜品稍微涨价，已过去二个多月，最近一个星期才发现生意有些淡，这些情况分析来看，价格调整可能让一部分顾客慢慢流失，会有一些涨价的因素在其中，但肯定不是全部原因。所以，你不必纠结过多，而应该多方面分析原因，做出一些调整，让生意变好才对。

观察一下附近同行的生意，看看是不是都有下降的趋势？看一下自己菜品的质量、口味是不是稳定？反省一下自己的服务，是不是与顾客没有良好的沟通（如果价格涨得不多，跟顾客有很好的沟通和合理的解释，也不会有多少影响的）？也可以向顾客寻问听取他们的想法和建议？然后再了解一下你小吃产品所用到的原材料，涨价持续的时间估计会有多长，价格波动的周期怎样，最高时段能涨到多少，按平均价格来算对你经营的利润影响有多大，按最高时段的价格，你经营的成本会增加多少……经过全面分析以后，再考虑是不是要调回原来的价格，或者保持现在的价格。我个人觉得，做生意不要频繁折腾，如果要调回原来的价格，也不要直接降下去。要找一个好的时机，好的理由，巧妙地把价格降下来，这样自然过度好一点。不要让顾客有“生意好了涨价，生意不好又降价”的想法，这样会直接影响到你以后的经营。

做生意要有自己的风格，自己的坚持，涨价降价都要考虑到整体经营和利润，都要经过分析慎重作出决定，前提是不要影响到自己的经营。比如，你现在虽然涨了点价，但人流少了，利润也没有涨上去；但如果你坚持不涨价，薄利多销，人流增多，利润一样不会降低，而且你还会得到一个好的口碑——在大家跟着涨价的时候，你坚持不涨价，顾客会认为你是一个厚道的老板，无形中会增加忠诚度。怎么做，你自己掂量一下再决定吧，别因为一点点的利润而丢掉一批客人。如果你作出了降价的决定，就一定要考虑并承受物价上涨而受到的困扰。

祝你生意兴隆！

亲兄弟能合伙做生意吗？

读者阿利：我以前在一家大型企业做过几年管理。最近，大哥介绍我做文具生意，因为他有朋友在文具公司，进货价格有优势。我自己一直也有创业的想法，觉得这个项目也可以。于是自己拿出了10几万出来，注册了一家公司，也没有让大哥出钱，俩人一起做，利润对半分成。但公司开起来以后，问题也随之而来，大哥上班安逸惯了，做事不主动，依赖性也有点强，让我很苦恼。我第一次创业，对文具行业也不怎么了解，要做的事情都是在摸索。而做了生意之后，才发现这个行业竞争很激烈，我们的业务大多是针对大企业，目前才有几个客户，需要积极开拓业务才行，而大哥又帮不上忙，全是自己一个人在扛，所以很担心生意能否做得下去。不久在广东做饰品贴牌加工的舅舅又找到我，想自己做市场，要跟我合作让我帮他在深圳开公司，找渠道和分销商。我考虑到饰品这个行业潜力确实不错，同时还能借助网络更好的推广，加上舅舅的公司有一定的竞争优势，所以我很想与他合作。但是也很困惑：

1、如果选择了与舅舅合作，放弃了文具项目，自己不好意思对大哥交待。如果两个项目一起做，又没有时间跟精力。

2、大哥也想和我一起与舅舅合作，但我老婆不同意，怕兄弟合作扯不清楚伤感情。

我该怎么做才好？

海娆回复：从你的叙述中，看得出你是初次创业。尽管你有过几年企业管理工作，但创业又是另外一门新的学科，显然你还没有准备好，遇到一个机会就急着上阵了。由于创业前没有对行业进行了解，对项目没有研究分析，只是个人感觉文具项目不错，而当你选择了文具项目创业真正深入进去时，才发现这个行业不像你想象的那样生意好做，而且还出现了各种各样的问题，面临各种困难和挑战。现在你又面临舅舅要你入伙的饰品项目，你又像当初大哥要你做的文具项目一样，觉得饰品项目更有前途，还心存侥幸地想，饰品项目可能比文具项目好做一些。其实，静下心来，你可以想一想，两个项目的本质是一样的，关键在于销售！因此，我要对你说的是，不管你做什么项目，做之前都要进行市场调查，对项目进行分析，对自己的能力进行分析，对风险进行预测，写好创业计划书，理性创业，而不是像你现在这样盲目的创业。

