寻常豆腐以质地纯正赢市场

初尝甜头 小买卖里发现大金矿

7块钱啊！比自己做手工艺品赚头大多了！本以为豆腐生意没啥意思，第一天卖完下来，王茶英（310051 浙江省杭州市滨江区西兴工业园区江陵路77号 杭州华源豆制品有限公司 电话：0571-86688788 13867155698）的想法彻底变了：我要一直卖下去！

在小市场，我一天赚7块，换个大市场，肯定能赚更多！王茶英开始琢磨了。正好，电视里播放有关新民市场的报道。王茶英决定去试试。新民市场是很多来自四面八方的批发商，一天到晚，总是人山人海的。第一天来，在市场的过道旁，王茶英挤了个小摊位。为了尽快开张，王茶英在装豆腐的箱子上贴了一张纸，写明：先尝后买。还没见过先尝后买的豆腐呢！好奇的人纷纷聚了过来。一尝不得了，都说不错，王茶英的豆腐被一抢而空。

看来地方是选对了。王茶英喜出望外，她办了执照，正儿八经地出了摊。由于豆腐质量好，远在宁波的客商也到她这进货，生意越来越好，一天最多能挣600元。

客户的增加让产品供不应求，眼看着钱赚不到，王茶英心里很着急，看来，是到了扩大生产规模的时候了。“办厂？脑袋有问题吧！你没看杭州那家国企豆制品厂，每年赔50多万。”朋友们都泼冷水。王茶英一计算，国企行政人员一大堆，医药费、保险费、退休工资……费用多了。我自己来做，这些钱都能省下。自己办厂，可行。为了凑钱，王茶英把丈夫的车卖了，又借了一些。厂子总算办起来了，产量上来了，产品品种也比以前多了。到了1994年，王茶英的年销售额已经到了100万元。

竞争中成长 产品纯正占领市场

客户的增多，需求的多样化，王茶英又感到了自身的不足。只有突破“瓶颈”，买卖才能更上一层楼。为了提高产量，增加产品品种，1999年3月，王茶英拿出全部积蓄扩建厂房。

就在厂房破土动工2个月时，杭州一家国有豆制品厂突然杀入王茶英卖豆腐的农贸市场，并在她对面摆起了摊位。对手来者不善，低价冲市场，每箱13元，而王茶英的要18元。杭州的厂家蓄谋已久，趁王茶英在扩建厂房，资金紧张之机，来了个趁火打劫，企图以低价倾销的手段抢客户。为了保住自己的客户，没办法，王茶英只得咬牙降价。豆腐利润薄，18元降到13元，就是个亏！人家是国有企业，赔得起，我有多少钱陪着他们折腾？有些人劝她：“用质量差一点的豆子，成本就能降下来了。你现在名声在外，不愁销路，关键是先挺过困难期。”用劣质的豆子，绝对不行！自己辛苦多年才创出的名声，哪能这么轻易就让它失去呢？自己干了这么多年，就是凭着诚信，才发展到这个规模。客户都夸她的产品好，人品也好。如果用了劣质黄豆，自己能对得起这些人吗？眼看着辛苦钱又赔了进去，王茶英心中万分焦急。就在她束手无策时，发现经销商又一个个都回来了：“他们的豆腐，放一天就坏了，还是你们的好，三天不会坏。他们的豆腐越做越小。价低也没有人要。”

一计不成，杭州的对手又想出个损招：威胁客户，如果再进王茶英的豆腐，我们就让你做不了买卖。眼看客户受到威胁，自己的生意也要被抢跑，王茶英再也坐不住了：到底是什么人在威胁自己的客户？在市场管理部门的帮助下，威胁客户的事件终于水落石出，是那家豆制品厂所为。尽管市场对那家豆制品厂进行了处理，但王茶英的心里并不轻松。

同行的做法让王茶英很受启发：竞争是不可避免的，与其被动挨打，不如主动出击。

建豆腐专卖店 演绎销售新模式

2000年5月，王茶英满怀希望地将产品运到了杭州的农贸市场，但让她失望的是，自己的产品卖不出去。王茶英纳闷：自己这么好的产品，怎么会没人要？和身边卖菜的人一聊，王茶英明白了：杭州人觉得农村产品价格高，产品有问题。

无论她怎么宣传，还是有很多人不敢买。杭州人挑剔的眼光又让王茶英动起了脑筋：怎么做才能让他们觉得产品又好又便宜呢？一番比较，王茶英想了一个办法――开专卖店！专卖店开起来，一方面可以证明实力；而且出现了质量问题，顾客也可以有一个定点的地方投诉。9月，王茶英的第一家豆制品专卖店在杭州开业了。为了保证人们能买到新鲜可口的豆腐，王茶英总是半夜起床，和工人们一起工作。晚上做好豆腐，早上四五点钟送到专卖店，既保证了口感，又保证了品质。王茶英的做法让原本挑剔的市民渐渐感到放心，买豆腐的人越来越多了。顾客的话最有说服力：“我跟你讲，在这个农贸市场，普通的豆腐干卖1元钱，他们家的要1.2元。我为啥买1.2元的？因为它这个东西好，早上送来的，新鲜没有假冒产品的。2毛钱我们不在乎，我们在乎正宗、质量。”2年里，王茶英的豆腐专卖店就开了28家。

工厂里建参观走廊演绎广告宣传新方法

为了进一步扩大自己产品的知名度，2004年初，王茶英想去电视台做广告。一打听，王茶英吓得直咋舌：咋这么贵？几秒钟就要好几万块！王茶英掏不起高昂的广告费，但是，她又想出了新招法。在厂里，王茶英组织人修建了参观走廊。从2004年5月起，每周3次用班车将市民免费拉到工厂参观，让人们亲眼看看一颗黄豆到豆腐干的制作过程，这在杭州引起了不少消费者的兴趣，在参观、品尝过后，王茶英的产品得到了认可，比做广告效果还要好。

到2005年上半年，王茶英的豆制品已经占领了杭州30%的市场。最近，她办好了对外销售的许可证，和一家英国客户在洽谈当中，准备把豆腐卖到外国去。

点评：

豆腐是随处都可以买到的产品，所以，专卖店的形式很好。在中小企业中，这个模式起了很大的作用。例如安踏运动鞋。

小产品，后面永远有一个“狼”追着跑，所以一定要有变化。市民参观生产车间，在营销上叫体验营销。汇源果汁厂每年有20多万人参观。国外很多企业全是开放式的，欢迎人去参观，培养消费者。消费者要从儿童培养起，小孩子都喜欢你的产品，你的企业就有一批忠诚的客户了。

（责编：王黎）