无事也要想到别人

你的性格里有哪些要素是适合积累人脉的?

沈威:我是外向型性格,就我的性格而言,我喜欢群居。外向性格有一个很重要的特征,就是主动性。比如我参加MBA培训班,在十天内,我就能同这个班的80%同学混得很熟,而一般人只跟前后左右的人熟一点。

你结交人脉的体会是什么?

沈威:首先,你不能有功利心。我从没有想过你能为我做什么,对我来说,认识一个新朋友,就给我生活增添一份乐趣;其次,一定要愿意付出,付出分为精神上和物质上两部分。积累人脉的最终结果往往会产生化学效应,我身边的朋友都能从中分享到快乐。不过,需要提醒的是,千万不能有事有人,无事无人。我的方法是,无事有人,有啥好处经常先想到别人。

你怎么管理你的人脉?平时你和朋友如何交往?

沈威:我的做法是定期组织活动,如果是我召集那就由我请客。记得十年前我接任绍兴饭店总经理时,绍兴饭店,因为市口不好,经营有一定的难度。开张的时候,第一个月,我没有通知任何朋友,主要抓内部管理。第二个月,我通知了所有朋友,接下来就发生了人脉的化学作用:那里一共有35个包房,居然每天25个包房的名字都是我的,我就让营销部的人员消化这些客源,把客人如滚雪球一样滚大。

人脉需要维系,需要管理,在管理的同时也需要梳理。尤其在人脉越来越宽的时候,你更要梳理,因为你的精力有限。在2005年,我储存了2000多个电话号码,现在删到1000多个。人脉一定有三种类型组成,一类是紧密型的,紧密型的大概在10%;一类是松散型的;中间有一类是经常型的。

我们现在所说的管理客户,一般对一些没用的客户资料会删除,因为这会增加我们的管理成本,同时也可能会对你的品牌有负面影响。举个例子,一个很时尚的酒吧,假如说你请进了很多老人。那么要不了多久,就没有年轻人会进去。

人脉对你的生活、事业都非常重要,人生三件事――朋友、事业、家庭,这个顺序是动态的,比如在30岁之前,事业第一,朋友第二,家庭第三;60岁以后可能是家庭第一,朋友第二,事业第三。但不管怎么说,人脉都是足以影响你一生的。

老板有人脉,企业也有人脉。你怎么管理企业的人脉?

沈威:从十多年前开始,我就对我的客户关系进行了分级管理,客户给企业创造财富越多,就越重要。我在宾馆工作的时候,当时有6个客户是我直接管理的,这6个客户一年的消费额占到宾馆总业绩的40%。那时,我们建立了1.5万个客户资料,分为7级管理。A级客户我自己管,B级客户由营销总监管,C级大堂经理管,以此类推。

我当时动了很多脑筋,给200位重要客户做了白金卡,全部打上001号,客人就非常有成就感。此外,我也很注意细节,因为前台接待人员经常流动,而我又必须保证重要客人不被怠慢,我采取的办法是,把这200位重要客户的信息做成详细资料,包括七寸照片、简介、性格特点、爱好等,所有前厅部新进员工,必须熟悉这些资料,然后严格考试。当新进员工对这些跨进店门的重要客户打招呼时,他们都非常激动,觉得特别有面子,这些客户自然就成为你的忠实客户。

现在我做月饼行业,主要是和商、经销商打交道,这需要另一种人脉管理的方法,那就是彼此的双赢。

作为一个职业经理人,你最大的感受是什么?

沈威:那就是“痛并快乐着”。有两个词,一个叫快乐,一个叫幸福。快乐往往跟物质有一定关系,而幸福往往是精神层面的。衡量一个企业,我有五句话:最底层的企业是疲于奔命,第二个层面是见招拆招,第三个层面是得心应手,第四个层面是胸有成竹,最高层面是运筹帷幄。

再来看人际交往。人际交往要有大海的特性,大海的特征是深、广、容、通、变。我们应该学海来完善自己,提高社交能力、管理能力,这样会使你的人生比别人更精彩。