关于你的二个困惑：一是否放弃文具项目与舅舅合作，或者两个项目一起做？文具项目你自己投入了10多万，大哥分钱没有投入，结束生意损失的只有你自己，谈不上得不得罪大哥，你得罪的是你自己的钱。文具项目你做的时间不长，现在刚刚找到感觉，也发展了几个客户，如果坚持下去是否有转机？你自己权衡一下。任何生意要做好要积累到很多客户，都有一个过程，不可能开始就大把大把地赚钱。同样，你如果选择饰品生意，也一样会遇到这些问题，而且饰品行业比文具行业竞争更激烈。如果你现在不能克服文具销售中遇到的困难，那么饰品销售遇到的困难就一样不能克服。因此，我建议你先继续把文具生意做下去。与舅舅的合作暂缓。至于你想两个生意一起做，现阶段，你的精力经验都是达不到的。

第二个问题：怕兄弟合作扯不清楚伤感情。只要是合伙生意，就免不了扯皮伤感情。担心伤了兄弟感情，就先“亲兄弟，明算账”，订好合作协议，将双方的责权利明确，将生意与私人感情分开，不要混为一谈。你对大哥有什么意见，可以明确提出，如果因为大哥上班没有时间跑业务，或者不愿跑业务，那么可以聘请一个业务员来帮你，大哥不在公司拿职务工资，他只负责维持进货渠道，在公司占一定股份就可以。至于股份怎么划分，兄弟俩可以协商，你主要负责公司经营，你又是全部出资，可以多占股份控股。另外，你和你大哥一起做生意，就不要让各自的家属掺和进来，不然简单的事情就会搞得很复杂。

祝你顺利！创业成功！

产品如何打开市场？

读者李丛顺：我是一个80后青年，之前一直在企业打工，收入还不错。我们家亲戚开了一个小型工厂，生产电子感应线圈，有三年时间了，由于我一直都有创业的想法，今年我父亲就让我去亲戚的工厂帮忙。我也想找个地方进行一些创业实践，于是就辞掉工作来到了亲戚的工厂，负责销售。但由于我对这个行业不熟悉，销售没有起色，我不得不花时间来了解市场，做市场调查。经过两个多月的详细了解，我发现亲戚的工厂存在许多问题。一、因为工厂用的人大多是亲戚或者亲戚的亲戚，无管理，无制度，无约束，经常出现产品质量问题；二、技术也不完善，对客户需要的样版没有统一标准，遇到技术稍高一点的产品订单也不去创新研究； 三、产品的应用范围比较小，电子、电器很多都用不上，销售对象不明确，翻遍中国黄页都很难找到客户，只有被动地等客户来找，产品市场无法打开，而企业太小又做不起广告。 面临现在这种情况，产品怎么才能销售得出去？

海娆回复：产品要打开市场，少不了两个先决条件：一是好的产品，二是好的价格。你发现了亲戚的工厂存在的一些问题，这也是构成产品不好销的一些原因。现在找到问题后，你要与亲戚多沟通，一个一个改进，一步一步来，不要操之过急。

对这个行业这个产品我不了解，你亲戚的厂应该也有一些时候了，这么多年能够存活下来，说明也还是有肯定的东西，也应该累积了不少的资源。那么，找一找工厂做得好的可利用的资源，看一看他们之前的销售市场是怎么做的。当然随着时间的变化，市场也在不断的变化，也有可能因为一成不变的经营，慢慢被市场所摒弃。如果是这样，就只有创新求变。

