时间：2022-08-11 03:05:32
欢迎您将自己的问题提供给我们。主持人邮箱：200ltr＠sohu．com，我们希望有更多的“难题和高招”与大家共享。
提问：市场进入淡季，客户仓库高端机太多，特价机不够用。公司政策是特价机按比例发放，我们怎样在淡季市场放出高端机型，减少库存压力?
解答：
这个问题属于淡季营销策略，可以针对淡季的特点进行如下推拉结合的方式：
1．通过网络的梳理、政策的设定形成有力的渠道推力
(1)帮助客户将分销工作做细、做深。将其辐射的区域进行细分，划分出重点区域与一般区域。确定对重点区域以及一般区域的不同销售政策，抓住核心网络的延伸，对其下游渠道的终端促销拉动，不断压货消化。
(2)有条件说服公司的，可以把全年的返利划分出淡季高端机进货激励部分，利用政策进行驱动。同时把这种政策设定延续到客户的下游网络中。
2．通过终端的拉力帮助经销商消化库存
(1)划分出客户区域的所辖的核心终端，核心终端是在终端的ABCD分类中找出A／B类终端，进行销售量和销售额的历史和趋势分析，首先规范好产品的出样结构，高端机型要占到30％以上。
(2)针对高端机的目标进行淡季的促销活动
a．从高端机的单台利润人手，说服经销商拿出部分资源，或者自行购置当地消费者喜闻乐见的赠品，或者举办规模小而精的推广活动，促销推广期间，将公司的部分特价机型作为牵引机，拉动高端机的销售。
b．寻找高端机的差异功能诉求点，予以放大传播，吸引购买。可以通过做店内店外各种促销活动来完成。
终端的拉力和渠道的推力形成有序的节奏，就能有效地在淡季把高端机型放出去。
提问：不同等级市场业务员怎样才能很快地轮换?是一级市场的业务员能较快地做好二、三级市场，还是反之?
解答：
首先我们需要明确一级市场的业务员和二、三级市场的业务员的定位、核心业务能力是不一样的。一级市场业务员基本是终端管理型，对终端的运作包括出样、陈列、展示、导购、信息报表很熟悉，但是不具备很强的渠道运作技能。二、三级市场的业务员面对的是地理、经济差异都很大的市场，经销商、终端网点的差异性也很大，核心能力是渠道管理能力，例如对经销商的层级设定、区域市场的不同类型市场的策略选择。
两者要轮换，首先需要在轮换前做到未雨绸缪，进行操作和市场特性的培训；其次要把相互的优秀经验进行有效的提炼和对接。
实际轮换时要做到快速轮换，首先要由轮换的业务员在相互带领下做好市场前期交接工作，包括网络、终端数据和档案、轮换区域的消费特征、市场容量、竞争对手情况、竞争关键点等进行详细对接；同时与轮换区域的商家形成工作交接的有效沟通，解释清楚轮换的理由是业务的需要，而不是公司政策或者重大的人事动荡，排除商家的不利顾虑；最后要处理好所在区域的遗留问题，避免带到下一个业务员那里。
一般来说，二、三市场的业务员能够较快地做好轮换的一级市场。二、三市场的业务员面对广阔的地理、经济水平、消费水平、经销商水平差别很大的市场，市场操作的能力更为全面，不仅有不同类型终端的开发和管理能力，还有要求很高的各层级渠道管理能力，合格的二、三市场的业务员是具有深度营销思想的业务员，是渠道的客户顾问。而一级市场的业务操作更多是通过大型终端完成的，业务员面对的市场区域小、经济水平差别小，消费能力差别小，能力的拓展性就小，如果深入到二、三级市场，短时间是相对难以进入角色安排的。
提问：对于小区域的少量窜货，在处理不成的情况下采取收购网点的方法是否妥当?
