品牌论道――树品牌文化 谱音乐华章

论道嘉宾：长沙联远电子科技有限公司 （泊声）

品牌，是广大消费者对一个企业及其产品过硬的产品质量、完善的售后服务、良好的产品形象、美好的文化价值、优秀的管理结果等等所形成的一种评价和认知，是企业经营和管理者投入巨大的人力、物力甚至几代人长期辛勤耕耘建立起来的与消费者之间的一种信任……

质量是品牌的本质、基础，也是品牌的生命；服务是品牌的重要支撑，是商品不可分割的一部分，是市场竞争的焦点；形象是品牌在市场上、消费者心中所表现出的个性特征，体现消费者对品牌的评价与认知；文化价值是品牌的内涵，是社会物质形态和精神形态的统一，是现代社会的消费心理和文化价值取向的结合；优秀管理是保证品牌成功的依靠，成功的品牌无不依靠管理创立、发展、创新，是品牌得以健康成长的基础……

经过多年市场经济的洗礼，如何打造长盛不衰的强势品牌已成为众多国内智能化企业关注的焦点和话题。“品牌论道”栏目正是为了满足这种强烈的阅读需求，本栏目将通过介绍国内外知名智能化企业的品牌实践案例，引导和促进广大企业掌握品牌运作的方法，提高品牌经营水平，增强品牌竞争力。

从2000年以来，作为智能家居组成部分的家庭背景音乐市场悄然崭露头角，经过多年的概念普及，在厂商、商、工程商以及装饰公司等合作伙伴的共同推动下，家庭背景音乐市场已经成为目前智能家居行业的亮点，而在一定意义上，她也给国内智能家居产品的分类带来了变革。背景音乐系统而今成为与灯控系统、家庭安防系统等并列的家居弱电产品的组成部分。

谈及市场，我们就不得不涉及品牌，在目前的背景音乐市场，有一个品牌发展时间并不是很长，但经过几年的市场开发，已经构建起全国性的销售网络，同时，在产品上他们不断追求创新，在市场推广模式上他们勇于尝试，为国内背景音乐厂家和渠道伙伴提供了很多参考经验，应该说多年的发展，她已经成为目前家庭背景音乐领域有一定知名度和影响力的品牌。她就是泊声……

在本期“品牌论道”栏目，我们就带您走进泊声，了解她的发展史，倾听她的成功经验，而最重要的是，在泊声的眼中，明天的市场会怎样？

品牌成长重要记事(历程)

2002年10月推出第一台中央家庭背景音乐系统――泊声A6034S主机；

2006年6月成功中标东莞某别墅小区标配项目，市场逐渐展开；

2007年6月推出泊声A61系列产品；

2007年10月提出“中央音乐家庭”新概念的生活理念；

2007年11月提出“音乐家装”新概念；

2008年4月泊声A80中央数智音乐系统成功上市销售；

2009年2月泊声A50中央智能背景音乐系统成功上市销售。

经营理念

泊声坚持“诚实、专业、领先”的经营理念：

诚实――老老实实做人，踏踏实实做事

专业――理念专业、设计专业、制造专业、服务专业

领先――始终为客户提供全球领先的专业分布式音视频系统

公司的成长历程

进入行业源于偶然

在进入泊声之前，该公司团队一直从事工业自动化行业的产品销售工作。在2002年年初，公司的总经理罗理生在与一位合作伙伴聊天的时候，谈到了当前智能家居市场的发展问题，这位老总对于智能家居非常感兴趣，并且表示会在他的新房里安装，但他对于当时的背景音乐产品表达了不满。这主要是因为当时别墅家庭的背景音乐产品都是传统的公共广播系统，音质与控制方面做的都不好，而他希望的是能够在家里的每个房间随时都能够听到HIFI音质的立体声音乐，并且能够独立地控制与操作。

说者无意，听者有心，当时罗总敏锐地感觉到这将是一个非常有前景的行业。回去之后他便与公司技术总监吴文茂先生一起讨论并最终决定向这个行业发展。在当时技术和资本都比较缺乏的情况下，公司团队先努力筹措到了部分资金，然后通过国外合作伙伴的支持，采取技术转让的方式取得了第一手技术资料，并在3个月后推出了第一台样机。

