时间：2022-08-16 11:56:41
广告曾经是个暴利行业。想当初，业内人士趁着广告主和媒体都不是太明白的劲儿浑水摸鱼，摸着门道的顺风顺水，摸不着门道的焦头烂额。后来，大家都开始明白了，这个行业就微利了。话说回来，脑子清醒的人什么时候都能赚钱。
一边赚钱一边练手
汕头人周穗青1997年进军北京开办了天意华广告有限公司，目前公司每年的营业额达到1亿元。今年30岁的周穗青外表看起来文质彬彬，更像一个外企的高级职员。
1993年6月，周穗青拿到华南理工大学科技英语专业毕业证的第二天，就急着回汕头去办一个早已酝酿的英语补习班。他的想法虽好，却还是慢了半拍，最初想招80--90人的班只招到了20多人，刚够开一个小班。于是，他将这事全权委托给一个学弟，自己抽身而去。
周穗青很会赚钱。他曾经委托表妹把两年之内当地主要报纸上"注册公告"里所有注册资金在100万以上的公司全部剪下来，然后在一个月里按公告地址集中寄出了2000多封信，在每一封信里解释什么是期货，什么是期货经纪人等。一个月后，他收到了40多封回信，谈成了两个客户。到第三个月时，他已经能在交易中抽取每月6000元左右的佣金了。还有一次，他做了一笔彩票生意。周穗青从一个在民政局工作的同学那里得知福利彩票的销售点能按销售额的6%提成，他决定试一试。周穗青聪明地将目标锁定在大商场，在每个大商场里设立销售点使得他每个月都能有几千元进账。
1995年，周穗青辞职注册了一家叫"新意念"的广告公司。他在一家招待所里以每月1000元的租金租下了一间办公室，请了一个同学的同学做文秘，每月工资是1000元。周穗青的工作就是每天骑着摩托车在汕头的大街小巷寻找客户。他曾想了不少点子，比如把房地产广告做到高档宾馆、写字楼、娱乐场所的洗手间里，在洗手池旁边悬挂印制精美的楼宇别墅图片，然后向房地产商收广告费。他的想法得到了很多洗手间拥有者的支持，很快就签下了70多份合同。但在房地产商那里，人家却不认同他的"创意"，洗手间毕竟是洗手间，甭管多豪华。
随着经验的积累，周穗青的广告公司走上正轨，开始接触广告业的核心资源--传媒。最初，他编了一本《汕头市民手册》，大受欢迎。1995年底，从广州到汕头的铁路刚修到潮州，周穗青就抢先个铁路部门洽谈印制《列车时刻表》的事宜。他开出的条件是：免费印刷，但要拥有广告权。几个月后铁路修通了，当别的公司发现这其中蕴含的巨大商机时已经晚了。
机票带来的机会
1997年底，羽翼渐丰的周穗青到北京发展。1998年4月，天意华正式介入了品牌刊物的广告--《三联生活周刊》。当年，天意华又签下了第二份重要的合同--航机杂志《今日民航》的权。起初，天意华参与《今日民航》广告权的角逐时，败给了香港一家上市公司。实力悬殊，他坦然地接受了这一结果。然而就在春节前夕他请民航的一位负责人帮忙买回汕头的机票时顺口问了一句"你们的合同签了没有"时，他得到了一个否定的答案。这让周穗青无比激动，那家香港上市公司因为受亚洲金融危机影响正在进行内部调整，这一宗合同搁浅，而《今日民航》已不愿意再等。周穗青重新燃起了希望。整整一个星期，他天天泡在那位负责人的办公室里游说，最终他签下了那单合同。
1999年后，发展思路逐渐清晰的天意华相继了《中国化妆品》、《中国新闻周刊》、《城市画报》等优势媒体的广告业务，从而实现了以品牌平面媒体为主的发展之路。在策略上，周穗青提出了互不竞争和互补竞争共存的理论，所谓互不竞争：以避免的内部竞争所带来的内耗，不定位相同的媒体，所的媒体必定存在定位差别；所谓互补竞争：对于种类不同、定位不同的媒体，天意华以互补竞争的原则积极争取独家、优势，扩大媒介网路，增强竞争实力。另外，天意华始终把全力打造客户体系作为头等大事来对待，陆续搭建遍布各地的销售网络。同时，他们还为的每一个媒体开展品牌小组的专业服务，对媒体进行包装和市场推广，并从广告销售的角度，为媒体的风格选择、发行策略、包装方面的改进提供建设性战略规划意见。天意华认为降低成本、扩大收益是媒介和广告客户面临的共同问题，他们通过覆盖全国的客户网络来解决媒介销售中交易成本过大的问题，以专业的服务和品牌信誉降低双方的交易风险，可以增大双方的获利空间。