你还谈到了一点，产品找不到合适的客户，那么分析一下，原因是什么。工厂能生存，以前是有客户的，为什么现在没有客户了呢？是客户资源越来越少，还是因为生产的产品被市场淘汰了？另外，目前你亲戚的工厂核心竞争优势是什么？你们的竞争同行，他们在生产什么？他们的客户又是哪个群体？你要全面了解下，好好分析下。要做好整个行业的市场调研，不断去分析目前你们工厂这种现状本质的原因是什么，不能被表面现象迷惑了。任何一种产品，任何一种技术，都是要不断创新的，一成不变终究会被市场淘汰。找出症结所在，才能对症下药。

祝你成功！

陕西西安读者问：竹炭制品的发展前景如何？加盟此类公司需要注意什么？我想加盟关于竹炭制品的店，现在看了几家。有卖炭翁、鲁炭丰、欧林雅等品牌。现在不知道哪家公司可信度更高、实力雄厚。

海娆回复：竹炭制品上市有许多年了，但至今仍是小众需求，没有普及。该产品不仅需要强有力的市场推广，还需要向消费者传播健康意识，要有钱有耐心花时间来培育市场。首先要考虑自己是否具备相关能力，而不是看哪家公司可信度更高，实力雄厚。

现在市场上有很多这种产品，基本上不需要交纳加盟费，拿钱进货就行。有加盟的公司也就是给你产品，用他的品牌，而市场需要你自己去做，产品需要你自己销出去，你销售不出产品，加盟的公司实力再雄厚，他们也不可能替你承担亏损。是否要做，自己权衡后决定吧。我个人建议，如果你是初次创业，选择大众需求有市场消费基础的小项目比较好。

广州读者问：合伙人不懂管理怎么办？我的合伙人今年刚退休，是一名50岁的女人，占55%的股份。对公司的财务和销售业务不懂又很强势，办事也比较拖拉，好处是拥有一定的资源，在融资以及外部资源上有优势。我对她的一些做法也很看不惯，公司的业务主要靠我在打理。公司刚成立半年，关系又不好搞僵，我应该怎么办？

海娆回复：合伙人占了55%的股份，说明她在公司有主导权。不知道你们当初各自是以怎样的条件合伙的，各自出资多少，怎样明确分工以及权责利，有没有签订合伙协议。如果没有，将这个环节补上，大家按制度行事，这样可以避免很多麻烦。与合伙人如果没有同一层面上的理解，出现的问题是很多的。建议你与合伙人好好沟通一下，也不要抱有个人成见，以大局为重，只要不是原则性问题，一些小事情不妨多包容。如果彼此确实不能容忍，不愿意改变，还不如好合好散。

云南玉溪读者问：种植中草药铁皮石斛前景如何？ 我想种植中草药铁皮石斛，现在种植这个很赚钱，不知是炒作还是真的，不知道该不该放弃现在的工作，值不值得去做，虽然现在是打工，但还算稳定！

海娆回复：属炒作，高价卖种的。铁皮石斛的种植对环境和气候要求极高，很少有能种植成功的。广告宣传的技术易掌握，高价包回收都是骗人的。你现在有稳定的工作，不要轻易放弃，就是你有创业的想法，也需要充分准备后再创业。

河南新乡读者问：我想加盟成名网中的手机数码产品，他们说前期的网站制作到后期的维护都是他们负责，我要不要实地考察呢？

海娆回复：你实地考察不到什么。对方给你制作网站并维护，并不等于你有了个网站就能把手机数码产品销售出去。现在市面上此类产品竞争激烈，要销售出去产品需要一定能力。给一个再好的网站给你，你销不出去产品有什么用呢？电子商务跟做实体生意一样，都需要实实在在销售出去产品才能赚钱，不是说你有个网站你就有优势，顾客就会找上门来。你属于创业还未入门，先不要急着创业，多学习一些创业基本知识吧。