解答：
这要看当地的渠道网络状况而定。因经济发展的不平衡和地域性市场差异原因，许多企业的分销渠道呈现不同体制、类型、层次和运作模式的混杂现象。
我们应该看到不管对分销渠道如何规划和管理，渠道之间的竞争和冲突始终客观存在，这是竞争激烈的市场环境中的正常摩擦，窜货现象就是其中不可避免的一种情况。
如果当地渠道网络已经完善，且层次分明，少量窜货如果属于良性的，就不能收购网点。
有些危险和恶性渠道冲突的确极具破坏性，甚至动摇企业整个分销网络，如为争夺顾客的恶性竞争、窜货乱价，使得分销渠道利润大幅降低，受到冲击的主力分销渠道其销量大而利润低，于是要求企业加大返利和促销等经济补偿，或者逼迫企业退出与其冲突的分销渠道，甚至干脆停止销售企业的产品，导致企业成为冲突的最大受害者，陷入极为被动的局面等。如果当地为空白区域或较薄弱区域，可以采取收购网点的方法处理。
提问：市场上的促销活动大部分是一样的，消费者也没有感觉了。怎样才能打破这种规律，提升创新呢?
解答：
首先，要认识到同样的促销活动，一、二级市场和三、四级市场的效果是不一样的，你谈的问题应该属于一、二级市场的促销问题。
对一级市场的促销活动一定要走差异化路线。要明确促销活动的同质化是产品同质化的必然结果，在做促销时候首先要从消费者角度看看自己的产品相对竞争对手的差异性体现在哪里，才能找到创新的基点。
其次，促销的时机要把握好。要在新产品的推出，产品策略重大改变时采用；同时要了解竞争对手的促销动向和促销诉求要点，避开对手大规模投入的时间，在对手促销资源计划薄弱的时机出手。
再次，促销形式上要注意有所创新。促销形式一定要有新意，店内促销、店外秀不做则已，做就要在规模和视觉上有很强的冲击力，同时要注意配合空中的广告推广。
另外，打破消费者促销疲劳的规律，走出终端做促销，针对产品特性和目标客户群进行多层面的店外拦截活动是比较有效的方式。比如将资料转入社区营销、网络营销、俱乐部营销等新兴促销场所和方式。社区营销的花费不多，但是很容易传播品牌，锁定目标消费客户。因此，可以针对不同的社区的消费层次进行精准营销，手段上可以通过和社区委员会组建俱乐部开展各种互动活动等形式展开。
一、二级市场常见的打折、赠品、抽奖促销手段，可以下移到三、四级市场进行。
提问：我的区域有一级客户了4个品牌的产品，而商业务员很少。在这种情况下，我的产品是几个品牌的产品中销量最少的。请问我如何让商重视我，并能上量。
解答：
这个问题聚焦起来就是你如何成为一名优秀客户顾问的问题，这可以从以下几方面人手解决，但必须认识到具备优秀客户顾问的能力是长期努力的结果，而不是一招一式的短期行为。
首先你要认识到你的产品在客户那里相对竞争对手处于弱势，决定了你必须主要通过间接手段而非直接手段让商重视你，并达到上量的目标。
你可以通过提升客户的整体经营效果来维护客情，要切切实实地为商解决实际问题，及时解决商在经营过程中产生的各种问题，比如主销型号备货充足，货源结构搭配合理；及时落实在途要货定单计划到货时间，提高商资金利用率和资金利润率；及时处理商仓库堆积的售后机；利用公司相关促销资源配合商开展促销活动，并利用这些资源解决遗留问题等。
做好远景掌控，让商切实感受到操作品牌的前景。比如适时安排公司高层与商见面召开厂商联席会议，在会上宣讲厂家的光辉历史以及美好前景，将厂家的形象深深嵌入商的脑中3重点运用对商予以肯定、表扬等手段。取得客户一定认同后，要帮助客户向公司化运作转型，让他在展望发展未来的同时，利用公司的远景牵引他的投入。
当然，你还要配合必要的短期战术利用本品牌的优势产品，制定针对竞品的打击策略。让竞品的销量下滑，引起商的重视，获得主推地位。