IBM“软实力”带来传统软件销售革命

时间:2022-08-13 07:29:28

IBM“软实力”带来传统软件销售革命

软件行业的销售一直以来都存在着一个问题:如何让厂商的软件产品被行业用户理解?厂商的销售人员向用户展示产品、方案的特点、优势,而行业用户更关心如何帮助他们解决其在业务中所遇到的问题。这两者之间往往存在着沟通障碍,这个障碍不仅会给厂商销售带来阻碍,更重要的是会影响软件在企业用户中的应用效果。

作为业内的领导厂商,IBM软件集团敏锐地看到这一障碍,并在2012年创造性地提出了“软实力”这一概念,从行业用户的需求角度对软件进行了全新地诠释。从某种程度上而言,这可以视为软件销售的一次革命。

事实上,在IBM的发展过程中,从不缺乏新的概念:从之前的随需应变到智慧地球,再到如今的“软实力”,IBM一直引领着产业的发展方向。更重要的是,IBM也有把新概念实践落地的能力。

IBM提出的软实力,包括洞察力、创新力、优化力、协作力、敏捷力、安全力、移动力七个方面。而这七个力是与企业用户的实际业务需求一一对应的。为了将软实力全面落地,IBM软件集团在过去一年中,不仅在云计算、业务分析洞察、社交商务、智慧商务、大数据等领域持续投入,同时,也针对6大领域、14个行业量身定制了“软”实力解决方案。

与此同时,如何让合作伙伴接受并了解软实力,并从中获得增值,也是2012年IBM在中国市场的一个重要工作。“合作伙伴接受和理解七大软实力并不是问题,因为这是市场和客户的需求。从厂商方面,我们的培训深入到合作伙伴,培养他们的员工也能够对行业特性和企业业务有较为深入的理解。从另外一个角度看,技术如何在理念与执行层面进行整合也很重要,一方面要了解行业特点,另一方面要了解支撑这些特点和软件能力的解决方案,毕竟这些应用要跑在平台上,所以整合非常重要。”谈到与合作伙伴的沟通时,IBM全球副总裁兼大中华区软件集团总经理胡世忠说,IBM除了对合作伙伴进行培训外,还会帮助合作伙伴找到合适的切入点。

在2012年,IBM不仅创造性地提出“软实力”概念,也在不断推动其在中国市场的落地。另外,IBM也正基于此打造一个全面的生态圈,这都体现了IBM作为产业领导者的风范。

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