没得谈 第5期

作为职业经理人，

谈判是每天的必修课。

合作伙伴、供应商、广告公司、媒体、总部、其他部门，会议上、电话里、视频会议，各式各样的谈判充斥着每时每刻。在你来我往的千锤百炼中，总结出来的战无不胜的谈判杀手锏就是：抱定做不做、谈不谈都无所谓的态度。对手能很受到这种态度所带来的巨大压力，于是急于求成地让步。而这种气势上压倒对手的谈判策略，是我从餐厅、酒店和路边小店里总结出来的，运用于商场，再从商场中回到街头。从上海到巴黎，从孟买到纽约，放之四海而皆准。

要练成这种没得谈的高招，必须在心理上和技巧上做到以下几点：

1．积极准备Plan B， 不要在一棵树上吊死。让自己在谈判中陷入退无可退的绝境，多半是因为没别的选择，别无选择的惶惑会即时被对手看穿，趁机抬价，提高条件不在话下。所以备案的作用不但是可以从容退出，退而求其次，而且这种气定神闲的状态有利于在Plan A那里取得好交易。宛如谈一场三角恋爱，一旦意识到有可能失去的时候，再矜持的一方也会变得积极主动。

2．不怕没面子，如我的犹太朋友所说：面子算什么，Show me the cash!? 最典型的例子是逛名店街时，往往因为狗眼看人低的店员脸上“你买得起吗？”的不屑之表情，好面子一时冲动买下贵而不当的物品，你后悔的当儿，店员正为了提成窃笑。所以当对方说：你们这样的大公司，哪会在意这几万块钱时，就应该义正词严地说，我们这样的公司，就是因为在意小钱才能做这么大，让对手马上哑口无言。所谓光脚的不怕穿鞋的，面子一经丢下，世界就海阔天空了。

3. 缺了什么都行的大无畏精神。患得患失是谈判场上的大忌，志在必得更给对手步步紧逼的空隙。如果底线是谈不成也无所谓，对手顷刻间就会无比紧张。做到这一点的关键是坚信物质无限丰富：酒店里永远有备用的房间，这件衣服别处也有，饭店并不在意给菜打折，小店的东西放着也是放着，天下没有做赔本生意的商人。当年“可乐大战”如火如荼的时候，我每每被威胁若不出价若干或马上付款的话，该广告位、节目时间乃至商场中心堆头就会被竞争对手拿走时，我总是收拾文件迅速离开会议室，说：“那你就去找他们吧！”把目瞪口呆的供应商人晾在那儿。结果总是能以较好的价格获取不错的交易。

但这一套谈判秘籍也有失灵的时候，就是遇到了比你骄傲、比你执著、只要面子不要钱的对手时。就如同金庸所说，练气的高手如使真气攻击真气更强之人，则会反被其震伤。曾经，在意大利南部小镇苏莲托度假时，我在一间餐厅点了一盘贝壳。我们觉得它不够新鲜，如同以前一样，我们将侍者叫来试图退掉这盘菜。刚才还笑容可掬的侍者顿时面若冰霜地说：“你可以不喜欢，我们可以为你换，但你不可以说它不新鲜！”

毕群：长期工作于日资、美资、本土公司和欧洲公司在中国快速发展的环境中。斡旋于各种文化冲突的最前沿，成长在中国社会和经济转型期，对各类办公室文化有着长期的观察和深刻的理解。