市场的发展源于不断创新

在当时整个行业几乎是一片空白的情况下，泊声敢于第一个“吃螃蟹”，推出了第一款家庭背景音乐产品――A6034。由于当时市场接受程度难以把握，也没有任何可以借鉴的技术，同时对于市场需求也缺少足够的调查与分析，所以这款产品并没有受到客户的完全认同，而且在产品的稳定性方面也存在一些问题。在与多位客户交流意见之后，泊声经过近半年的努力，在2002年10月份再次推出了相应的改进产品A6034S，并且成功地用于最初那位提出想法的老总家里，得到非常满意的效果。在感到开心与振奋的同时，整个团队也更加坚定了在这个行业继续发展下去的信心。

看的准还需要坚持

初尝了成功的喜悦，但是随之而来的却是更严峻的挑战。产品研发出来之后如何能够广泛地运用到市场中去呢？之前该公司的业务重点一直在湖南，现在要让产品走向全国，就必须尝试新的市场模式。在经过多次的调查研究之后，整个团队最终决定成立独立的新公司，集中力量运作全国市场，因此联远电子科技有限公司便正式成立了。

在新公司成立初期，他们花费了大量的时间搜索全国各地的智能家居公司信息，通过密集的邮寄资料、电话沟通、实地拜访等方式推介泊声家庭背景音乐产品。虽然在相当长的一段时间里业绩都非常的糟糕，但是他们始终坚定一个信念，那就是家庭背景音乐市场是一个非常有前景的行业，她必定能够丰富人们的精神生活、提高人们的生活品质，一定会成为家庭消费的新宠。通过近四年多的不懈努力，家庭背景音乐系统已经被越来越多的客户所认可和接受，泊声也逐渐成为家庭背景音乐行业内的有一定知名度和影响力的品牌。

公司的发展

产品的市场定位

泊声家庭背景音乐主要定位于中高端市场，其中60%以上的客户是别墅客户，30%左右是复式楼与高级公寓客户，10%是会所、餐饮等工程项目。自第一台泊声产品诞生开始，泊声就坚定了自己的使命：将最先进的音视频产品奉献给追求高品质生活的人士，为提高人类生活质量不懈奋斗。泊声产品一直追求高智能、超人性、强稳定、多功能、高保真的精品型背景音乐产品，设备全部采用无铅环保的元件生产，核心器件均从国外原装进口，将目标市场锁定在高档公寓、复式楼、别墅、豪华会所、酒店等追求生活品质的高收入阶层的人士。

通过多年的发展，当前泊声在市场销售的型号包括A50、A60、A61、A80四个系列，能够提供从高档公寓到大别墅及小型高档娱乐场所，如：高档VIP会所、咖啡厅、美容院等完善的产品系列。销售网点也已经覆盖全国各大中城市，在全国有15家商，经销商超过150家。泊声背景音乐各地经销商与当地及全国性的知名装修都有合作，包括东易日盛、全筑、居众、业之锋、鸿扬、元洲、亚光亚等著名的装修公司。

家庭背景音乐目前的消费定位

泊声的目标市场比较集中在别墅及高档公寓楼盘，客户按照购买对象的不同主要可以分为以下四类：

第一类是企业的精英和高管，比如说贸易公司的高层；这类客户容易接受新鲜事物，消费比较理性，购买安装背景音乐的主要原因是满足社交及商务活动的需要，一般来说，企业的精英人士的家庭聚会往往同时也是一种商务社交的活动，安装背景音乐可以满足这方面的需求。

第二类是资源的拥有者，比如矿产老板及小企业的个体老板；这类客户喜欢与他人进行攀比，比较在意“脸面”，他们购买背景音乐主要是为消费，往往是非理性的，购买产品时看重的是产品的档次，不太在意价格。

第三类客户是政府官员及社会知名人物，比如公务员、影视明星等；他们平日在外工作压力大，希望能够在家庭里面有一个温馨的环境来舒缓心情、释放压力。他们购买泊声背景音乐的原因就在于此，这类客户是最有需求的客户，他们一般不张扬，同时也是比较难打交道的客户。

