可口可乐:找回丢失订单的秘诀

可口可乐公司是全球最大的饮料公司，拥有全球48%的饮料市场占有率，在200个国家拥有160种饮料品牌，包括汽水、运动饮料、乳类饮品、果汁、茶和咖啡，亦是全球最大的果汁饮料经销商。

作为一个跨国企业，可口可乐的管理手段相对比较先进。很早，可口可乐就引入了短信系统来进行订单管理，业务员通过手机发短信就可以收发订单，完成日常的订货流程。

但是，伴随可口可乐产品市场销量的逐年提升以及市场份额的不断扩大，很多业务员在用手机发送短信订单的时候，都出现了严重的“丢单”问题。虽然可口可乐是饮料行业的龙头老大，但是，这并不意味着可口可乐可以避免激烈的市场竞争。在饮料行业，能否及时地处理订单并为渠道送货，是确保渠道忠诚度的关键因素，一旦订单处理环节经常出问题，就会导致销售商大量流失。

可口可乐实业有限公司刘燕伟告诉记者，由于业务量越来越大，通过过去的手机发送短信订单、采集订单的丢失率有时会高达40%，因为总是有订单无法被及时响应或是干脆丢失，公司也因此遭受了巨大的损失。

为了解决这一问题，可口可乐决定升级他们的短信系统。但是，过去可口可乐使用的是基于短信的移动商务平台，短信方式可靠性比较低，界面也不够友好，而且不能直接升级到SFA的移动商务平台。

可口可乐希望，能够建立一套更可靠的移动销售管理系统来解决销售管理问题。最终，他们找到了具有丰富快消行业经验和强大移动项目技术功底的意贝斯特（eBest）。经过细致的需求分析后，意贝斯特为可口可乐开发了一套订单管理系统，最终解决了可口可乐的问题。

订单与竞争力的双丰收

在意贝斯特的移动销售管理系统上线后，可口可乐销售经理发现，订单丢失的问题不再出现。新的系统比过去更为稳定，保证了订单能够被及时地采集并被有效地处理，很多流失的渠道商重新回归。

除此之外，由于意贝斯特的移动销售管理系统可以实现信息的多元化采集和处理，所以公司现在不仅可以对公司资产管理进行跟踪，还能采集竞争品牌的信息并实现跟踪，让可口可乐可以随时通过数据分析调整战略，占据市场的主导地位。

意贝斯特技术总监李晓毅告诉记者，和市场中其他的移动商务解决方案相比，意贝斯特之所以被可口可乐选中的原因，主要是因为他们的方案更为灵活，不仅能保证可口可乐在业务扩张的过程中始终保持系统的稳定，当业务变化的时候，系统也能进行动态扩展，让系统一直伴随企业的发展。

据介绍，意贝斯特的移动销售管理系统（ebMobile-SFA）是基于无线移动技术的销售管理系统。它的后台可与企业的现有管理系统（如SAP， Oracle等）相连，通过其后台（ebMobile服务器）与销售人员智能手机上的前台（ebMobile客户端）进行安全加密的双向数据传输。

通过装在业务人员手机上的ebMobile-SFA终端软件，销售代表可以按规定的销售线路和标准拜访步骤来进行订单采集和自我销售业绩管理，以及上报终端数据，提高他们的工作效率。在公司，管理者则通过登录网页上传数据并查看自动汇总报表，进一步对销售代表进行指导与管理，加强他们的在外销售与执行能力。

通过多年的产品研发及项目实施，ebMobile-SFA成为一个极具灵活性和智能的系统平台，支持多种营销模式和多种手机终端。

可口可乐的业务员可以使用装有SFA软件的手机在全国范围内全天候采集订单。业务员得到的预定单可以通过手机输入到系统中。只要在可口可乐规定的接单时限前，这些订单都可以上传到服务器上。上传过的数据通过SAP接口自动处理完成后成为正式的订单。

这样的订单系统，不仅具有极大的灵活性，同时还能保障高可靠性。像可口可乐这样十分依赖订单系统来确定生产计划、维系渠道关系的企业，他们的订单系统等同于企业的生命线，系统一旦出现故障就会导致企业的直接经济损失。所以，为了确保业务订单能够及时提交，这套系统还提供多种同步方式进行数据上传。

“移动商务对我们的业务发展非常重要，我们的业务人员需要一个随时随地处理销售订单和获取业务信息的移动平台。意贝斯特的系统界面友好，系统稳定，能支持我们大量业务用户的销售订单输入，同时还能提供多种订单类的查询分析报表。” 刘燕伟表示。

意贝斯特产品和成功案例

意贝斯特信息技术有限公司（eBest）成立于 2000 年 10 月，为企业提供先进的移动解决方案和平台。企业通过移动平台，使得企业的信息流和业务流在任何地点、任何时间结合在一起，提高企业的管理流程和运作效率。

ebMobile-SFA分为服务器端和客户端，服务器端可置于企业内部与企业现有系统相连。客户端可置于不同的智能手机上，如支持Window Mobile、Symbian等智能手机，也支持普通kJava手机。ebMobile的服务器和客户端支持中国移动、联通、电信的2.5G/3G网络。

eBest 作为最先涉足国内外移动商务的解决方案提供商，在吸收引进国外先进的技术的同时，利用自主开发的技术和产品，与众多合作伙伴实施了多个适合中国企业需求 的成功案例，用户包括光明乳业、宝洁、卡夫食品、汇源果汁、百威啤酒等。

移动销售管理系统

成快消行业新热点

快速消费品行业与人们的日常生活息息相关，在全球经济中具有非常重要的地位。有别于家电等行业，快速消费品行业最大的特点是商品周期短、新品种层出不穷，对销售时间要求苛刻。卡耐基管理咨询机构总经理、实战派营销专家杨旭曾说：“在快速消费品行业，无论是产品更新还是营销观念与手段的更新，企业一定要争取做到最快而且还要最好，否则，就会远远地被竞争对手抛在后面，甚至被淘汰出局。速度和效率就是快速消费品企业的生命。”

基于此，从销售人员开展业务的特点入手，移动销售管理系统是更适合快销行业进行管理的工具。目前，这类系统也渐渐成为快销行业应用的新热点。由于销售人员是移动的，通过定位系统，他们可以更精确地被信息化系统所管理。通过监控功能，数据上传、下载和访问管理平台的功能，附着在销售人员身上的种种销售信息就可以轻而易举地被采集到信息化系统中。这种轻松的管理方式，让快销行业的企业可以放下包袱，进入发展的快车道。

美国旧金山跟踪移动通信产业发展状况的特利菲亚公司的副总裁约翰•狄菲尔说：“移动商务市场从长远来看具有超过传统电子商务规模的潜力。不是今天，也不是本月就会出现这种情况，但移动商务绝对具有超越有线因特网产业的能力，它具有一些优势。”

这个判断的根据是，全球拥有手机和掌上电脑等移动通信工具的人数远远超过了拥有台式电脑的人数，而且无线上网相对于传统的有线上网具有几乎不受时间、地点限制的明显优势。

作为最先涉足国内外移动商务领域的解决方案提供商，意贝斯特凭借领先的技术已经成为行业中的标杆企业，其客户遍布快速消费品等众多行业。最近，意贝斯特又签约了南非可口可乐和菲律宾可口可乐的移动商务项目。