媒介销售商：第三方势力的崛起
按市场需求所做的一切努力都为天意华转型为"媒介销售商"作了铺垫。周穗青非常乐于向别人介绍"媒介销售商"这个第三方概念。他说，在专业的广告渠道商出现之前，传统的广告公司有两种：媒介公司与媒介购买公司。前者代表媒介（报纸、杂志、电视、网络等）的利益，后者代表广告主（产品广告投放者）的利益。这两种业务存在着共同的缺陷：由于所代表利益的局限，它们不可能发展成为专业化、规模化的广告企业，而更多的是广告主或媒介利益的执行者，众多的类似企业导致广告成本高，服务质量低。
所谓媒介销售商是指媒介与广告主之间的销售渠道的经营者，这一销售渠道具有第三方的独立性。他们的工作是自己（而不是客户）购买媒体的版面或广告时段，然后通过自己的客户网把产品销售出去，两方的资源都是自己的。具体做法为：打造覆盖全国的主要区的媒介销售网络体系，集中多类别、多层次、多价位的全国性报纸、杂志、电视媒介，通过已建立的销售网以统分结合的方式进行集中销售，从而为广告客户提供全方位的媒介综合服务。从某种角度看，这种媒介销售商酷似商业流通领域的专业渠道商。这其实是个专业化中介服务的发展方向，代表了一种更高层次的市场经济形态。据周介绍，这种广告经营模式在国外已经存在并发展得很快，著名的瑞士百讯达公司（PUBLICTAS promotion Network）就是世界顶级的媒介销售商，全球总营业额超过18亿瑞士法郎。
媒介经销商最大的特点是专注于广告营销的渠道。传统广告企业局限性大、客户范围狭窄，而且开发新客户的成本高，使得广告客户在超过一定的增长范围之后增长潜力极小；但第三方的媒介经销商则可以维持与各个媒介友善合作关系，长期的攻关与推广，建立起良好的信任与稳定的合作关系，最终建立自己的媒介网络，使客户能够通过高效的中间环节（媒介经销商），迅速与媒介建立合作关系，而不必另耗成本自建媒介合作体系。同时，媒介销售商依靠全国销售体系，可以充分挖掘当地的客户资源，在全国范围建立客户网络体系，将客户网络体系与媒介体系进行有效的衔接。
媒介中间商的"身份"一旦确定，天意华形成了自己全新的商业模式。
周穗青认为，进入媒介经营有三条途径，做内容、做广告和做渠道，通常做渠道一直被认为是"媒体发行"；天意华以一个中立第三方的姿态介入，构架自己的营销网络，整合媒介与客户两方面资源。而这一领域最大的市场机会则在于它的空白性，国内广告业并不发达，企业成熟度不够，目前还没有和天意华同样的广告公司在竞争；同时，广告业又是个本土化很强的行业，外国公司进来要经过一个很长的本土化过程，因此在国内广告销售上，空留出很大的经营空间没有充分开发。
天意华经过三年的市场磨合，在理念和操作上日趋完善。天意华现在的目标就是打造中国媒介销售商第一品牌。周穗青认为，若能以最快的速度率先创建覆盖全国的媒介销售体系，同时在这个销售体支持下，集中多类别、多层次、多价位的报纸、杂志、以及电视媒介，就能成为该领域的领先者，而且也可以储备强劲实力，对抗随后出现的竞争对手。
天意华未来规划主要是两个方面：其一继续搭建更广泛的销售网络体系，使这个体系成为天意华的核心价值，其二是通过有效的评估模式和商业的合作模式，继续扩大跟媒介的合作，在中国电视业制播分离成熟的环境下进军电视节目广告销售领域，目前天意华已经开始在电视节目广告销售方面做一些尝试。