第四类是金领及音乐发烧友，这类客户较年轻时尚，他们对音乐由衷地喜爱，但是这类客户购买力相对而言较低。

家庭背景音乐的销售模式

与装修公司建立合作

这是目前所有经销商都采用的一个渠道，是经销商最主要的渠道，综合起来占到各经销商销售比例的1/3以上。基本的操作是与本市几家到十几家主要的装修公司或者设计师建立合作关系。对于豪华别墅项目，从各地经销商的反馈，通过与设计师的合作效果比较理想。此渠道最为关键的是合作的装修公司及设计师的数量及质量，难点是如何做到让设计师主动深入地推荐泊声产品，而不是停留在表面。

与建材市场或者建材超市建立合作

在城市最主要的建材大市场或者建材超市设立销售网点，这种模式的客户认知度是最高的，其展示的效果是最明显的，也是最有说服力的，并且可以通过其他建材商获取客户信息。泊声认为这种模式是今后背景音乐市场发展的方向，与建材市场或者建材超市建立合作，将智能家居纳入到装修范畴，使之成为一种装修的必然趋势，引导消费者向这个领域投入。但是一定要认真考虑展区的VI设计颜色、风格、内容等，注重概念的整合与消费的引导，更多的要从生活理念及智能产品带给家庭生活的变化的层面吸引消费者的注意，如果仅仅是产品的功能介绍，效果会大打折扣。

与物业公司建立合作

通过物业公司获取相关资料，利用此渠道可以较为有效地收集到客户的信息资料，对于自己做终端进行深入操作是较好的方法，基本上大部分的经销商都采用此渠道。此渠道的关键是做好对提供的客户资料进行分析判断并把握好联系的时机，做好后续的跟进与维护。

与消费群体一致的其他产品的销售人员合作

如大金空调的销售人员，通过他们获得到相关业务的资料。此渠道的关键是找到与目标市场一致的相关产品，目前大金空调、高档橱柜、高档建材的客户与泊声消费客户的吻合程度较高。

建立下级渠道

这种操作是真正意义上的做渠道，此渠道的关键是如何处理好与其他工程商的利益关系，并且做好下级经销商的培训、监督、激励等方面的工作。

通过已经安装过的客户的介绍

这方面的渠道是效率最高的，签单的成功率达到了70%以上，这主要得益于各经销商对售后服务的重视，此渠道的关键是做好每一个客户的售前、售中及售后服务。

网络销售

这种方式宣传覆盖率较高，但是成交率非常低。

背景音乐产品的宣传促销手段

建立演示厅

此类宣传的效果比较理想，可以让客户真实感受到实际的效果，对签单的成功有较大的帮助。采用此方法的重点是需要注意演示厅的布局及设计。

网络宣传

在自己的网站或者与行业网站合作进行宣传，成本低、效果一般。

投放行业杂志广告

在行业杂志上投放产品广告，同时在各地的装修公司、建材市场推出的行业内刊宣传，目的性、针对性较强，效果比较满意。

楼宇广告

主要是针对目标小区及装修公司所在的楼宇进行广告，宣传效果好，能够直接将信息传递给目标受众。

参加地方性的地产与装修展会

效果不太理想，主要是有效的目标客户不多。

参与小区的楼盘接盘推广活动

此类宣传针对性强，效果不错，但需要注意对目标客户的后继跟进。

在小区内的布点，挂横幅、派发资料、做样板

此宣传方法虽然可以近距离地接近客户，但是由于针对性不强，客户的接受程度不高，另外由于此法各个行业都有实施，消费者有一定的抵触情绪，也影响了此法的最终效果。

目前电视广告及社会活动并不适宜，主要因为市场的成熟度不够。

品牌建设

编者：随着行业的不断发展，产品、技术的竞争最终都会发展到品牌竞争的层次。虽然目前背景音乐行业的市场认知度还不是很高，但毋庸置疑的一点是，谁能够在初期将基础工作做扎实，那么品牌建设工作在明天的市场竞争中必然占据优势。

