保险:你得平安我获利

保险业，这是一种充满了挑战的职业，它使你经常会体验到那种失落、沮丧和懊恼，更会使你感受到激动、惊喜和巨大的成就感。这是一种真正属于青年人的职业——

1991年，22岁的李迎军从大学毕业。他学的是电子应用，属于那种比较受欢迎的专业，所以，几年来他轻轻松松地在好几个大公司混过事。他那时根本就不曾想过，有一天他的生活将和保险联系在一起。

1995年初，保险公司搞招聘，一个朋友怂恿他去报名。他说：什么保险，全是蒙人的！朋友硬让他填表，他无可无不可地填了。因为填了表，他就接到了保险公司的电话，通知他去听有关保险的讲座。

他去听了一次，就那一次，他开始迷上了保险。

李迎军进了保险公司，成为一名业务员，以前的轻松、自在与四平八稳的生活，一去不返。

做保险的人需要跨越的关键一步是“说明关”，就是要向原本陌生的人讲解有关保险的品种、细则，讲解保险对于他（她）和家人的意义。你只有讲得合情合理，精辟入微，才能引起人家对于保险的兴致。李迎军是那种多思少语的人，一向不善于在人前侃侃而谈。他便独处一室，对着镜子练说话。练着练着就能放开了；一放开，便见出了成效。那次，他去一家厂子做宣传，在楼梯口碰见一位车间保管员，就停下来跟人家打了个招呼，又多说了两句，结果那保管员就不动窝了，颇有兴味地足足听他讲了45分钟。最后，保管员竟一下子入了两个险种：平安长寿险和重大疾病险。以后，李迎军时常通过电话跟保管员聊上几句，感觉就跟多年的朋友

似的。有一天，保管员打电话过来：“小李子，你怎么不来我这里把保险续上呀！”李迎军直乐：“您一年的保期得到下个月才到期呐！”保管员也乐：“其实，我就是想听你聊聊。”

当然，推销保险在很多时候都绝非一蹴而就的事。他曾在某机关鼓动一位干事为他女儿买份少儿幸福保险，他滔滔不绝、不厌其烦地讲解、说明，一小时过去了，那位干事始终板着脸，根本不为所动。他知道再说下去也将无济于事，便准备走。他向干事深鞠一躬，干事愕然。“我用了一个多小时都没能说服您为您的孩子买一份幸福的保证，是我没有水平，我对不住您和您的孩子。”李迎军说得真心诚意，说完，转身就走。那位一直板着脸默不作声的干事，却突然叫住他：

“请稍等，我改变主意了。”

这便是推销保险的魅力所在。时时都会有意想不到的激动、惊喜和泪丧、懊恼：有时，一个几分钟前刚刚谈好的保户，在你拿出保单请他签字时，他会突然改变主意，令你猝不及防，惘然不知所措；而有时，一个已经使你失去了信心的保户，又会突然决定投保。“让我欢喜让我忧”——这句流行歌词或许最能说明从事保险的人常常会陷入其中的那种特有的喜忧参半的职业心境。

“时时有变化，处处有挑战。我真是爱上了保险，爱上了这种变化和富于挑战的生活！”李迎军说。

从1995年初迄今，李迎军已做了两年多的保险。这两年多的时间里，他的收入自然远远高出他的同龄人，更重要的是，他觉得自己的世界好像也广阔了许多，因为做保险，他结识了许多原本陌生的人。他以真挚和坦诚，以无悔无怨的敬业精神使那些陌生人成了他的客户，成了他的朋友。这些特殊的客户朋友又常常为他引荐来新的客户，新的朋友。一家小公司的经理在他鼓动下，买了“住院医疗保险”。后来，公司倒闭，账上只剩6万元。几个当初一起创业的伙伴商量要把钱给分了，经理说：“这点钱分下去谁都发不了财，为将来着想，咱们不如买份保险！”经理说服了他的伙伴们，给每个人入了一份“递增养老保险”……

如今，保险业正愈益红火，越来越多的青年人都在跃跃欲试地想打进这个收入丰厚的行业。除了要有一种积极的人生态度和入世精神，李迎军还以自已切身的经历，给那些将要跨入保险业的青年朋友，提出了如下几点忠告：一是既入此业便须全力投入，没有高于常人的体力和智力的双重付出，也就难有成功的机会；二是要真诚、坦荡地对待每一个保户，若机巧百变，见什么人说什么话，一味投真所好，则绝对是短期行为；三是要有一颗平常心，不要执著于客户现在是否签了保单，应该风物长宜，看得远些，因为即使是暂时没有投保的人，也会是你潜在的保户。“其实，说到底这些都还是个如何做人的问题。”已经成为营销组长的李迎军最后总结说。