优莎纳 进军中国直销?

“优莎纳一定在2010年进入中国市场!”一位自称宁心语的优莎纳ASI体系高级经销商激动地告诉本刊记者,“诸多现象表明,这一次优莎纳是来真的了!”

最近盛传的这一消息也让优莎纳在大陆的经销商们普遍兴奋不已,多年等待,他们似乎已经看到了胜利的曙光。除了经销商们的言之凿凿,近期优莎纳不但对亚太地区极为关注,而且亚太区活动也更为频繁,似乎显现出了优莎纳在今年启动中国市场的极大可能性。

对中国大陆直销人来说,优莎纳既熟悉又陌生,她从未正式跨入中国大陆直销市场,却又似乎总是无处不在。

优莎纳的中国轨迹

优莎纳早在2004年就与中国直销市场有过正式的亲密接触――当时的美商优莎纳被业界普遍看好,因其不但在北美具有良好的口碑,而且还成为直销立法前“厦门会议”受商务部邀请的22家直销企业之一。

也正因为如此,当时许多关注直销的业内人士对优莎纳可能成为获牌企业纷纷寄予厚望。但实际上当时的优莎纳一直呈观望状态,进军中国市场的脚步显得过于缓慢。

当然,优莎纳对中国政府的相关政策非常配合,不但停止了所有海外分公司接受中国内地公民的加入申请,还严肃查处了1,400余名由香港报单加入的直销商,严厉禁止经销商的“偷渡”行为,但很多身在大陆的优莎纳经销商还是很顽强的坚持了下来。

2005年,优莎纳在天津设厂并通过了国家的GMP认证,即将进军中国直销市场的消息又传得沸沸扬扬,但事实证明并非如此。之后也陆续传出过优莎纳在中国市场的一些积极动向,诸如2007年公司允许中国居民通过其他地区报单加入;2007年和2008年优莎纳维生素C、优莎纳钙镁片分别通过国家食品药品监督管理局的审核等等。但优莎纳始终没有明确表示出正式进军中国直销市场的动作,并仍然禁止在尚未正式进入的国家进行事业发展。尽管如此,在这期间,经销商们仍然通过各种渠道“暗度陈仓”,其市场基础不容小觑。

2009年年底,优莎纳总裁范库伯参加了由国家发改委宏观经济研究院公众营养与发展中心、中国宋庆龄基金会事业发展中心共同主办的“第四届中国营养产业高层论坛”,参与讨论世界第五波产业――营养健康产业在中国的发展战略。范库伯先生出席这次论坛并发言,被经销商们视为一个信号,似乎预示着优莎纳将正式为中国的营养健康产业“出一份力”。他们之所以产生如此信心,是因为出席这次论坛的中外直销企业领导人仅有两位,除了优莎纳执行总裁范库伯博士,另一位是安利(中国)总裁黄德荫先生。

如果说这次“论坛信号”只是经销商们过于热心的期望,那么今年2月的一个电话会议则透露了更多的可能性。

范库伯在今年2月举行的优莎纳2009年第四季度全球电话会议上的发言,不但盛赞亚太地区的业绩增长,还提到了亚太区发展的相关规划,最后,范库伯谈到:“在这个会议上,我们将会有一些重大宣布。理所当然,这些宣布将会成为与会者的惊喜,并成为该地区业绩增长新的推动力和兴奋点。”范库伯所指的“这次会议”,即是2010年5月20日～22日,优莎纳将在香港举办的最大的亚太区年会,同时也是香港分公司成立十周年的庆典,经销商们相信,他所指的能“成为与会者的惊喜,并成为该地区业绩增长新的推动力和兴奋点”的“重大宣布”,就是公司将会在这一时刻宣布正式进军中国大陆直销市场。

不过,目前经销商们所掌握的消息也并不多。一位来自沈阳、自称为优莎纳准红宝石级经销商的张女士告诉记者:“公司曾表态,进入中国大陆市场是计划中的事情,是继中国香港、中国台湾等地之后的‘下一站’。不过,公司没有透露任何关于中国大陆市场何时开业、总部设在何地、领导人是谁、牌照申请情况等信息。”对此,ASI体系的宁心语女士则这样解释:“优莎纳习惯于事情敲定之后再全盘公布消息。”她举了新加坡分公司开业的例子:“在毫无预兆的情况下,新加坡分公司已经筹备完毕宣布开业,而经销商们只不过比公众提前两周得知这一消息。”

迫在眉睫的中国行

很多人认为这些都有可能是经销商们的又一次捕风捉影。不过,就范库伯透露的今年香港地区的业绩增长,确实显示出亚太市场巨大的潜力,“在第四季度,香港已经正式成为仅次于美国的第二大市场。”范库伯在电话会议上说:“和去年相比,有6个市场在2009年全年和第四季度均报告增长(以当地货币计算)。亚太区最大的市场香港再次超过其它市场,全年增长超过54%。该地区经销商的数量也以12.1%很可观的速度在增长,全球超过51%的经销商位于该地区。”