产品理念：领先・信赖

领先：主要是体现在产品技术方面。泊声要始终保持产品的人性化设计、领先的智能化技术运用，要率先推出与市场需求相符合的新产品，要成为行业发展的风向标。

信赖：主要是产品的功能与目标人群的需求是一致的，另外成熟系列的产品技术稳定，严控产品的返修率。

渠道理念：服务・共享

服务：公司将市场部定位于为全国各地经销商服务的平台，采纳经销商提出的合理建议，帮助他们解决实际存在的问题，为此，公司有一系列的措施。比如：泊声内刊、音乐与生活的宣传手册、高级论坛、经销商大会、营销培训等运作，都是响应经销商的要求而举办的。

共享：将全国各地的经销商在家庭背景音乐方面的经验进行收集整理，然后通过各种形式将经验分享给大家。

泊声从2007年开始推出内部刊物，每一期讨论一个重点话题，将理念与销售相结合，具有很强的指导性。内刊的推出受到了广大经销商的好评，很多经销商都反映从中吸取了很多经验，帮助他们提高了市场销售的水平。

此外，泊声还组织了一些高层论坛，在自由交流的基础上，各地渠道伙伴可以互相学习市场运作经验，除此之外，泊声目前正在实施的全国经销商的轮训计划，直接上门将营销的方法介绍给各地经销商，也受到经销商的广泛欢迎。

宣传方面：理念・引导

泊声销售，理念先行。目前，泊声所有的营销工作都是围绕这个两个概念来运作的。经过多年的市场运作，泊声率先推出了“音乐家装”、“中央音乐家庭”的音乐生活理念。前者是希望将家庭背景音乐纳入到家庭装修的范畴，让人们觉得家庭背景音乐是装修的必不可少的一部分，是更高层次、更有品质的装修；后者是倡导一种全新的生活方式，让音乐回归生活，要音乐不仅是一种欣赏，而是生活的必需，要让音乐陶冶家人的性情，提高家人的素养，带给家人更多的生活享受。

围绕这个理念，泊声概括了一些宣传标语：如“让音乐回归生活，让音乐感染生活”、“家庭有了绿色与音乐，才有了生机与活力”、“和谐音乐、品质生活”等等，同时在实际的营销过程中，只要涉及到品牌宣传方面的，如培训、广告、设计、产品手册等，相关理念都会溶入其中，通过理念来引导消费者接受家庭背景音乐，接受泊声。

采访对象：吴天舒

长沙联远电子科技有限公司 营销总监

记者：近几年，家庭背景音乐市场有增长的趋势，不同规模的厂家大量出现，产品和概念层出不穷，在这样的情况下，请您为我们谈谈目前整体背景音乐市场状况，推广的难点在哪里？作为厂家应该如何应对？

吴天舒：家庭背景音乐系统属于智能家居与家庭影音结合的产品，随着背景音乐被越来越多的消费者所认识和接受，目前背景音乐已经成为智能家居方案中不可或缺的一部分。虽然当前家庭背景音乐在市场的总体认知度及接受度不是很高，但是近几年来，随着整个行业的市场推广力度的不断加大、行业销售渠道的拓宽以及相关行业展会的增加，在经济发达的地区，如北京、长三角、珠三角等地，越来越多的经济收入较高的消费者开始选择背景音乐作为家居生活的一部分，而且越来越多的房地产开发商已经将家庭背景音乐系统纳入到房屋的精装修中。相信不久的将来，家庭背景音乐会被更多的消费者所认识和接受。

从2006年开始，家庭背景音乐开始有快速发展的趋势，生产厂家如雨后春笋般大量出现，各种概念也层出不穷，整个市场呈现出一派欣欣向荣的景象，年均增长速度超过100％。从市场定位上来看，市场上价位高、中、低的产品都有自己的客户群体，销售情况也都不错，都有着自己的一片天地。

当前，家庭背景音乐消费的最大难点是产品的市场认知度非常低，对于各经营销售家庭背景音乐的同行来说，最主要的工作就是加强对家庭背景音乐概念的宣传与推广，让家庭背景音乐系统成为市场消费的主流产品之一。可以说，在目前阶段，家庭背景音乐生产厂家的合作大于竞争，因为行业处于一个快速发展的阶段，大家的目标是尽量让更多的行业及消费者认知并接受这个概念。

记者：作为消费者来说，欣赏音乐可以有很多途径，比如CD、MP3、音响等，甚至现在一些品牌的液晶电视也自带USB接口，通过U盘可以点播歌曲、唱卡拉OK，还可以自己编辑MTV，例如最近新出的创维酷开系列，虽然不能每个房间都能享受音乐，但是在室内一定区域范围内还是可以达到背景音乐的效果，而且有更多的娱乐功能，请问这是否会对家庭背景系统产生冲击？

吴天舒：现在是有不少自带USB接口的液晶电视，插上U盘就可以点播歌曲，还可以唱卡拉OK，但这其实还是家庭影院，主要起着娱乐及休闲的作用，视听位置固定且使用频率低。

家庭背景音乐系统可在多房布线，各个房间可通过控制面板独立灵活的操作，最大限度打破了空间的局限性。音源丰富，可输入MP3、DVD、FM电台、电视等多种音乐，各房间还可独立控制与自由选择音源，互不干扰，最大程度的满足了家人对音乐的不同需求。家庭背景音乐轻柔妙曼，主要功能是闲情逸致，将音乐融入到家庭生活中去，营造一种温馨和谐的家庭氛围。这都是家庭影院所达不到的，背景音乐与家庭影院其实并不冲突，反而互补。

记者：现在市场上有些做家庭背景音乐系统的公司生产全套产品，包括：家庭AV音响系统、卡拉OK系统、甚至配件，提供整体的解决方案？请问贵司是否会往全套家庭视听影音系统方面发展？

吴天舒：我们肯定会往这方面发展。市场是不断发展的，人们的需求也是不断变化的，泊声的企业使命是：将最先进的音视频产品奉献给追求高品质生活的人士，为提高人类生活质量不懈奋斗。因此我们会在现有的音频的基础上逐步将视频的科技也整合进来，预计今年推出的泊声A70系列就是在这个方面的初步尝试。

记者：我们知道，背景音乐的效果受很多方面的局限，所谓“三分器材，七分环境”也就是这个道理，请问贵司在设计和安装上都会为客户做哪些贴心的服务？

吴天舒：您说的这个问题非常重要，安装的简便与否会对产品的销售有非常大的影响，我司每年都会安排专门的人员到全国各地经销商那里搜集关于产品安装、施工便利性的问题，然后在产品中加以改进，例如A61我们就将面板接口做了改进，并且推出了接线板；A50我们又将红外学习器做了改进，总之要让我们的经销商安装施工更加简洁方便。

记者：贵司在不断发展，产品线逐步完善，那么请您谈谈整个家庭背景音乐系统的发展将会出现哪些趋势?

吴天舒：关于家庭背景音乐发展的趋势，我认为高保真音质和人性化操作始终是家庭背景音乐的两大主题。随着宽带互联网的普及，智能化、网络化和集成化将成为家庭背景音乐发展的趋势。通过一个遥控器就可以随心所欲地欣赏丰富的网络歌曲，收听到上千个网络电台。家庭背景音乐将逐步演变成完善的家庭音乐系统，包含影院功能和背景音乐功能。

家庭背景音乐主机将摇身变成媒体中心，可以存储成千上万的歌曲、电影。届时，和电视机一样，家庭背景音乐将成为我们生活不可或缺的一部分。而同时，伴随着装修、地产及弱电行业的公司对家庭背景音乐的认识的逐步深入，将“音乐家装”纳入到地产精装修及现代家装的机会将越来越多，到时音乐将会真正融入到大家的日常生活，成为生活中必不可少的一部分。

记者：请问2009年贵司的工作重心将放在哪方面？对于2009年的市场竞争您有哪些想法？泊声在2009年将有什么样的计划和目标？

吴天舒：面对全球的金融危机，2009年对于泊声也是至关重要的一年，我司的工作重心一方面还是继续宣传扩大泊声品牌的影响力、建立健全成熟的营销体系；另一方面就是推出中央家庭影院A70系列并对泊声的产品外观进行改进，将产品做美做精将是我司在这一年工作中的一大重点。