显然,这个数据的本身绝不仅仅只代表香港,还有更多身在大陆却通过香港报单的内地销售人员。

不管从哪个方面来讲,优莎纳进入中国大陆市场都已经迫在眉睫。

从不那么乐观的方面来看,优莎纳与美国欺诈追查协会(Fraud Discovery Institute, Inc.)的“恩怨”从2007年的诉讼高峰后,又迎来新一波争论的苗头,这也极有可能推动优莎纳加快进军中国的进程。

2007年,美国欺诈追查协会(FDI)公开了一份关于优莎纳在中国进行法令禁止的多层次传销活动,并向美国证交会隐瞒了这部分收入属于非法的报告。这份长达17页(另有20页附录)的报告详细列举了优莎纳通过香港等地区“渗透”中国大陆市场的各种情况。这份报告使得优莎纳和FDI的共同创立人巴里・米克(Barry Minkow)对簿公堂,最后以优莎纳撤诉告终。

在2010年,美国证券交易委员会(SEC)的官方网站上了翠西・康纳(Tracy Coenen)的一篇报告,这位翠西・康纳也是FDI的成员之一,曾参与2007年对优莎纳的调查。报告再次重申了优莎纳明知在中国的非法销售却不予以制止的行为,并指出优莎纳一直在伪造业绩。翠西・康纳列举了最新的证据:一份优莎纳的内部培训资料显示优莎纳一直从中国市场获利,公司明知这些获利属于非法,却并不想办法或采取行动解决这一问题,反而积极参与其中。

这份报告极有可能再度引发SEC对优莎纳的调查。在这样的压力下,或许优莎纳正在着手解决这一问题――最有可能的就是用今年正式进入中国内地市场的方式――这样一来,FDI对优莎纳紧咬不放的非法销售问题,以及由此而产生的伪造业绩问题,将在很大程度上得到解决。

同时,优莎纳在整个东南亚地区的市场,包括了新加坡、马来西亚、韩国、日本以及中国香港、中国台湾,对中国内地已呈半包围之势。据公司的资料显示,优莎纳在2002年进入台湾,产生了超过100位黄金董事(年收入约50万元人民币);马来西亚市场,不到半年时间组建了上万人的团队;而香港市场除了快速的增长外,还造就了全球首位11星钻石董事……中国大陆市场的开放,则意味着更为广大的增长空间,而对于整个东南亚市场的统一整合也有着非比寻常的意义。

不仅如此,原美国犹他州州长乔恩・亨茨曼(Jon Huntsman,中文名洪博培)现在是美国驻华大使。在他担任犹他州州长的时期,优莎纳曾作为“MountainWest Capital Network的本州岛最高收入增长奖”的获得者接受过洪博培的颁奖。2009年5月开始,洪博培成为新任驻华大使,优莎纳曾经与他的渊源,也让他的存在成为推动优莎纳在华拿牌的一股不可忽视的重要力量。

显然,如果中国大陆市场正式开放,优莎纳极有可能获得业绩的一次井喷,这从经销商们摩拳擦掌的准备中就可以略窥端倪。虽然优莎纳多次对中国直销市场“将进未进”,但经销商们多年坚持,仍然为优莎纳在中国直销市场打下了厚实的基础。正式的进入,意味着他们将从“沉默的大多数”变成最为活跃的角色。

ASI体系中国区一负责人曾告诉记者,不论优莎纳公司是否在今年进入中国,ASI体系也给自己定下了非常明确的中国市场目标,那就是在未来三年里打造百位年入50万元左右的黄金董事。

因此,很多优莎纳人认为,优莎纳进军中国大陆市场已经到了“天时地利人和”的地步了,并非没有道理。

优莎纳的关键人物

就记者所知,一位来自西南市场的女士至少为优莎纳坚持了5年。她不愿透露自己的姓名,因为“不愿当出头鸟,优莎纳对内地经销商这一块非常敏感!”她表示,要不是自己有传统生意的老本,可能早就坚持不住了。而现在优莎纳登陆在即,她也有望成为最终坚持下来的胜利者之一。而在过去这几年,像她一样的优莎纳守望者遍布中国大陆,不曾断绝。

优莎纳究竟是一家什么样的直销公司呢,能让这么多直销商等待至今?

美国纳斯达克上市公司优莎纳健康科技(USANA Health Sciences,代号usna)成立于1992年,总部位于犹他州盐湖城,所运营的市场在全球达到了14个国家和地区。优莎纳实现了业绩连续7年增长,2009全年净销售额增长1.8%,达到了4.37亿美元。

较之其他颇负盛名的直销公司,优莎纳的历史并不算久远,事业版图也不大,业绩也只能说是一般。但优莎纳有一个很大的特点,这是唯一一家多年运营双轨制,却能够获得持续稳健发展的国际化主流直销企业。优莎纳的存在,几乎就是为双轨制证明而来的。双轨制的简单让优莎纳在华经销商可以实现有限度的等待,普遍性地通过电脑网络发展市场,也让尴尬状态的他们有机会守住自己那一亩三分地。

优莎纳经销商的守候还源于对优莎纳领导层的信任。

优莎纳由麦伦・华斯创立,他曾是犹他大学一位致力于微生物学和免疫学研究的博士,现为优莎纳的董事会主席。优莎纳现任CEO戴夫・华斯(David A.省略